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CONVAINCRE EN MOINS DE 2 MINUTES, CAPTER ET RETENIR L’ATTENTION, SAVOIR S’ADAPTER Á SON INTERLOCUTEUR, par N. BOOTHMAN, aux éditions MARABOUT ***

97825010845811Voici un très sympathique livre à lire au bord d’une piscine, le long d’une plage de sable ou tout simplement dans sa chambre d’hôtel après une belle journée de détente. Et oui, il est temps de penser à ses prochaines lectures estivales 🙂

L’objectif de cet ouvrage consiste à se perfectionner dans ce qui est de plus important dans nos vies sociales: donner une bonne première impression à nos interlocuteurs et les convaincre en moins de deux minutes!

Que ce soit dans vos activités professionnelles, dans la recherche d’emplois, dans la pratique de vos loisirs préférés ou tout simplement accoudé au bar d’une terrasse de café, vous êtes constamment en contact avec des personnes que vous n’avez encore jamais rencontrées.

Pour souligner l’importance de ce thème, je pourrais vous dire que notre société mondialisée, complexe, stressante et noyée sous un flux d’information continu nous demande d’être de plus en plus efficace dans nos prises de contact. Oui, c’est à la mode et vous l’avez certainement déjà entendu mainte fois, y compris dans ce blog. Mais ce serait mépriser nos ancêtres qui, selon les situations vécues, n’avaient que quelques secondes pour sauver leur peau face à un agresseur ou un ennemi potentiel. Donc relativisions les choses. Aujourd’hui ce n’est pas notre intégrité physique qui est en jeux, du moins dans nos pays industrialisés, mais uniquement notre performance. Ceci dit, rien ne nous empêche de vouloir quand même nous améliorer et rendre notre vie davantage influente et passionnante, non ? Bon, alors passons à la suite de ce compte rendu…

L’auteur, Nicholas BOOTHMAN, est un adepte de la programmation neuro-linguiste (PNL). Et c’est au travers de cette connaissance qu’il nous offre sa grande expérience pour nous permettre de mieux comprendre les mécanismes de la persuasion et ainsi les mettre au service de notre personne.

Au cours des premiers instants d’une rencontre, il ne s’agit pas seulement de donner une bonne impression de soi, mais surtout d’établir le contact entre les instincts et la nature de chaque individu. Ce processus utilise tous nos sens au travers de notre visage, de notre corps, de notre attitude et de notre voix. Et comme inconsciemment notre cerveau reptilien décide en moins de 2 secondes des dangers ou des opportunités d’une rencontre, il va falloir soigner tous les détails qui vont influencer ce choix automatique chez l’autre.

Mais alors, à quoi servent les 118 secondes restantes ? Et bien elles sont utilisées pour valider ou invalider ce choix initial. Ce qui est terrifiant dans ce mécanisme cérébral, c’est que notre cerveau trouvera toujours le meilleur chez une personne que l’on apprécie d’emblée et le pire chez celles qui nous repulsent. J’ai bien tenté de contredire ce phénomène qui est difficilement acceptable par une personne aussi rationnelle que moi, mais il faut bien avouer que même l’objectivité des personnes consciencieuses reste très relative à leurs préférences subconscientes.

Et même si vous n’aurez jamais toutes les clés en mains pour plaire à tous vos interlocuteurs, donnez-vous au moins les moyens d’approcher cet objectif. Pour augmenter vos chances de persuasion, captiver d’abord leur imagination, car c’est ce qui va déclencher une émotion qui impactera ensuite sur leur humeur et sur leur comportement. Pour soutenir ce processus, il faudra se montrer crédible en mélangeant une touche d’autorité et d’accessibilité. Il faudra également pouvoir détecter rapidement le profil de vos interlocuteurs pour déterminer le comportement à adopter. C’est en cela que ce livre vous donnera des idées et des pistes concrètes à suivre.

Vous y trouverez des exercices, des anecdotes, des études et des conseils éclairés pour mettre en œuvre ces principes de vie sociétale. Vous commencerez par comprendre l’importance du regard dans l’établissement du premier contact. Et pour ceux qui ont de la peine à le faire naturellement, Nicholas BOOTHMAN, en bon mentor, nous propose simplement de retenir la couleur des yeux de notre interlocuteur. Vous êtes ainsi plongé dans ses yeux et concentré sur sa personne. C’est le meilleur moyen de prouver son intérêt à l’autre. Accompagné d’un sourire rassurant, il va sentir qu’il est la personne la plus intéressante du moment. Quoi de plus valorisant ?

Vous découvrirez ainsi toute la palette du parfait « caméléon » qui vous permettra de jouer au mimétisme comportemental pour parler le même langage corporel et verbal que votre interlocuteur. Il faudra lui donner confiance, avoir un résonnement logique et faire entrer en jeux l’émotion. Pour y arriver, il est préalablement nécessaire de savoir ce que vous voulez, être à même d’identifier ce que vous obtenez et être capable de changer votre approche tant que vous n’obtenez pas ce que vous recherchez. Les adeptes de la PNL seront ravis de retrouver les préceptes théoriques qu’ils vénèrent tant. Et pour ceux qui ne connaissent pas encore la PNL, rassurez-vous! L’auteur explique admirablement bien le fonctionnement de notre cerveau, en faisant référence aux dernières recherches en la matière.

Je vous laisse donc découvrir cet ouvrage que je vous recommande vivement, dans le but de travailler votre attitude, votre langage corporel et votre parlé. Vous méritez certainement de faire du marketing de vous même et de vous montrer davantage convaincant, non ?

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INFLUENCE ET MANIPULATION, COMPRENDRE ET MAÎTRISER LES MÉCANISMES DE PERSUASION, par R. CIALDINI, aux éditions FIRST ***

51mAAfN-7AL__SX297_BO1,204,203,200_Ce livre absorbant est destiné à tous ceux qui souhaitent comprendre les mécanismes de l’influence et de la manipulation humaine. Vous y découvrirez comment influencer « positivement » vos interlocuteurs puis comment détecter et contrer les manipulateurs qui tentent de vous influencer « négativement » contre vos propres intérêts personnels.

Robert CIALDINI, l’auteur de se remarqué et remarquable best-seller, est un psychologue américain, spécialiste de la persuasion, de la négociation et de la complaisance. Dès les premières pages de cet ouvrage, vous pourrez constater par vous-même qu’il connaît parfaitement son sujet. Il possède un regard à la fois global et précis de nos comportements sociaux.

Et même si le style est un peu trop « anglo-saxon » pour mon esprit « franco-suisse », je suis malgré tout resté captivé durant toute ma lecture. Je me souviens encore du passage de la page 22 qui m’a définitivement convaincu de lire d’une traite les 359 pages suivantes. A cet instant, l’auteur explique pourquoi, dans notre société dite « complexe », nous devons absolument définir des stéréotypes et des règles empiriques pour pouvoir préserver notre temps et notre énergie mentale face à la multitude d’information que nous recevons chaque jour de notre existence.

Pour illustrer ce besoin d’économie d’énergie de notre cerveau, Robert CIALDINI commence par nous décrire le double intérêt du « bon de réduction ». Etonnant, certes, mais très révélateur. La première fonction du bon de réduction, comme nous le savons tous, consiste à nous procurer une économie financière. Evidemment. Mais la seconde fonction est bien plus subtile et intéressante. Il s’agit en fait de nous éviter de gaspiller notre énergie mentale pour déterminer où se rendre pour acheter nos biens au meilleur prix. Notre cerveau est en fait à la recherche continue de tels raccourcis pour éviter de se poser d’interminables questions sur chaque information qu’il reçoit, ce qui engendrerait fatigue et surmenage. Faisons une analogie avec un ordinateur qui recevrait plus de données qu’il serait capable d’en traiter. Le processeur se mettrait alors rapidement en surchauffe et le ventilateur peinerait à évacuer tout l’air chaud ainsi généré. Inutile de préciser les conséquences d’un tel mode de fonctionnement prolongé, que ce soit pour l’ordinateur ou pour l’être humain !

Ce mode de recherche d’économie d’énergie complété par d’autres réflexes instinctifs sont fondamentaux pour notre équilibre et pour notre survie, mais ils peuvent parfois aussi nous jouer des tours en nous occultant la réalité. La connaissance de ces faiblesses procure des « armes d’influence » redoutables à ceux qui savent les manipuler, en contournant nos mécanismes d’alertes, et c’est pour cela que ce livre est très instructif.

La première de ces armes d’influence est le « principe de contraste ». C’est l’une des techniques les plus efficaces et qui se trouve même être pratiquement indétectable par notre cerveau. Il s’agit en fait de jouer avec le contraste pour renforcer ou diminuer l’impact d’une information. Imaginez que vous mettiez chacune de vos mains dans un sceau d’eau froide et chaude. Lorsque que vous ressortez vos mains de ces deux sceaux pour les mettre dans un seul sceau d’eau tiède, votre perception du chaud et du froid sera inversée pour chacune de vos deux mains. La main chaude aura l’impression que l’eau du sceau tiède est froide, et inversement pour l’autre main. Cela semble logique, n’est-ce pas ? Et pourtant, c’est comme cela que nous nous laissons facilement influencer dans les magasins en nous laissant convaincre par les bonnes affaires que nous avons faites, après avoir comparé nos achats par rapport à ce que le vendeur nous a initialement présenté. Un bon vendeur met en effet la barre plus haute que ce que vous pouvez vous offrir, dans le but de vous faire accepter plus facilement ce qui est adapté à vos moyens.

