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CONVAINCRE EN MOINS DE 2 MINUTES, CAPTER ET RETENIR L’ATTENTION, SAVOIR S’ADAPTER Á SON INTERLOCUTEUR, par N. BOOTHMAN, aux éditions MARABOUT ***

97825010845811Voici un très sympathique livre à lire au bord d’une piscine, le long d’une plage de sable ou tout simplement dans sa chambre d’hôtel après une belle journée de détente. Et oui, il est temps de penser à ses prochaines lectures estivales 🙂

L’objectif de cet ouvrage consiste à se perfectionner dans ce qui est de plus important dans nos vies sociales: donner une bonne première impression à nos interlocuteurs et les convaincre en moins de deux minutes!

Que ce soit dans vos activités professionnelles, dans la recherche d’emplois, dans la pratique de vos loisirs préférés ou tout simplement accoudé au bar d’une terrasse de café, vous êtes constamment en contact avec des personnes que vous n’avez encore jamais rencontrées.

Pour souligner l’importance de ce thème, je pourrais vous dire que notre société mondialisée, complexe, stressante et noyée sous un flux d’information continu nous demande d’être de plus en plus efficace dans nos prises de contact. Oui, c’est à la mode et vous l’avez certainement déjà entendu mainte fois, y compris dans ce blog. Mais ce serait mépriser nos ancêtres qui, selon les situations vécues, n’avaient que quelques secondes pour sauver leur peau face à un agresseur ou un ennemi potentiel. Donc relativisions les choses. Aujourd’hui ce n’est pas notre intégrité physique qui est en jeux, du moins dans nos pays industrialisés, mais uniquement notre performance. Ceci dit, rien ne nous empêche de vouloir quand même nous améliorer et rendre notre vie davantage influente et passionnante, non ? Bon, alors passons à la suite de ce compte rendu…

L’auteur, Nicholas BOOTHMAN, est un adepte de la programmation neuro-linguiste (PNL). Et c’est au travers de cette connaissance qu’il nous offre sa grande expérience pour nous permettre de mieux comprendre les mécanismes de la persuasion et ainsi les mettre au service de notre personne.

Au cours des premiers instants d’une rencontre, il ne s’agit pas seulement de donner une bonne impression de soi, mais surtout d’établir le contact entre les instincts et la nature de chaque individu. Ce processus utilise tous nos sens au travers de notre visage, de notre corps, de notre attitude et de notre voix. Et comme inconsciemment notre cerveau reptilien décide en moins de 2 secondes des dangers ou des opportunités d’une rencontre, il va falloir soigner tous les détails qui vont influencer ce choix automatique chez l’autre.

Mais alors, à quoi servent les 118 secondes restantes ? Et bien elles sont utilisées pour valider ou invalider ce choix initial. Ce qui est terrifiant dans ce mécanisme cérébral, c’est que notre cerveau trouvera toujours le meilleur chez une personne que l’on apprécie d’emblée et le pire chez celles qui nous repulsent. J’ai bien tenté de contredire ce phénomène qui est difficilement acceptable par une personne aussi rationnelle que moi, mais il faut bien avouer que même l’objectivité des personnes consciencieuses reste très relative à leurs préférences subconscientes.

Et même si vous n’aurez jamais toutes les clés en mains pour plaire à tous vos interlocuteurs, donnez-vous au moins les moyens d’approcher cet objectif. Pour augmenter vos chances de persuasion, captiver d’abord leur imagination, car c’est ce qui va déclencher une émotion qui impactera ensuite sur leur humeur et sur leur comportement. Pour soutenir ce processus, il faudra se montrer crédible en mélangeant une touche d’autorité et d’accessibilité. Il faudra également pouvoir détecter rapidement le profil de vos interlocuteurs pour déterminer le comportement à adopter. C’est en cela que ce livre vous donnera des idées et des pistes concrètes à suivre.

Vous y trouverez des exercices, des anecdotes, des études et des conseils éclairés pour mettre en œuvre ces principes de vie sociétale. Vous commencerez par comprendre l’importance du regard dans l’établissement du premier contact. Et pour ceux qui ont de la peine à le faire naturellement, Nicholas BOOTHMAN, en bon mentor, nous propose simplement de retenir la couleur des yeux de notre interlocuteur. Vous êtes ainsi plongé dans ses yeux et concentré sur sa personne. C’est le meilleur moyen de prouver son intérêt à l’autre. Accompagné d’un sourire rassurant, il va sentir qu’il est la personne la plus intéressante du moment. Quoi de plus valorisant ?

Vous découvrirez ainsi toute la palette du parfait « caméléon » qui vous permettra de jouer au mimétisme comportemental pour parler le même langage corporel et verbal que votre interlocuteur. Il faudra lui donner confiance, avoir un résonnement logique et faire entrer en jeux l’émotion. Pour y arriver, il est préalablement nécessaire de savoir ce que vous voulez, être à même d’identifier ce que vous obtenez et être capable de changer votre approche tant que vous n’obtenez pas ce que vous recherchez. Les adeptes de la PNL seront ravis de retrouver les préceptes théoriques qu’ils vénèrent tant. Et pour ceux qui ne connaissent pas encore la PNL, rassurez-vous! L’auteur explique admirablement bien le fonctionnement de notre cerveau, en faisant référence aux dernières recherches en la matière.

Je vous laisse donc découvrir cet ouvrage que je vous recommande vivement, dans le but de travailler votre attitude, votre langage corporel et votre parlé. Vous méritez certainement de faire du marketing de vous même et de vous montrer davantage convaincant, non ?

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INFLUENCE ET MANIPULATION, COMPRENDRE ET MAÎTRISER LES MÉCANISMES DE PERSUASION, par R. CIALDINI, aux éditions FIRST ***

51mAAfN-7AL__SX297_BO1,204,203,200_Ce livre absorbant est destiné à tous ceux qui souhaitent comprendre les mécanismes de l’influence et de la manipulation humaine. Vous y découvrirez comment influencer « positivement » vos interlocuteurs puis comment détecter et contrer les manipulateurs qui tentent de vous influencer « négativement » contre vos propres intérêts personnels.

Robert CIALDINI, l’auteur de se remarqué et remarquable best-seller, est un psychologue américain, spécialiste de la persuasion, de la négociation et de la complaisance. Dès les premières pages de cet ouvrage, vous pourrez constater par vous-même qu’il connaît parfaitement son sujet. Il possède un regard à la fois global et précis de nos comportements sociaux.

Et même si le style est un peu trop « anglo-saxon » pour mon esprit « franco-suisse », je suis malgré tout resté captivé durant toute ma lecture. Je me souviens encore du passage de la page 22 qui m’a définitivement convaincu de lire d’une traite les 359 pages suivantes. A cet instant, l’auteur explique pourquoi, dans notre société dite « complexe », nous devons absolument définir des stéréotypes et des règles empiriques pour pouvoir préserver notre temps et notre énergie mentale face à la multitude d’information que nous recevons chaque jour de notre existence.

Pour illustrer ce besoin d’économie d’énergie de notre cerveau, Robert CIALDINI commence par nous décrire le double intérêt du « bon de réduction ». Etonnant, certes, mais très révélateur. La première fonction du bon de réduction, comme nous le savons tous, consiste à nous procurer une économie financière. Evidemment. Mais la seconde fonction est bien plus subtile et intéressante. Il s’agit en fait de nous éviter de gaspiller notre énergie mentale pour déterminer où se rendre pour acheter nos biens au meilleur prix. Notre cerveau est en fait à la recherche continue de tels raccourcis pour éviter de se poser d’interminables questions sur chaque information qu’il reçoit, ce qui engendrerait fatigue et surmenage. Faisons une analogie avec un ordinateur qui recevrait plus de données qu’il serait capable d’en traiter. Le processeur se mettrait alors rapidement en surchauffe et le ventilateur peinerait à évacuer tout l’air chaud ainsi généré. Inutile de préciser les conséquences d’un tel mode de fonctionnement prolongé, que ce soit pour l’ordinateur ou pour l’être humain !

Ce mode de recherche d’économie d’énergie complété par d’autres réflexes instinctifs sont fondamentaux pour notre équilibre et pour notre survie, mais ils peuvent parfois aussi nous jouer des tours en nous occultant la réalité. La connaissance de ces faiblesses procure des « armes d’influence » redoutables à ceux qui savent les manipuler, en contournant nos mécanismes d’alertes, et c’est pour cela que ce livre est très instructif.