Une autre arme d’influence se trouve être la règle de « réciprocité » qui dit qu’il faut s’efforcer de payer en retour les avantages reçus par autrui. Même si l’on pense que notre société est de moins en moins redevable face aux services rendus, cette règle reste tout-à-fait ancrée dans nos mécanismes cérébraux qui n’évoluent pas aussi vite que notre environnement. En fait, l’archéologue Richard LEAKEY voit même dans cette règle l’essence de notre humanité : « Nous sommes humains parce que nos ancêtres ont appris à mettre en commun compétences et nourriture dans le cadre d’un réseau d’obligations mutuelles ». Cette règle permettait en fait à nos ancêtres de se séparer d’une partie de leurs ressources sans les abandonner vraiment, permettant ainsi le partage et la spécialisation du travail.

Repensez maintenant à toutes ces personnes qui vous ont proposé une « grosse » requête avant d’en arriver à une plus petite, davantage acceptable. Et bien ils ont commencé par marquer le contraste entre les deux requêtes, puis ils vous ont fait grâce d’une concession, en vous présentant la deuxième requête moins engageante, mais en fait celle qu’ils cherchaient réellement à obtenir. Deux armes d’influence utilisées conjointement pour augmenter les chances de vous convaincre. Est-ce que cela n’a jamais marché sur vous ?

A ce sujet, les « vendeurs nés », que la sélection naturelle a souvent propulsé en haut de nos organisations, ne savent même pas qu’ils utilisent de telles armes contre nous. Cela fait partie de leur bagage génétique. C’est d’ailleurs ce qui les rend si dangereux, car ils sont dénués de tout aspect émotionnel lorsqu’ils déploient leurs armes contre nos mécanismes de défense cérébraux.

Pour lutter contre ces guerriers de la manipulation, il est conseillé de savoir écouter son estomac. Et oui, nous avons des bouclier cachés dans notre corps qui, s’ils ne sont pas dysfonctionnels, peuvent détecter des comportements inadéquats avant même que notre cortex puisse l’analyser. Votre estomac peut en effet s’agiter lorsque des signaux faibles montrent qu’il y a une situation inhabituelle et potentiellement à risque. Il vaut mieux alors tenter de comprendre les raisons d’une telle réaction et prendre les mesures qui s’imposent. Prenons l’exemple de la réponse de Robert CIALDINI à une jolie jeune fille qui lui proposait de lui vendre une carte de membre qu’il ne souhaitait pas, en utilisant toutes les règles d’influence et de séduction de son répertoire : « Désolé, madame, mais je sais de source sûre, par mon estomac, que je ne veux pas de votre carte de membre. Un esprit aussi brillant que le vôtre comprendra certainement les raisons de mon choix. ». Apprenez à répondre de manière aussi directe et décomplexée à vos interlocuteurs malintentionnés, sans l’ombre d’un scrupule envers celui ou celle qui n’en a guère plus à votre encontre.

Le moyen de contrer de telles tactiques de manipulation consiste donc à les détecter rapidement grâce à votre estomac ou votre cœur, puis de cataloguer votre interlocuteur comme étant un manipulateur malveillant dès que cela est avéré. Le poids des règles va ainsi très vite tomber et il sera bien plus facile pour votre esprit de refuser ces propositions, sans se sentir aucunement coupable ou redevable.

Pensez surtout à regarder comment se comporte votre interlocuteur, sans se référez uniquement à son discours. Car c’est ce qu’il fait qui est important, bien plus que ce qu’il dit. Le corps nous donne bien plus d’information que le langage édulcoré sortant de la bouche de nos interlocuteurs. Mais attention toutefois à ne pas devenir hermétique à tout contact juste pour éviter une hypothétique manipulation. Cela serait bien plus dommageable pour votre vie sociétale que d’accepter l’idée d’être manipulé occasionnellement. Tout est question de risque et de probabilité.

Mentionnons maintenant une autre caractéristique comportementale qui m’a beaucoup intéressée dans cet ouvrage. Il s’agit de la « cohérence ». Vous aurez remarqué que le genre humain est particulièrement rassuré par les personnes cohérentes, qu’il juge comme étant « savantes » et « intelligentes ». A contrario, nous sommes très critiques envers les personnes qui changent souvent d’avis. Nous les qualifions volontier « d’hypocrites » et de « déséquilibrés ». Il faut donc se montrer cohérent aux yeux de nos semblables si nous voulons nous montrer fiable et sincère. Sans compter qu’un tel comportement nous permet de facto une substantielle économie d’énergie mentale lors de nos prises de décisions. Rien de plus facile que de suivre ses convictions plutôt que de remettre indéfiniment l’ouvrage sur la table pour trouver des réponses singulières à chaque problème posé. Mais attention à l’aveuglement que de telles économies d’énergies pourraient engendrer en période de changement radicaux !

Passons maintenant à la puissante arme de la « preuve sociale ». L’auteur a choisi d’illustrer ce phénomène par le rire préenregistré de certaines émissions de télévision et de radio. Par réflexe, lorsqu’un grand nombre de personnes fait quelque chose de similaire, c’est que c’est la meilleure chose à faire. Si cela a souvent été utile à la survie de notre espèce, les manipulateur avertis savent en tirer profit.

Ce réflexe est d’ailleurs à l’origine de phénomènes détestables que nous réprimons tous, du moins je l’espère. Pensez à une personne qui semble s’accroupir avec les symptômes d’une crise cardiaque. Si un individu à proximité tourne la tête devant cette scène, il y a alors de très grandes probabilités pour que toutes les autres personnes qui le suivent en fassent de même, pensant que cette réaction initiale signifie qu’il n’y a pas de réel danger. Par contre, si la première personne lui porte secours, alors les autres viendront l’aider sans aucun doute, convaincues qu’il y a un réel danger et qu’il faut agir. Alors souvenez-vous que, si vous deviez un jour vous retrouver en pareille situation au milieu d’une foule, il vaut mieux pour vous fixer une seule personne et lui ordonnez de vous aider, en insistant sur le danger que vous courrez. Ne faites pas confiance à la foule qui pourrait facilement se laisser convaincre d’un numéro de cirque de la part d’un marginal alcoolisé !

De nombreuses études scientifiques le démontre. Et c’est ce fichu rapport au sentiment d’incertitude qui nous conduit à nous comporter de la sorte. Cette incertitude qui n’est pas assimilable par notre cerveau primitif qui cherche constamment une réponse de type « blanc ou noir », « vrai ou faux ». Mais heureusement pour l’estime de notre espèce humaine, les études démontrent que nous sommes enclins à aider nos semblables lorsque les signes de danger sont parfaitement clairs et évidents. Ouf !

Donc, pour en revenir aux rires préenregistrés, il ne s’agit en fait que d’un moyen « primitif » pour nous convaincre que nos semblables trouvent l’émission drôle, ce qui influence automatiquement notre pensée pour trouver également la séquence comique. Et pas moyen de lutter contre ce réflexe instinctif. Le seul moyen consiste à zapper rapidement ce genre d’émission dont les producteurs vous manipulent ouvertement, sans scrupules et sans même prendre la peine de cacher leurs techniques affligeantes.

Passons maintenant à la règle de la « similarité ». Vous vous êtes très certainement déjà rendu compte que l’être humain aime instinctivement ce qui lui ressemble. Plusieurs études montrent d’ailleurs que nous aidons bien plus volontiers ceux qui s’habillent comme nous ou qui se comportent comme nous, que les autres. Regarder autour de vous et vous constaterez que les personnes que vous appréciez réellement vous ressemblent énormément. C’est pour cela que les bons vendeurs ont appris à jouer de cette arme, en détectant rapidement vos comportements puis en les imitant sciemment, pour vous mettre en confiance et ainsi augmenter leurs chances de conviction.

Il ne serait pas convenable de terminer ce compte rendu sans parler de la règle de la « rareté » qui marche si bien en technique de vente. D’après ce principe, chaque fois que notre liberté de choix se trouve limitée ou menacée, nous y attachons soudainement beaucoup plus d’importance. Certainement un réflexe de survie de notre espèce face au manque de ressource alimentaire. Pour illustrer ce phénomène, l’auteur fait référence à l’effet boomerang produit par l’autorité familiale imposée sur « Roméo et Juliette » dans la fameuse tragédie romantique de Shakespeare. Cet amour extrême n’aurait-il pas été qu’une simple amourette sans le conflit et la pression exercée par leur famille rivale pour leur interdire cet amour ? Et qui de vous ne s’est jamais vanté d’avoir un objet que personne d’autre ne possède ? Pourquoi une telle affirmation crée-t-elle un réflexe d’attention aussi immédiat ? Alors, lorsque vous peiner à vendre un objet encombrant, pensez à mettre en avant sa rareté !