La première de ces armes d’influence est le « principe de contraste ». C’est l’une des techniques les plus efficaces et qui se trouve même être pratiquement indétectable par notre cerveau. Il s’agit en fait de jouer avec le contraste pour renforcer ou diminuer l’impact d’une information. Imaginez que vous mettiez chacune de vos mains dans un sceau d’eau froide et chaude. Lorsque que vous ressortez vos mains de ces deux sceaux pour les mettre dans un seul sceau d’eau tiède, votre perception du chaud et du froid sera inversée pour chacune de vos deux mains. La main chaude aura l’impression que l’eau du sceau tiède est froide, et inversement pour l’autre main. Cela semble logique, n’est-ce pas ? Et pourtant, c’est comme cela que nous nous laissons facilement influencer dans les magasins en nous laissant convaincre par les bonnes affaires que nous avons faites, après avoir comparé nos achats par rapport à ce que le vendeur nous a initialement présenté. Un bon vendeur met en effet la barre plus haute que ce que vous pouvez vous offrir, dans le but de vous faire accepter plus facilement ce qui est adapté à vos moyens.

Une autre arme d’influence se trouve être la règle de « réciprocité » qui dit qu’il faut s’efforcer de payer en retour les avantages reçus par autrui. Même si l’on pense que notre société est de moins en moins redevable face aux services rendus, cette règle reste tout-à-fait ancrée dans nos mécanismes cérébraux qui n’évoluent pas aussi vite que notre environnement. En fait, l’archéologue Richard LEAKEY voit même dans cette règle l’essence de notre humanité : « Nous sommes humains parce que nos ancêtres ont appris à mettre en commun compétences et nourriture dans le cadre d’un réseau d’obligations mutuelles ». Cette règle permettait en fait à nos ancêtres de se séparer d’une partie de leurs ressources sans les abandonner vraiment, permettant ainsi le partage et la spécialisation du travail.

Repensez maintenant à toutes ces personnes qui vous ont proposé une « grosse » requête avant d’en arriver à une plus petite, davantage acceptable. Et bien ils ont commencé par marquer le contraste entre les deux requêtes, puis ils vous ont fait grâce d’une concession, en vous présentant la deuxième requête moins engageante, mais en fait celle qu’ils cherchaient réellement à obtenir. Deux armes d’influence utilisées conjointement pour augmenter les chances de vous convaincre. Est-ce que cela n’a jamais marché sur vous ?

A ce sujet, les « vendeurs nés », que la sélection naturelle a souvent propulsé en haut de nos organisations, ne savent même pas qu’ils utilisent de telles armes contre nous. Cela fait partie de leur bagage génétique. C’est d’ailleurs ce qui les rend si dangereux, car ils sont dénués de tout aspect émotionnel lorsqu’ils déploient leurs armes contre nos mécanismes de défense cérébraux.

Pour lutter contre ces guerriers de la manipulation, il est conseillé de savoir écouter son estomac. Et oui, nous avons des bouclier cachés dans notre corps qui, s’ils ne sont pas dysfonctionnels, peuvent détecter des comportements inadéquats avant même que notre cortex puisse l’analyser. Votre estomac peut en effet s’agiter lorsque des signaux faibles montrent qu’il y a une situation inhabituelle et potentiellement à risque. Il vaut mieux alors tenter de comprendre les raisons d’une telle réaction et prendre les mesures qui s’imposent. Prenons l’exemple de la réponse de Robert CIALDINI à une jolie jeune fille qui lui proposait de lui vendre une carte de membre qu’il ne souhaitait pas, en utilisant toutes les règles d’influence et de séduction de son répertoire : « Désolé, madame, mais je sais de source sûre, par mon estomac, que je ne veux pas de votre carte de membre. Un esprit aussi brillant que le vôtre comprendra certainement les raisons de mon choix. ». Apprenez à répondre de manière aussi directe et décomplexée à vos interlocuteurs malintentionnés, sans l’ombre d’un scrupule envers celui ou celle qui n’en a guère plus à votre encontre.

Le moyen de contrer de telles tactiques de manipulation consiste donc à les détecter rapidement grâce à votre estomac ou votre cœur, puis de cataloguer votre interlocuteur comme étant un manipulateur malveillant dès que cela est avéré. Le poids des règles va ainsi très vite tomber et il sera bien plus facile pour votre esprit de refuser ces propositions, sans se sentir aucunement coupable ou redevable.

Pensez surtout à regarder comment se comporte votre interlocuteur, sans se référez uniquement à son discours. Car c’est ce qu’il fait qui est important, bien plus que ce qu’il dit. Le corps nous donne bien plus d’information que le langage édulcoré sortant de la bouche de nos interlocuteurs. Mais attention toutefois à ne pas devenir hermétique à tout contact juste pour éviter une hypothétique manipulation. Cela serait bien plus dommageable pour votre vie sociétale que d’accepter l’idée d’être manipulé occasionnellement. Tout est question de risque et de probabilité.