Voilà, il est temps pour moi de vous laisser découvrir toutes ces règles d’influence dans cet ouvrage passionnant. Sachez en faire bon usage pour augmenter votre capacité d’influence « positive », et apprenez à lutter avec persévérance face à tous ces manipulateurs nauséabonds qui cherchent à se nourrir de votre organisme.

NEURO MARKETING, LE NERF DE LA VENTE, par P. RENVOISÉ et C. MORIN, aux éditions DE BOECK ****

5109THCTKDL__SX327_BO1,204,203,200_Après quelques heures de lecture de cet ouvrage palpitant, vous saurez enfin qui prend les décisions chez vous. Non, je ne parle pas de votre couple ! Je ne me permettrais pas une telle incursion dans votre vie privée. Je fais référence à votre « décideur interne » qui commande l’aiguillage de vos prises de décisions : votre « cerveau primitif« . Celui qui contrôle votre circuit de décision sur la base d’émotions irrationnelles, intangibles et issues de votre subconscient.

Certaines personnes seront inéluctablement contrariées d’apprendre que ce n’est pas leur « cerveau réflectif » qui domine ce processus décisionnel, sur la base d’informations rationnelles, mais bel et bien leur « cerveau archaïque » hérité de l’époque reptilienne. Ce dernier, totalement égocentrique, ne s’occupe en fait que de sa propre survie. Il fonctionne en mode « tout ou rien » et n’est doté d’aucune intelligence logique. Il ne sait même pas interpréter des concepts ou des visions complexes !

Mais alors, que fait notre néocortex dans ce processus ? Et bien le siège de notre réflexion et de notre « pensée supérieure » va uniquement chercher à valider et à conforter les décisions prises par le cerveau primitif.

Si vous avez des doutes sur cette affirmation, repensez aux derniers achats que vous avez effectués. Pourquoi avez-vous choisi tel objet à la place d’un autre ? Pourquoi cette couleur ? Pourquoi avoir préféré cette marque plutôt qu’une autre ? Pourquoi avoir fait confiance à ce vendeur qui vous semblait honnête et rassurant ? Comment avez-vous filtré les différentes propositions qui s’offraient à vous ?

Même si les rouages de cette mécanique décisionnelle intéressent tout particulièrement les vendeurs et les marketeurs qui doivent optimiser leur temps et justifier leur emploi, ces principes restent éminemment valables pour chacun d’entre nous. Car, que ce soit en famille ou au travail, ne cherchez-vous pas à influencer votre entourage avec vos arguments lors de la moindre discussion ? Ne cherchez-vous pas à démontrer que vos idées sont pertinentes ? Alors sachez que d’un point de vue mécaniste, il n’y a pas de différences entre « vendre » un produit ou « vendre » des idées. Et si vous êtes honnêtes et bien intentionnés, alors autant appliquer ces méthodes pour influencer vos interlocuteurs vers une direction bienveillante et progressiste.

Mais revenons au héro de ce livre, c’est-à-dire au cerveau primitif, puis découvrons ensemble les six stimuli qui agissent sur lui :

  1. le cerveau primitif est égocentrique, il ne pense qu’à sa sécurité et à son bien être. Mais attention, son bien être n’est pas forcément le vôtre, son narcissisme lui faisant oublier qu’il fait partie intégrante d’un être global ;
  2. le cerveau primitif est sensible au contraste. Les oppositions lui permettent de rapidement prendre des décisions sans entrer dans la confusion qui pourrait bloquer son mécanisme décisionnel ;
  3. le cerveau primitif aime les informations tangibles et recherche en permanence ce qui lui est familier et amical. Il apprécie les idées concrètes et simples ;
  4. le cerveau primitif se souvient du début et de la fin des événements et ne retient pas ce qui se passe entre deux, puisque ceci n’est pas primordial à sa survie. En fait, il est suffisant d’enregistrer uniquement les résultats des circonstances vécues, afin de pouvoir déterminer rapidement, lors d’une prochaine exposition similaire, les actions à prendre pour assurer sa sécurité ;
  5. le cerveau primitif est visuel. Il identifie les objets bien avant que l’on ne s’en rende compte, le nerf optique étant directement connecté au cerveau primitif, lui transmettant 25 fois plus d’information que le nerf auditif. Ce n’est pas pour rien que les sociétés continuent de dépenser toujours autant d’argent en affichage publicitaire ;
  6. le cerveau primitif réagit fortement aux émotions qui vont marquer ses souvenirs, toujours dans le but d’assurer sa survie.

Fort de cette connaissance, vous êtes maintenant apte à appliquer la méthode FRAP qui vous permettra d’influencer votre interlocuteur en quatre étapes :

  1. en Diagnostiquant les véritables FRUSTRATIONS de votre interlocuteur qui sommeillent dans son inconscient. Il peut s’agir de FRUSTRATIONS financières, stratégiques ou encore personnelles. Il ne faut toutefois pas oublier d’évaluer l’intensité et le degré d’urgence de ses FRUSTRATIONS pour identifier celles qui sont négligeables et celles qui vont réellement influencer ses décisions ;
  2. en Différenciant vos REVENDICATIONS par rapport aux autres options que votre interlocuteur peut avoir. Pour ce faire, il faut accentuer le contraste de vos REVENDICATIONS en proposant trois à quatre atouts uniques de votre produit/message ;
  3. en Démontrant votre APPORT, c’est-à-dire en prouvant que votre proposition permettra à votre interlocuteur d’assurer sa survie ou d’en tirer des bénéfices personnels. Cet apport peut être financier, stratégique ou personnel ;
  4. en Déclenchant la PULSION qui va permettre au cerveau décideur de faire son choix.

Vous trouverez ainsi, le long des 172 pages de cet ouvrage absorbant, des explications savamment détaillées et illustrées pour mieux dompter cette mécanique issue des dernières découvertes en sciences du cerveau.

Et parmi les techniques de conviction proposées, retenons l’histoire qui est l’outil « promotionnel » le plus efficace connu à ce jour. Avant tout, en raison de la forte charge émotionnelle liée au souvenir des histoires que nos parents nous racontaient enfant pour sécuriser notre cerveau reptilien face « aux dangers » de la nuit. Ensuite, parce que notre cerveau reptilien adore toutes ces charges émotionnelles qui le maintiennent en alerte constante. Ceci est d’autant plus fort qu’il est incapable de faire la différence entre une histoire réelle et un récit imaginaire ! C’est alors à notre néocortex de se charger de faire cette différenciation et de tenter de le raisonner sur ses erreurs d’appréciations. Mais ceci n’est pas une tâche simple, comme nous pouvons le constater facilement chez nos enfants.

Vous concernant, repensez simplement à la dernière fois que vous avez vu un film émouvant au cinéma. Malgré le fait que vous sachiez pertinemment que c’était une fiction, quelque-chose en vous déclenchait de réelles émotions qu’il a fallu contrôler par votre pensée rationnelle. N’est-ce pas surprenant pour un esprit rôdé comme le vôtre ?

Donc, une histoire bien racontée, ciblée sur les frustrations de vos interlocuteurs, inscrivant une empreinte émotionnelle au début et à la fin de l’histoire, en maintenant le cerveau primitif en alerte continue par des capteurs d’attention (p.e. mini-drames, objets, rhétorique), en jouant sur les contrastes, en identifiant clairement vos revendications principales et en prouvant vos apports, contribuera à maximiser les chances de conviction de votre interlocuteur et ainsi l’amener à ressentir la pulsion décisionnelle souhaitée.

Voilà, je vous laisse entrer dans ce monde captivant du fonctionnement de notre cerveau et de nos mécanismes décisionnels internes. Vous apprendrez dans ce livre bien d’autres choses passionnantes que vous pourrez mettre en œuvre dans votre vie. Et en bonus, vous trouverez un magnifique poster A2 rappelant les principales informations dispensées dans ce livre.

En guise de conclusion, rappelez-vous que l’être humain n’est pas un individu RATIONNEL mais bel et bien un être EMOTIF !

BUSINESS MODEL YOU, RÉINVENTEZ VOTRE CARRIÈRE GRÂCE À UNE MÉTHODE RÉVOLUTIONNAIRE, par T. CLARK, A. OSTERWALDER et Y. PIGNEUR, aux éditions PEARSON ****

sans-titreLes fans de « Business Model Generation » (voir publication précédente) seront enchantés d’approfondir leur lecture et leurs réflexions en transposant la création du modèle d’affaires d’une entreprise à ce qui compte le plus au monde : vous !