Mentionnons maintenant une autre caractéristique comportementale qui m’a beaucoup intéressée dans cet ouvrage. Il s’agit de la « cohérence ». Vous aurez remarqué que le genre humain est particulièrement rassuré par les personnes cohérentes, qu’il juge comme étant « savantes » et « intelligentes ». A contrario, nous sommes très critiques envers les personnes qui changent souvent d’avis. Nous les qualifions volontier « d’hypocrites » et de « déséquilibrés ». Il faut donc se montrer cohérent aux yeux de nos semblables si nous voulons nous montrer fiable et sincère. Sans compter qu’un tel comportement nous permet de facto une substantielle économie d’énergie mentale lors de nos prises de décisions. Rien de plus facile que de suivre ses convictions plutôt que de remettre indéfiniment l’ouvrage sur la table pour trouver des réponses singulières à chaque problème posé. Mais attention à l’aveuglement que de telles économies d’énergies pourraient engendrer en période de changement radicaux !

Passons maintenant à la puissante arme de la « preuve sociale ». L’auteur a choisi d’illustrer ce phénomène par le rire préenregistré de certaines émissions de télévision et de radio. Par réflexe, lorsqu’un grand nombre de personnes fait quelque chose de similaire, c’est que c’est la meilleure chose à faire. Si cela a souvent été utile à la survie de notre espèce, les manipulateur avertis savent en tirer profit.

Ce réflexe est d’ailleurs à l’origine de phénomènes détestables que nous réprimons tous, du moins je l’espère. Pensez à une personne qui semble s’accroupir avec les symptômes d’une crise cardiaque. Si un individu à proximité tourne la tête devant cette scène, il y a alors de très grandes probabilités pour que toutes les autres personnes qui le suivent en fassent de même, pensant que cette réaction initiale signifie qu’il n’y a pas de réel danger. Par contre, si la première personne lui porte secours, alors les autres viendront l’aider sans aucun doute, convaincues qu’il y a un réel danger et qu’il faut agir. Alors souvenez-vous que, si vous deviez un jour vous retrouver en pareille situation au milieu d’une foule, il vaut mieux pour vous fixer une seule personne et lui ordonnez de vous aider, en insistant sur le danger que vous courrez. Ne faites pas confiance à la foule qui pourrait facilement se laisser convaincre d’un numéro de cirque de la part d’un marginal alcoolisé !

De nombreuses études scientifiques le démontre. Et c’est ce fichu rapport au sentiment d’incertitude qui nous conduit à nous comporter de la sorte. Cette incertitude qui n’est pas assimilable par notre cerveau primitif qui cherche constamment une réponse de type « blanc ou noir », « vrai ou faux ». Mais heureusement pour l’estime de notre espèce humaine, les études démontrent que nous sommes enclins à aider nos semblables lorsque les signes de danger sont parfaitement clairs et évidents. Ouf !

Donc, pour en revenir aux rires préenregistrés, il ne s’agit en fait que d’un moyen « primitif » pour nous convaincre que nos semblables trouvent l’émission drôle, ce qui influence automatiquement notre pensée pour trouver également la séquence comique. Et pas moyen de lutter contre ce réflexe instinctif. Le seul moyen consiste à zapper rapidement ce genre d’émission dont les producteurs vous manipulent ouvertement, sans scrupules et sans même prendre la peine de cacher leurs techniques affligeantes.

Passons maintenant à la règle de la « similarité ». Vous vous êtes très certainement déjà rendu compte que l’être humain aime instinctivement ce qui lui ressemble. Plusieurs études montrent d’ailleurs que nous aidons bien plus volontiers ceux qui s’habillent comme nous ou qui se comportent comme nous, que les autres. Regarder autour de vous et vous constaterez que les personnes que vous appréciez réellement vous ressemblent énormément. C’est pour cela que les bons vendeurs ont appris à jouer de cette arme, en détectant rapidement vos comportements puis en les imitant sciemment, pour vous mettre en confiance et ainsi augmenter leurs chances de conviction.