Et oui, même pour les plus philanthropes d’entre nous, il faut savoir que notre inconscient est programmé pour assurer la survie de notre organisme en lui conférant une importance et une priorité absolue. C’est donc pour le remercier de sa bienveillance et pour valoriser le but ultime de son travail que nous allons consacrer un peu de notre temps à ce qu’il a de plus cher au monde 😉

Ce livre captivant agrège les préceptes du précédent ouvrage afin de les mettre au service de notre développement personnel, dans une représentation et une mise en page digne des meilleurs ouvrages publiés par les éditions PEARSON.

En introduction, vous découvrirez l’esprit du « Business Model » ainsi que la marche à suivre pour transposer cette analyse à votre propre personne, en revisitant les valeurs et les caractéristiques fondamentales qui vous constituent. Vous pourrez ainsi explorer de nouvelles pistes d’évolution pour mettre en harmonie vos aspirations personnelles et professionnelles. Vous démasquerez également vos rêves cachés pour réorienter votre carrière sur les rails du succès.

Au cours de cette expédition, vous serez amené à vous considérer comme une réelle entreprise qui doit définir sa place dans l’économie de marché, l’écosystème de l’être humain étant somme toute très comparable à celui de l’entreprise. En effet, notre corps est constitué d’une multitude de cellules qui assurent son fonctionnement en s’assemblant dans des structures complexes qui doivent collaborer entre elles pour donner vie à l’ensemble. Cet organisme singulier se trouvera ensuite confronté à d’autres organismes avec lesquels il pourra s’associer pour augmenter ses chances de survie, ou alors contre lesquels il devra se battre pour protéger son existence.

En conséquence, pour maîtriser le fonctionnement de notre individualité et atteindre notre but fixé, il est pertinent de déployer les mêmes efforts et les mêmes outils que ceux utilisés pour le pilotage de l’entreprise. Dans ce contexte, la matrice du « Business Model » vous permettra de représenter les éléments clés qui vous caractérisent :

  • les ressources principales dont vous disposez ;
  • les activités clés que vous faites ;
  • les clients que vous aidez (et oui, votre employeur, votre famille ou encore vos amis peuvent être considérés comme des « clients » qui vous rétribuent pour vos prestations, de manière pécuniaire ou non) ;
  • la valeur apportée à vos clients (votre contribution) ;
  • les canaux que vous empruntez pour diffuser votre offre ;
  • les relations clients et votre manière d’interagir avec eux ;
  • les partenaires clés qui vous aident ;
  • vos revenus et les avantages que vous recevez ;
  • vos coûts de fonctionnement et ce que vous donnez de vous-même.

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Sur la base de cette réflexion personnelle, vous pourrez donc mieux vous connaître et ainsi « créer » le job dont vous avez besoin. Et n’hésitez pas de challenger votre vision avec celles de vos amis, car c’est ainsi que l’on limite les risques d’erreurs de perception et que l’on évite d’emprunter des sentiers sinueux, tracés dans des terrains accidentés, dont l’issue est très incertaine.

Pour accompagner cette étude, vous trouverez dans ce livre des outils de développement personnel comme la « roue de la vie » pour identifier ses centres d’intérêts, la « ligne de vie » pour représenter nos moments forts, la « typologie de Holland » pour déterminer son profil de personnalité dominant ainsi que diverses méthodes pour nous aider à comprendre et à définir notre but. De plus, les nombreux exemples pratiques disséminés dans ce livre vous permettront de mettre en perspective votre modèle avec celui d’autres personnalités types.

Pour terminer, je tiens à dire que j’ai adoré l’exercice de calcul financier de notre valeur personnelle, même si j’en vois déjà certains me dire que la vie n’a pas de prix ! Que nenni ! Entre gens de bonnes intentions, nous pouvons certainement nous autoriser cet exercice intellectuel qui nous permettra de comprendre ce que notre employeur ou notre client sera prêt à investir en nous, en échange des services que nous lui apporterons.

Excellente découverte à vous !

LA PNL POUR LES NULS, PROGRAMMATION NEURO-LINGUISTIQUES, par R. READY et K. BURTON, aux éditions FIRST *****

747360790Comment gagner en quelques semaines des années d’expériences en compétences relationnelles  ? Et bien simplement en comprenant et en appliquant la Programmation Neuro-Linguistique (PNL) qui est une technique de psychologie éprouvée pour nous permettre de mieux se comprendre et de mieux communiquer avec les autres.

Certains trouveront le mot « PNL » rébarbatif,  voire élitiste ou mystique. Mais ne vous y trompez pas, cet acronyme barbare fait simplement référence à nos comportements produits (programmation) par notre tête (neuro) et à la manière dont nous les exprimons (linguistique).

Vous avez certainement déjà constaté que nos principales difficultés proviennent généralement d’une mauvaise communication avec nos interlocuteurs ? Alors plutôt que d’attendre indéfiniment que l’autre change de comportement, ne serait-il pas pertinent de commencer par changer soi-même ?

En prenant conscience de ses mauvaises habitudes de communication qui mènent toujours aux mêmes résultats décevants, il est préférable de déprogrammer ses schémas de pensée négatifs et de les remplacer par des schémas qui aboutissent au succès désiré. Une citation empruntée dans ce livre illustre cela : « Si vous faites toujours ce que vous avez toujours fait, vous obtiendrez toujours ce que vous avez toujours obtenu ». N’est-ce pas empli de bon sens ?  Alors pour ceux qui veulent s’améliorer, sachez que le chemin n’est pas si compliqué qu’il n’y parait. Cet ouvrage génialissime est d’ailleurs là pour vous en convaincre et pour vous expliquer comment y arriver. Et rappelez-vous ce que Charles Darwin disait : « Les espèces qui survivent ne sont pas les espèces les plus fortes, ni les plus intelligentes, mais celles qui s’adaptent le mieux aux changements ». Alors aidons notre cerveau à s’adapter à son environnement, car il est conçu pour cela !

Il faut en fait considérer la PNL comme étant une technique pour comprendre comment notre esprit fonctionne, comment nous percevons notre environnement et finalement comment nous pouvons nous comporter pour l’influencer. La démarche ayant conduit à cette théorie vient simplement de l’observation et de la réplication des comportements de ceux qui réussissent dans des situations données. C’est ce qui est à la base des travaux de Richard Bandler et de John Grindler de l’université de Santa Cruz en Californie. De nombreuses autres recherches ont ensuite complété ces travaux pour aboutir finalement à une remarquable technique de psychologie appliquée.

Une des présuppositions essentielles de la PNL consiste à dire que « la carte n’est pas le territoire ». Ceci signifie que deux individus peuvent vivre le même évènement au même instant, mais le ressentir de manière totalement différente, en fonction de leur vécu et de leurs schémas de pensée. Ceux qui ont la chance d’avoir des frères et sœurs l’auront sans doute remarqué lorsqu’ils se remémorent les souvenirs leur enfance.

Le premier pas sur le sentier de la PLN consiste a pouvoir être capable d’interpréter son environnement différemment, comme si nous changions la couleur des verres de nos lunettes pour filtrer autrement les rayons de la lumière. La vision et notre représentation mentale du territoire qui se trouve autour de nous sera alors modifié. C’est d’ailleurs en travaillant sur la colorisation de nos souvenirs que nous pourrons les aborder de manière différente. Par exemple, dans le cas de souvenirs négatifs ou douloureux, nous pouvons les recolorier pour éviter qu’ils influencent négativement notre subconscient qui à plutôt tendance à s’ancrer dans ces pensées, en modifiant notre comportement et notre humeur dans une direction qui renforce les aspects négatifs plutôt que de les éloigner. Notre subconscient, nos croyances ou encore nos valeurs sont généralement à l’origine de nos disfonctionnements, raison pour laquelle il est important de pouvoir corriger leur ancrage dans notre esprit.

Certes, la pensée positive apparait bien frivole aux yeux des personnes consciencieuses et introverties. Mais c’est oublier négligemment les bénéfices que cela induit sur nos schémas de pensée et sur notre équilibre psychique. Sans compter que cela sert à ancrer nos pensées positives qui vont alors pouvoir être activées dans les situations difficiles. C’est un mécanisme puissant qui permet d’éviter l’emballement et le stress, en revenant rapidement dans un mode de pensée positif tel que nous l’avions eu au moment du souvenir positif.

Au bout de la première partie du sentier de la PLN que vous avez emprunté plus haut dans cette lecture, vous saurez mieux vous connaitre et surtout savoir parfaitement ce que vous voulez. C’est d’ailleurs le socle indispensable à la poursuite de ce chemin qui va nous conduire à la connaissance du fonctionnement de l’autre et à la manière idéale d’entrer en contact avec lui, afin de garantir une bonne communication et surtout l’atteinte de ses objectifs.

Dans la PNL, on part du principe que la qualité de la communication est à 100% de sa responsabilité. Il ne s’agit pas de se blâmer, bien au contraire, mais plutôt de prendre conscience que nous avons toutes les clés pour établir une communication réussie. C’est à nous d’ouvrir les bonnes portes. Pour se faire, il « suffit » d’observer son interlocuteur et de se fondre dans son mode relationnel. Une fois le contact établi, il sera alors possible de communiquer et d’influencer son interlocuteur pour arriver à son objectif.