Il ne serait pas convenable de terminer ce compte rendu sans parler de la règle de la « rareté » qui marche si bien en technique de vente. D’après ce principe, chaque fois que notre liberté de choix se trouve limitée ou menacée, nous y attachons soudainement beaucoup plus d’importance. Certainement un réflexe de survie de notre espèce face au manque de ressource alimentaire. Pour illustrer ce phénomène, l’auteur fait référence à l’effet boomerang produit par l’autorité familiale imposée sur « Roméo et Juliette » dans la fameuse tragédie romantique de Shakespeare. Cet amour extrême n’aurait-il pas été qu’une simple amourette sans le conflit et la pression exercée par leur famille rivale pour leur interdire cet amour ? Et qui de vous ne s’est jamais vanté d’avoir un objet que personne d’autre ne possède ? Pourquoi une telle affirmation crée-t-elle un réflexe d’attention aussi immédiat ? Alors, lorsque vous peiner à vendre un objet encombrant, pensez à mettre en avant sa rareté !

Voilà, il est temps pour moi de vous laisser découvrir toutes ces règles d’influence dans cet ouvrage passionnant. Sachez en faire bon usage pour augmenter votre capacité d’influence « positive », et apprenez à lutter avec persévérance face à tous ces manipulateurs nauséabonds qui cherchent à se nourrir de votre organisme.

NEURO MARKETING, LE NERF DE LA VENTE, par P. RENVOISÉ et C. MORIN, aux éditions DE BOECK ****

5109THCTKDL__SX327_BO1,204,203,200_Après quelques heures de lecture de cet ouvrage palpitant, vous saurez enfin qui prend les décisions chez vous. Non, je ne parle pas de votre couple ! Je ne me permettrais pas une telle incursion dans votre vie privée. Je fais référence à votre « décideur interne » qui commande l’aiguillage de vos prises de décisions : votre « cerveau primitif« . Celui qui contrôle votre circuit de décision sur la base d’émotions irrationnelles, intangibles et issues de votre subconscient.

Certaines personnes seront inéluctablement contrariées d’apprendre que ce n’est pas leur « cerveau réflectif » qui domine ce processus décisionnel, sur la base d’informations rationnelles, mais bel et bien leur « cerveau archaïque » hérité de l’époque reptilienne. Ce dernier, totalement égocentrique, ne s’occupe en fait que de sa propre survie. Il fonctionne en mode « tout ou rien » et n’est doté d’aucune intelligence logique. Il ne sait même pas interpréter des concepts ou des visions complexes !

Mais alors, que fait notre néocortex dans ce processus ? Et bien le siège de notre réflexion et de notre « pensée supérieure » va uniquement chercher à valider et à conforter les décisions prises par le cerveau primitif.

Si vous avez des doutes sur cette affirmation, repensez aux derniers achats que vous avez effectués. Pourquoi avez-vous choisi tel objet à la place d’un autre ? Pourquoi cette couleur ? Pourquoi avoir préféré cette marque plutôt qu’une autre ? Pourquoi avoir fait confiance à ce vendeur qui vous semblait honnête et rassurant ? Comment avez-vous filtré les différentes propositions qui s’offraient à vous ?

Même si les rouages de cette mécanique décisionnelle intéressent tout particulièrement les vendeurs et les marketeurs qui doivent optimiser leur temps et justifier leur emploi, ces principes restent éminemment valables pour chacun d’entre nous. Car, que ce soit en famille ou au travail, ne cherchez-vous pas à influencer votre entourage avec vos arguments lors de la moindre discussion ? Ne cherchez-vous pas à démontrer que vos idées sont pertinentes ? Alors sachez que d’un point de vue mécaniste, il n’y a pas de différences entre « vendre » un produit ou « vendre » des idées. Et si vous êtes honnêtes et bien intentionnés, alors autant appliquer ces méthodes pour influencer vos interlocuteurs vers une direction bienveillante et progressiste.

Mais revenons au héro de ce livre, c’est-à-dire au cerveau primitif, puis découvrons ensemble les six stimuli qui agissent sur lui :