Si par hasard le mot « influencer » vous dérange et que vous l’assimilez à de la manipulation, il est alors nécessaire de vous rappeler que vous êtes un être sociable et que quoi que vous fassiez, cela aura toujours un impact sur les autres. Alors assumez-le, mais de manière éthique, c’est-à-dire en respectant l’écologie de votre interlocuteur !

Finalement, j’ai tellement appris de choses intéressantes dans ce livre que je n’arriverai pas à les résumer dans cet article. Je vous recommande donc vivement de vous lancer dans sa lecture, avec un bloc note dans une main afin d’y inscrire les actions que vous aller pouvoir mettre en œuvre pour améliorer votre comportement et votre relation aux autres.

Sur ce fameux sentier de la PNL, vous trouver encore un grand nombre d’outils pratiques pour déterminer votre profil, votre stratégie, vos objectifs et ceux de vos interlocuteurs. Vous trouverez également des techniques pour reprogrammer vos schémas de pensée inadaptés et pour accompagner vos changements selon les niveaux logiques qu’ils affectent.

Vous pourrez y aller étape par étape, en adressant un problème après l’autre, jusqu’à progressivement vous forger un nouveau comportement qui deviendra une seconde voire même une première nature.

Sur ce chemin, l’échec deviendra pratiquement inexistant. Chaque évènement sera considéré comme une nouvelle expérience qui permettra d’emmagasiner des connaissances précieuses et d’accumuler du savoir. Graduellement, vous augmenterez vos chances de succès pour les prochaines confrontations qui se dresseront devant vous. Et rappelez-vous, enfant, vous ne vous êtes jamais arrêté de vouloir marcher parce que vous étiez tombés. Pourquoi ? Parce que l’objectif était clair et sans ambiguité. Et malgré les échecs répétés et les pleurs, vous y êtes arrivés en imitant les autres et en cherchant par tous les moyens d’y arriver !

INTELLIGENCE EMOTIONNELLE ET MANAGEMENT, COMPRENDRE ET UTILISER LA FORCE DES ÉMOTIONS, par I. KOTSOU, aux éditions DE BOECK *****

51GLTbwxm4L__SY344_BO1,204,203,200_Voici un livre absolument génial sur la thématique de l’intelligence émotionnelle qui constitue l’une des caractéristiques fondamentale de notre personnalité ainsi que l’un des facteurs clés de succès de la performance des équipes.

La mise en page de cet ouvrage, sa structure, sa pédagogie, ses références, son style rédactionnel ainsi que la qualité de son contenu en font un outil exceptionnel pour mieux comprendre et mieux gérer ses états émotionnels, que ce soit dans sa vie privée ou dans son environnement professionnel.

Que l’on soit novice ou aguerri à cette question, l’approche graduelle de cet ouvrage permet aux premiers de découvrir ce sujet essentiel à notre développement personnel et aux seconds de consolider leurs connaissances de manière structurée. Chaque thème abordé débute par une vulgarisation efficace du sujet puis se prolonge par une description davantage scientifique et minutieuse, afin de nous permettre de nous approprier entièrement la matière dispensée.

Au cours de cet ouvrage, l’auteur Ilios KOTSOU démontre que l’intégration de l’émotionnel et du rationnel est la clé d’une bonne gestion de sa personne et d’un management performant. Dans les premiers chapitres, il commence par nous expliquer ce que signifie l’intelligence, quelle est sa genèse et quels sont les modèles de l’intelligence émotionnelle qui est définie comme étant l’interaction harmonieuse de l’émotion, de la cognition et de la sensation. On y comprendra ce qu’est « une émotion » et comment l’homme s’est interrogé sur son origine et sur sa signification, notamment au travers des réflexions de PLATON et d’ARISTOTE, en passant par DESCARTE et DARWIN. Un tour d’horizon très instructif.

Une émotion, comme nous le rappelle le neuroscientifique DAMASIO, aurait comme but premier de protéger tout organisme vivant en l’avertissant instantanément d’un danger pouvant mettre sa survie en danger. C’est ce qui se produit en cas de risque d’accident imminent ou lorsque l’on se trouve dans une situation dans laquelle nos valeurs et nos croyances se trouvent en contradiction. L’émotion est également un indicateur de satisfaction ou d’insatisfaction de nos besoins. C’est pour cette raison qu’une bonne maîtrise de ses émotions passe par une parfaite compréhension de ses besoins.

L’émotion induit des changements immédiats et automatiques au niveau de notre attention, faisant basculer notre comportement dans un mode binaire entre « danger » et « sécurité ». Si cela nous permet d’être extrêmement réactif, il devient néanmoins très difficile de raisonner lorsque nous nous trouvons dans un tel mode de fonctionnement « borné ». Pour être moins dépendant de cet état « mécanique », il est capital de savoir détecter et gérer nos émotions.

Pour atteindre cet objectif, cet ouvrage commence par nous apprendre quelle est la différence entre une émotion de base, une émotion secondaire, une émotion sociale ou encore une émotion complexe, mais également quelle est la différence entre une émotion, une humeur et une pensée. Pour mieux maîtriser ce mécanisme, l’auteur nous explique comment fonctionne notre cerveau et comment il génère les émotions, au travers de nombreux schémas explicites, avec en toile de fond la représentation du cerveau reptilien, du cerveau limbique et du néocortex.

Pour développer son intelligence émotionnelle, il convient d’être capable d’identifier les émotions chez soi mais également chez les autres, de savoir exprimer ses émotions et de faciliter l’expression de celles d’autrui, de comprendre son vécu émotionnel et celui des autres, puis de réguler ses émotions au niveau personnel et relationnel.

Il faut être conscient que le signal envoyé par l’émotion est parfaitement utile. Il est préférable de ne pas lutter contre cette alarme même si on juge qu’elle est inadaptée à la circonstance vécue. Il s’agit plutôt de détecter et d’accueillir le signal d’alerte, puis de comprendre l’émotion qui est à son origine afin de la dompter sans la fuir. Assumer puis montrer ses émotions de manière contrôlée permet en fait de ne pas en être prisonnier. C’est même un moyen de s’affirmer et d’être valorisé en société.

Une bonne santé émotionnelle, c’est être moins réactif à notre environnement et capable de récupérer rapidement après des épisodes émotionnels difficiles. Lorsque les émotions sont dysfonctionnelles, s’exprimant généralement sous forme de colère, elles peuvent affecter notre santé, notre performance ou nos relations. Nous ne sommes cependant pas tous égaux face à nos émotions en raison de facteurs génétiques, environnementaux, du contexte familial, de notre éducation ou encore de nos expériences vécues. Par exemple, une suractivation de l’amygdale peut favoriser l’anxiété et la dépression, sans que le mode de pensée de l’individu en soit la cause.

Il est par ailleurs très utile de savoir qu’une émotion négative est 5 fois plus contagieuse qu’une émotion positive. Il semble en effet que notre cerveau à une tendance à fonctionner de manière négative, notre système attentionnel nous orientant d’abord vers ce mode d’alerte afin de nous permettre de rapidement faire face au danger. On voit ainsi apparaitre le risque de se laisser entrainer dans un cercle vicieux qui privilégie les pensées négatives par rapport aux pensées positives, dont il sera de plus en plus difficile de s’extraire. Pour les personnes victimes de ce mécanisme « tortueux », il va falloir remettre ses croyances en question, relativiser ses pensées irrationnelles, chercher des exceptions à ses généralisations, changer ses règles relatives à ses besoins et ses valeurs, puis recadrer ses pensées de manière positive. C’est une tâche qui demande rigueur et persévérance et qui nécessite parfois le soutien d’un coach, mais qui reste toutefois à la portée de tous.

Un autre aspect des émotions est relatif à ses effet significatifs sur la mémoire, qui sera d’autant plus prononcée selon l’intensité de l’émotion vécue au moment de la mémorisation. C’est pour cette raison que les personnes passionnées retiennent beaucoup mieux leurs apprentissages que les personnes amorphes, et également pourquoi nous retenons beaucoup plus facilement le nom des personnes qui déclenchent en nous une émotion par rapport à celles qui nous laissent indifférentes.

Pour ceux qui pensent qu’il est difficile de changer à l’âge adulte, un chapitre entier décrit pourquoi le cerveau est l’organe du corps humain qui, en réponse aux expériences et à l’apprentissage, est le mieux construit pour changer, même morphologiquement, aux demandes de son environnement. En effet, l’organisation des réseaux de neurones se modifie en fonction des expériences vécues, et chaque fois que nous apprenons quelque chose, des circuits nerveux sont modifiés. Notre comportement étant associé aux sillons de communication de notre cerveau – les fameuses synapses – il faudra alors creuser de nouveaux sillons, puis les utiliser de manière répétée, pour agrandir ces canaux de communication afin que notre cerveau les utilise en priorité. Cela aura pour effet de changer notre comportement.