  1. le cerveau primitif est égocentrique, il ne pense qu’à sa sécurité et à son bien être. Mais attention, son bien être n’est pas forcément le vôtre, son narcissisme lui faisant oublier qu’il fait partie intégrante d’un être global ;
  2. le cerveau primitif est sensible au contraste. Les oppositions lui permettent de rapidement prendre des décisions sans entrer dans la confusion qui pourrait bloquer son mécanisme décisionnel ;
  3. le cerveau primitif aime les informations tangibles et recherche en permanence ce qui lui est familier et amical. Il apprécie les idées concrètes et simples ;
  4. le cerveau primitif se souvient du début et de la fin des événements et ne retient pas ce qui se passe entre deux, puisque ceci n’est pas primordial à sa survie. En fait, il est suffisant d’enregistrer uniquement les résultats des circonstances vécues, afin de pouvoir déterminer rapidement, lors d’une prochaine exposition similaire, les actions à prendre pour assurer sa sécurité ;
  5. le cerveau primitif est visuel. Il identifie les objets bien avant que l’on ne s’en rende compte, le nerf optique étant directement connecté au cerveau primitif, lui transmettant 25 fois plus d’information que le nerf auditif. Ce n’est pas pour rien que les sociétés continuent de dépenser toujours autant d’argent en affichage publicitaire ;
  6. le cerveau primitif réagit fortement aux émotions qui vont marquer ses souvenirs, toujours dans le but d’assurer sa survie.

Fort de cette connaissance, vous êtes maintenant apte à appliquer la méthode FRAP qui vous permettra d’influencer votre interlocuteur en quatre étapes :

  1. en Diagnostiquant les véritables FRUSTRATIONS de votre interlocuteur qui sommeillent dans son inconscient. Il peut s’agir de FRUSTRATIONS financières, stratégiques ou encore personnelles. Il ne faut toutefois pas oublier d’évaluer l’intensité et le degré d’urgence de ses FRUSTRATIONS pour identifier celles qui sont négligeables et celles qui vont réellement influencer ses décisions ;
  2. en Différenciant vos REVENDICATIONS par rapport aux autres options que votre interlocuteur peut avoir. Pour ce faire, il faut accentuer le contraste de vos REVENDICATIONS en proposant trois à quatre atouts uniques de votre produit/message ;
  3. en Démontrant votre APPORT, c’est-à-dire en prouvant que votre proposition permettra à votre interlocuteur d’assurer sa survie ou d’en tirer des bénéfices personnels. Cet apport peut être financier, stratégique ou personnel ;
  4. en Déclenchant la PULSION qui va permettre au cerveau décideur de faire son choix.

Vous trouverez ainsi, le long des 172 pages de cet ouvrage absorbant, des explications savamment détaillées et illustrées pour mieux dompter cette mécanique issue des dernières découvertes en sciences du cerveau.

Et parmi les techniques de conviction proposées, retenons l’histoire qui est l’outil « promotionnel » le plus efficace connu à ce jour. Avant tout, en raison de la forte charge émotionnelle liée au souvenir des histoires que nos parents nous racontaient enfant pour sécuriser notre cerveau reptilien face « aux dangers » de la nuit. Ensuite, parce que notre cerveau reptilien adore toutes ces charges émotionnelles qui le maintiennent en alerte constante. Ceci est d’autant plus fort qu’il est incapable de faire la différence entre une histoire réelle et un récit imaginaire ! C’est alors à notre néocortex de se charger de faire cette différenciation et de tenter de le raisonner sur ses erreurs d’appréciations. Mais ceci n’est pas une tâche simple, comme nous pouvons le constater facilement chez nos enfants.

Vous concernant, repensez simplement à la dernière fois que vous avez vu un film émouvant au cinéma. Malgré le fait que vous sachiez pertinemment que c’était une fiction, quelque-chose en vous déclenchait de réelles émotions qu’il a fallu contrôler par votre pensée rationnelle. N’est-ce pas surprenant pour un esprit rôdé comme le vôtre ?

Donc, une histoire bien racontée, ciblée sur les frustrations de vos interlocuteurs, inscrivant une empreinte émotionnelle au début et à la fin de l’histoire, en maintenant le cerveau primitif en alerte continue par des capteurs d’attention (p.e. mini-drames, objets, rhétorique), en jouant sur les contrastes, en identifiant clairement vos revendications principales et en prouvant vos apports, contribuera à maximiser les chances de conviction de votre interlocuteur et ainsi l’amener à ressentir la pulsion décisionnelle souhaitée.

Voilà, je vous laisse entrer dans ce monde captivant du fonctionnement de notre cerveau et de nos mécanismes décisionnels internes. Vous apprendrez dans ce livre bien d’autres choses passionnantes que vous pourrez mettre en œuvre dans votre vie. Et en bonus, vous trouverez un magnifique poster A2 rappelant les principales informations dispensées dans ce livre.

En guise de conclusion, rappelez-vous que l’être humain n’est pas un individu RATIONNEL mais bel et bien un être EMOTIF !