Au niveau de l’entreprise, le management doit faire preuve d’une grande intelligence émotionnelle, en supportant et en guidant les équipes vers le succès tout en développant le « savoir », le « savoir-faire » et le « savoir-être ». La posture du manager est la clé de voûte de cet ensemble puisque les émotions de ce dernier ont un impact direct et central sur l’humeur et les performances de l’équipe. Et pour que le manager puisse développer de telles compétences envers ses collaborateurs, l’auteur consacre plusieurs chapitres à la gestion du personnel et à la communication. Entre autres, l’auteur propose une méthode de résolution des conflits qui débute par décrire objectivement le problème posé, puis identifier et exprimer ses émotions de manière adaptée, clarifier ses besoins, exposer les conséquences de la situation, proposer des alternatives adaptées au contexte et aux acteurs impliqués puis expliquer les conséquences positives des solutions.
Le manager y trouvera encore des pistes de réflexion et d’amélioration concernant la performance, la satisfaction au travail, le leadership, la gestion du stress, la santé, la motivation, la communication verbale et non verbale, ou encore la gestion du changement.

L’avantage indéniable de cet ouvrage provient du fait que les méthodes ainsi proposées sont issues d’un contexte parfaitement bien présenté et documenté, donnant ainsi du sens aux actions menées et aux objectifs visés. Mais si j’ai trouvé tellement de plaisir à lire et à relire ce livre, c’est surtout parce qu’il est à la fois complet et rigoureux, écrit dans un langage clair et épuré, comportant de nombreux exemples pertinents et très bien fourni en références, notamment par rapport aux dernières recherches scientifiques. Ce livre permet finalement d’assimiler à la perfection les apprentissages qu’il dispense et offre des méthodes de mise en œuvre rapides, grâce aux fiches pratiques disponibles en annexe. Bref, c’est le livre de gestion des comportements humains à garder sur son bureau !

OBJECTIF ZÉRO-SALE-CON, par R. SUTTON, aux éditions VUIBERT ***

sans-titreAvec un titre pareille, j’ai dû y réfléchir à deux fois avant de publier cet article ! Mais le fait qu’il ait été lu par un demi-million de personnes me permet de diluer un peu mon embarras…

Robert SUTTON, professeur de management à Stanford, s’est autorisé à utiliser un langage volontairement provocateur pour parler de cet individu « néfaste » qui gangrène nos entreprises, qu’il nomme sans détours le « sale con ».

A cet instant précis, vous avez très certainement des noms de personnes qui vous viennent à l’esprit. Vous vous souvenez très bien de l’un ou de l’autre de ces « lascars funestes » qui ont « pourri » votre vie ou qui ont détruit l’ambiance de votre équipe, qu’il s’agisse d’un collègue, d’un supérieur, d’un subordonné, d’un fournisseur ou encore d’un client.

Normalement, les bonnes pratiques du management nous interdisent d’utiliser un tel langage, même pour décrire les pires représentants de cette espèce. A la place, nous préférons utiliser euphémismes et autres périphrases. Mais avouez qu’il est plaisant, une fois n’est pas coutume, de pouvoir utiliser un tel vocable à leur encontre, non ?

Si ce n’est pas le cas, si le titre de ce livre vous choque ou si la vision du mot « sale con » vous incommode, alors mieux vaut vous arrêter immédiatement de lire cet article ! Car j’ai délibérément choisi de suivre le ton insolent de ce livre dans le but de restituer son contenu de la manière la plus fidèle possible.

Pour les plus curieux et les plus téméraires, commençons par définir précisément le profil du « sale con ». Selon Robert SUTTON, il s’agit d’une personne insolente, d’un harceleur, d’un agresseur, d’un despote ou encore d’un autocrate envahissant qui nuit à ses collègues de manière répétée et systématique. Il ne faut cependant pas confondre ce spécimen hautain et égoïste avec une personne qui nous irrite ou envers laquelle nous n’aurions simplement aucun atome crochu. Le « sale con certifié » appartient à une famille d’individus d’un ordre supérieur, au comportement bien précis, qui ne cesse d’humilier, d’agresser et de rabaisser les autres. Il se fiche de l’avis de ces derniers et les considère comme une opportunité pour satisfaire ses besoins et pour croitre dans l’échelle sociale. Pour être estampillé « sale con certifié », il faut encore délibérément choisir une « cible » moins puissante que soi.

Et si certains « sales cons » le son d’origine, d’autres le deviennent par la tentation et par la pratique du pouvoir. Le fait de dominer ses semblables réveille bien souvent le mauvais côté de l’animal qui sommeille en nous. Mais attention, cette appellation ne s’applique pas qu’aux autres ! Le « sale con » peut se cacher en chacun d’entre nous. Alors prudence et tentons de ne pas le devenir…

Détecter le « sale con » n’est pas aussi simple que l’on pourrait imaginer. Pour ceux qui hurlent, qui insultent, qui réprimandent et qui humilient en public, le diagnostic est rapide et sans équivoque. Pour les autres, cela peut s’avérer plus difficile, car certains « nuisibles » sont suffisamment habiles et maîtres de leurs émotions pour s’en cacher et détourner l’attention. Peter Drucker, le gourou du management, dit qu’il est parfois possible de les détecter au travers de leurs discours, par l’usage répété du « je » en lieu et  place du « nous ».

Ceci dit, pourquoi faudrait-il s’intéresser à cet être « maléfique » ? C’est principalement parce que les émotions humaines sont très contagieuses et que la méchanceté à un impact 5 fois plus fort sur notre humeur que la gentillesse. De ce fait, ces êtres « nauséabonds » ont beaucoup plus d’impact et d’influence sur nous que les personnes polies et respectueuses. Il faudra alors de nombreuses interactions positives quotidiennes pour compenser l’action d’un seul « nuisible ».

Si ce problème est crucial pour nos entreprises, c’est que le « sale con » engendre un coût bien plus important que ce que nous pensons. Car la présence d’un seul de ces « écorcheurs » peut pourrir l’ambiance de travail de tout un département et ainsi réduire drastiquement la performance de toute l’entreprise, jusqu’à la mettre en péril. Et ceci sans qu’aucun indicateur ne signale le danger!

Pour calculer le coût du « sale con », l’auteur nous propose une méthode qui tient compte de la perte de productivité, des dommages aux victimes et aux témoins ainsi qu’aux conséquences pour le management, pour la direction et pour les RH. En plus de ces coûts directs, son comportement négatif va entrainer stress, absentéisme, présentéisme et rotation du personnel, sans compter que l’entourage de ses victimes sera également atteint par effet de cascade. Et plus le « sale con » se trouve haut placé dans la hiérarchie, plus son coût sera prohibitif pour l’entreprise.

Nos entreprises consacrent énormément d’énergie pour augmenter la productivité, pour réduire les coûts ou encore pour atteindre le « zéro défaut ». Mais alors, pourquoi ne s’investissent-elles pas également dans une démarche « zéro sale con » pour optimiser leur performance ? L’éradication de ce « nuisible » ferait économiser des centaines d’heures à l’organisation et permettrait de booster la productivité des autres collaborateurs. Car toutes ses victimes auront à cœur de démontrer que leur baisse de performance dépendait uniquement des brimades et du régime de terreur imposé par cet être odieux et égocentrique.

Pour avoir une organisation seine et équilibrée, il va falloir faire le tri et bien choisir les profils de personnalité que l’on souhaite intégrer dans ses équipes. Il faudra surtout démasquer au plus vite les « sales cons » afin de limiter leur pouvoir et éviter qu’ils ne se reproduisent, car ils ont une forte propension à s’attirer entre eux. Et plus on repousse le licenciement du « sale con », plus il sera difficile de s’en séparer.

Dans le cas où il ne serait pas possible de s’en débarrasser rapidement, l’auteur nous donne alors quelques trucs pour apprendre à survivre en sa compagnie. Comme il est généralement plus puissants que nous, de par sa position hiérarchique, il est conseillé de commencer par mettre en place des tactiques d’évitements pour se détacher émotionnellement de son emprise. Car on ne gagne pas face à plus fort que soit en utilisant ses armes et en plus sur son terrain de prédilection. La conquête se gagnera à l’usure, par petits pas, afin d’accumuler les petites victoires de prestige. Ce sera une lutte quotidienne acharnée dont le « sale con » ne doit pas se rendre compte, ce qui ne devrait pas être trop difficile vu le peu d’importance qu’il vous accorde.

Malheureusement, il arrive parfois que le « sale con » soit considéré comme une « super star » dans l’entreprise, grâce à certaines de ses qualités ou par le soutient inconditionnel d’un semblable. Dans ce cas, son management trouvera toutes les excuses possibles et imaginables pour justifier son maintient dans l’organisation, malgré le cumul des heures de gestion et de séances de réconciliation. Et pourtant, il semble évident qu’il détruise bien plus de valeur qu’il ne pourra jamais en créer durant toute sa carrière. Sans compter que toutes ses victimes vont se démotiver et perdre en efficacité, puis investir énormément d’énergie et de temps pour mettre en place des tactiques de survie afin d’éviter les reproches et les brimades de leur « tortionnaire ». Ils vont même aller jusqu’à passer leurs journées à mettre au point des stratégies de vengeance qui feront perdre de nombreuses heures à l’entreprise.

En raison de la fuite de ses victimes, le « bourreau » aura l’impression que le monde avance rapidement autour de lui, ce qui aura pour effet de renforcer son sentiment de supériorité. Il va ainsi croire qu’il réussi grâce à ses compétences et grâce à son comportement, alors que c’est bien en dépit de sa conduite qu’il arrive à avancer!

Mais rassurez-vous, le « sale con » finira tout-de-même par être victime de son propre comportement. Il connaitra même des revers très brutaux puisque ses victimes en profiteront pour se venger des humiliations refoulées durant des années. Et si son comportement « nocif » lui a permis de prendre le pouvoir, il va le payer très cher par la suite, se trouvant démunis pour gérer ses équipes, par absence d’intelligence émotionnelle et par manque d’empathie.

Malgré cela, l’auteur se pose la question du possible avantage à garder un « sale con » dans son organisation afin de montrer ce qu’il ne faut pas faire aux autres. Cela peut être très astucieux, certes, mais attention si ce dernier venait à prendre racine et à croitre dans l’organisation. Car cette mauvaise herbe risque de contaminer toutes les bonnes pousses du potager. Mieux vaut répandre son désherbant au plus vite !

Vous l’aurez compris, ce livre au style caustique nous propose une franche réflexion sur un problème humain que nous rencontrons tous dans nos entreprises ou dans notre entourage. C’est le grand mérite de cet exercice, renforcé par l’usage de ce langage « non-conforme » qui ajoute une couche « dramatique » au phénomène. Et en plus de pouvoir mieux cerner ces personnes « néfastes », la lecture de ce livre nous apporte des recettes pour apprendre à survivre en leur compagnie et pour se détacher de leur emprise. Vous pourrez encore tirer profit de ce livre en le plaçant de manière bien visible sur votre bureau, afin d’avertir vos interlocuteurs du danger de devenir le héros de l’histoire, ou pour éviter de le devenir vous-même !

Par contre, si je n’ai mis que 3 étoiles à ce livre, c’est à cause de son écriture un peu trop « anglo-saxonne » à mon goût, qui cumule les exemples anecdotiques et les expériences personnelles sans grandes valeurs. Sans compter tous les règlements de comptes nominatifs que Robert SUTTON dispense aux cours des 200 pages de l’ouvrage…

Je terminerai cet article inhabituel par une phrase citée dans ce livre, bien qu’elle ne soit pas de l’auteur lui-même: « battez vous comme si vous avez raison et écoutez comme si vous avez tort ». C’est une très belle manière de s’affirmer dans le respect de l’autre, tout en se remettant en question pour mieux progresser dans la vie.

MÉDITER POUR NE PLUS STRESSER, TROUVER LA SÉRÉNITÉ, UNE MÉTHODE POUR SE SENTIR BIEN, par M. WILLIAMS et D. PENMAN, aux éditions ODILE JACOB ***

Méditer pour ne plus stresserMais pourquoi donc parler de méditation dans ce blog ? Et bien tout simplement parce que la méditation en pleine conscience est un outil extraordinaire pour trouver la sérénité nécessaire à l’atteinte de la performance sur le long terme. En effet, ce n’est pas en s’agitant dans tous les sens et en se sentant épuisé chaque soir que l’on est performant, bien au contraire! Pour le devenir, il faut savoir gérer son temps, savoir soigner ses relations, savoir prendre soin de soi et savoir prendre le recul nécessaire sur ses actions et ses pensées. C’est en cela que la méditation va vous aider!

Et si la méditation est avant tout une démarche « égotiste » qui a pour objectif d’apporter sérénité et bonheur à celui qui la pratique, il faut être conscient que ces bienfaits vont finir par se déverser sur son entourage, autant privé que professionnel. C’est pour ces raisons que l’entreprise a besoin de ces collaborateurs équilibrés et endurants afin d’assurer sa performance sur le long terme.

Ce livre passionnant vous permettra de démarrer en douceur le magnifique voyage de la méditation en pleine conscience. Un périple qui vous permettra de développer votre empathie, d’abord envers vous-même puis envers les autres, avant d’atteindre la sérénité voire même la sagesse. La méditation est en fait une pratique puissante pour se développer et progresser dans la vie, sans faire tourner son moteur cérébral et cardiaque en surrégime, en débraillant son pilote automatique et en enclenchant le pilotage manuel en pleine conscience.

Dans cet ouvrage, les auteurs commencent par nous décrire le contexte de la méditation et certaines bases scientifiques expliquant les avantages de cette pratique. Ils nous éclairent également sur la différence entre le mode « faire » dans lequel nous sommes bien souvent emprisonné, et le mode « être » qui nous permet de prendre du recul sur nos actions quotidiennes. C’est une des bases de la méditation, comme le fait de chercher à vivre pleinement l’instant présent, le seul état qui soit factuel et réel. En effet, le passé n’est qu’un assemblage de nos souvenirs plus ou moins bien mémorisés, alors que le futur n’est qu’une extrapolation du passé et du présent. Pressons donc sur le bouton « ralenti » de notre télécommande personnelle pour voir enfin notre vie défiler normalement!

La méditation en pleine conscience permet de se détacher de ses pensées en les observant avec une certaine distance. Cet exercice mental permet d’avoir le recul nécessaire pour ne pas se laisser envahir par des pensées nauséabondes en phase de stress ou par des pensées sur-optimistes en phase d’euphorie. Ceci permettra à notre cerveau de ce concentrer davantage sur les activités principales que nous menons, en se montrant réceptif et créatif.

La méditation nous mène à cet état d’esprit sans mener de lutte. En méditation il n’y a en effet pas de gagnant, pas de perdant et même pas de compétition! On s’évertue simplement à pratiquer une démarche réflexive que l’on recommence autant de fois que nécessaire.

Nos pensées proviennent de notre esprit, certes, mais elles ne sont pas nous. Notre esprit est bien plus vaste que nos simples pensées. En fait, notre esprit génère des milliers de pensées par jour, issues de notre mémoire qui les a classifiées et contextualisées selon nos expériences vécues. Il suffit que notre filtre de classification ou de décodage n’aie pas été correctement réglé pour que nous tournions en rond autour de ces idées, sans jamais trouver de réponses à ce qu’elles déclenchent. Savez-vous que l’on peut par exemple devenir de mauvaise humeur par une simple pensée traversant notre esprit et sur laquelle notre attention reste figée? Alors, la mise en œuvre d’une pratique permettant de mieux gérer et filtrer ces pensées ne peut être qu’un excellent outil de vie, surtout lorsque cela peut se faire par petits pas au travers de simples exercices pratiques.

Pour mieux comprendre l’influence de nos pensées sur notre comportement et sur notre santé, les auteurs nous proposent une métaphore très pertinente. Imaginons une pensée comme étant une fenêtre d’application ouverte sur le bureau de votre ordinateur. Si trop de fenêtres sont ouvertes, il va progressivement ralentir, le processeur va chauffer et le ventilateur va se mettre à tournoyer rapidement. C’est le début du stress, de la fatigue et de l’épuisement. Mais contrairement à l’ordinateur, notre cerveau ne va pas oublier cette surchauffe qu’il va archiver avec d’autres souvenirs négatifs. Et à la prochaine expérience similaire, il va anticiper cette mauvaise expérience en générant des signaux d’alertes qui auront pour conséquence d’amplifier le problème, comme dans un cercle vicieux.

La pratique de la méditation permettra justement de prendre conscience d’un tel cycle et de réussir à fermer progressivement les fenêtres inutiles, voire tout simplement de les ignorer. C’est donc une excellente pratique pour résister au stress, à l’anxiété, à l’épuisement et même à la dépression pour les cas les plus graves. Mieux maitriser ces paquets de pensées qui surgissent de son cerveau et de son corps permet de mieux maitriser ses émotions et donc sa vie.

Bon, me direz-vous, mais alors en quoi consiste ces fameux exercices qui nous permettront d’atteindre cette sagesse promise? Et bien je vous laisse les découvrir au travers de cet ouvrage de référence. La démarche préconisée par les auteurs est simple et présentée dans une langage accessible, avec de nombreux exercices et exemples détaillés.

Et pour terminer, sachez que ce livre apporte bien d’autres éclairages sur le fonctionnement de notre cerveau, de notre mémoire, de notre corps, des mécanismes de la peur et de la fuite, mais également de nos relations aux autres ou encore des fondations de notre société qui sont basées sur la honte et sur la culpabilité, source de bien des tracas. Cette lecture est donc très utile pour toute personne en quête de progression dans sa vie et pour tout manager qui recherche la performance d’équipes multidisciplinaires et complexes, sur le long terme. Je trouve finalement extrêmement bénéfique le fait de puiser dans différents courants sociétaux et humanistes pour servir l’individu et l’entreprise, dans le respect de toutes les parties prenantes.

FÉDÉREZ VOTRE ÉQUIPE AVEC SUCCÈS, par R. CAYATTE et D. BARRAIS, aux éditions ESF ***

delphine-barrais-federez-votre-equipe-avec-succes-livre-896555297_MLLes deux auteurs nous proposent un livre pratique sur la manière moderne de gérer et de fédérer une équipe. Rapidement parcourus avec ses 125 pages aérées, ce livre est principalement destiné aux managers juniors qui prennent en main une nouvelle équipe, mais également aux managers seniors qui souhaitent vérifier leurs méthodes de management afin de s’assurer qu’ils n’ont pas une guerre de retard!

Dans tous les cas, les managers qui réussiront à appliquer les recettes proposées dans cet ouvrage augmenteront grandement leurs chances de piloter des équipes apprenantes et performantes, mais également de devenir des leaders naturels auprès de leurs collaborateurs.

Personnellement, même si le terrain pratiqué m’était déjà connu, j’ai trouvé d’excellentes idées que j’ai pu rapidement mettre en œuvre dans mon équipe. C’est la raison pour laquelle j’estime que l’investissement dans cet ouvrage est largement rentabilisé. Recevoir de simples conseils pertinents de la part de personnes expérimentées et éclairées est parfois bien plus efficace que d’apprendre des théories compliquées dans des livres savants!

Comme vous l’avez compris, il s’agit d’un recueil de bonnes pratiques pour les managers. Il est organisé en plusieurs chapitres qui sont ordonnés dans une suite logique de mise en application. Une checklist à la fin de chaque chapitre énumère les conseils à mettre en œuvre, en vous offrant la possibilité de tester votre degré de maturité personnel.

Le premier chapitre démarre avec la manière de construire un projet commun qui permettra de souder l’équipe autour d’une idée fédératrice. Il s’agit de donner du sens aux actions et d’être capable d’aller à l’essentiel. Chaque collaborateur saura alors quel est son rôle et son implication dans ce projet global.

Pour obtenir l’adhésion de l’équipe, le manager doit rester proche de ses collaborateurs, savoir déléguer son pouvoir, attribuer des tâches valorisantes puis développer le savoir-faire et savoir-être de chacun. Il est en charge de maintenir le moral du team et de mobiliser les énergies. Il doit se battre pour l’équipe et le faire savoir. Il doit encore être capable de donner du rythme et de la dynamique, en montrant l’exemple et en faisant preuve d’un optimisme sans faille.

Mais cela n’est pas suffisant, le manager doit encore savoir montrer sa reconnaissance et célébrer les succès. Il doit également mettre en place des méthodes et des processus pour formaliser et capitaliser les réussites. En cas d’échec, il doit savoir rebondir rapidement avec de nouveaux défis à relever. Les raisons des revers seront analysées et formalisées pour éviter de les répéter une seconde fois.

Ce livre propose une vision très pratique du leadership, qui est présentée comme un mélange de « rigueur » et de « savoir communiquer ». Le leader sait mettre en avant les collaborateurs sans avoir peur d’être dépassé par la somme des compétences de son équipe. Il sait encourager l’autonomie et la prise de risques. Il sait encore et surtout capter et diffuser l’information au sein de l’écosystème de son entreprise.

Pour terminer ce bref compte rendu, j’aimerais citer une phrase qui mériterait d’être comprise par bon nombre d’entre nous: « […] développer des savoirs, c’est bien, mais le faire savoir, c’est mieux! »

LE PRINCIPE DE PETER, par L. J. PETER et R. HULL, aux éditions LE LIVRE DE POCHE ****

9782253157397-TVoici un incontournable du management qu’il faut absolument avoir lu au moins une fois dans sa vie! Pas tellement pour son côté pédagogique, mais plutôt pour vous remettre en question et faire bouger vos repères. Sans compter que cela vous permettra de tenir le discours avec les managers seniors qui en font souvent référence.

Si vous désirez, comme moi, être surpris et déstabilisé par sa lecture, alors arrêtez immédiatement de lire cet article et démarrez la lecture de ce livre en page 23, à l’Introduction, sans lire ni l’Avant-propos, ni la Présentation. C’est comme cela que vous ferez le plus beau voyage!

Pour les autres, je poursuis mon compte rendu. Les auteurs, ou disons plutôt le Docteur Peter, a inventé la théorie de la « hiérarchologie », nommée également théorie de l’incompétence, qui prétend que chacun de nous atteindra tôt ou tard son niveau d’incompétence, c’est-à-dire le poste pour lequel il se trouvera être incompétent. Et si vous visualisez déjà l’incompétence de vos collèges, de vos supérieurs et même de vos clients, n’oubliez pas de considérer également la vôtre!

C’est sur ce ton sarcastique que ce génial Docteur Peter nous présente sa théorie de l’incompétence, se basant sur de grandes vérités et autres aberrations que nous pouvons constater tous les jours dans nos entreprises. Nous avons par exemple tous remarqué que, pour être promus, il faut se montrer compétent à son poste. Si vous savez coller des timbres et taper à l’ordinateur rapidement, alors on vous proposera de prendre la responsabilité d’un bureau administratif. Si vous ne vous montrez pas à la hauteur de ces tâches, alors vous collerez des timbres et taperez à l’ordinateur toute votre vie! Est-ce logique ?

Naturellement, certaines personnes pourront passer très rapidement les échelons hiérarchiques en raisons de leurs relations. Ceci ne les empêchera pas pour autant d’atteindre également leur niveau d’incompétence, mais à un échelon hiérarchique plus élevé. Avec plus de pouvoir, ils feront juste davantage de dégâts à l’organisation! Et pour ces incompétents soutenu par un parrain, on les retrouvera un jour ou l’autre parachuté à des postes honorifiques avec des titres à rallonges, dans le but de cacher leur incompétence.

Le Docteur Peter propose de répartir le niveau de compétence des individus sur une courbe de Gauss, avec les incompétents, les moyennement compétents (qui représentent la densité la plus élevée) et puis finalement les compétents. Aux deux extrêmes, se trouve encore  les super-incompétents et les super-compétents, qui sont tous les deux extrêmement dangereux pour l’organisation. Et l’organisation c’est la hiérarchie! Et comme chaque organisme a pour but premier d’assurer sa survie, pas question de laisser ces perturbateurs mettre en danger l’ordre établi!

A noter que l’incompétence peut être d’ordre physique, sociale, émotionnelle ou encore intellectuelle. Et son évaluation est subjective puisque c’est le supérieur hiérarchique qui la défini. Pour y remédier, le Docteur Peter a un remède très intéressant. Il préconise de se mettre à jouer au bridge, à faire du jardinage, à initier une collection de timbre ou encore à faire la cuisine,… Je vous laisse apprécier!

Mais la vraie solution au syndrome de Peter c’est l’incompétence créative. En effet, lorsque l’on se sent compétent et heureux à un poste, il va falloir  montrer une certaine incompétence afin de ne pas être promus à un poste pour lequel on se retrouvera incompétent et malheureux.  Il faut bien évidemment choisir un domaine d’incompétence qui n’empêche pas le travail principal d’être effectué. Il va falloir pour cela se montrer très créatif, en travaillant par exemple son style d’habillement, ses tics comportementaux ou ses mauvaises habitudes, comme par exemple le fait d’arriver systématiquement en retard à certaines séances importantes. Mais attention, cela devra rester un secret absolu! Car même si notre société a évolué depuis la date de rédaction de cet ouvrage, refuser une promotion reste toujours très délicat, autant sur le plan professionnel que privé.

Chose encourageante toutefois, il semble que l’on ne s’aperçoive que très rarement de l’atteinte de son niveau d’incompétence. Ceci nous permet donc de garder l’espoir instinctif d’être promus et donc de rester heureux et en bonne santé!

A noter encore que le Docteur Peter s’autorise à attaquer les théories de Freud,  la psychiatrie et les assessments effectués en entreprise. Rien que cela. Il explique que la hiérarchologie ajoute la dimension manquante de ces théories qui n’est autre que le besoin de l’homme d’être promu. La réflexion vaut la peine d’être menée…

En conclusion, j’ai trouvé ce livre passionnant et très enrichissant, même s’il a tout-de-même un peu vieilli en quarante ans. Il est en effet très ancré sur les problématiques des trente glorieuses. Mais le génie de ce livre réside avant tout dans l’ambiguïté établie entre la science et l’affirmation gratuite basée sur des constatations ponctuelles. Quelle est la part de réel et d’inventé dans cet ouvrage ? Peu importe! Nous avons ici un chef-d’œuvre qu’il faut lire et admirer comme une toile de Salvador Dali, avec plusieurs niveaux d’abstraction et d’interprétation, nous laissant pensif et interrogatif. Et méfiez-vous de ceux qui prétendent que cette théorie est absurde ET également de ceux qui l’appliquent en entreprise!