Le blog de Valéry Naula

Voici un très sympathique livre à lire au bord d’une piscine, le long d’une plage de sable ou tout simplement dans sa chambre d’hôtel après une belle journée de détente. Et oui, il est temps de penser à ses prochaines lectures estivales 🙂

L’objectif de cet ouvrage consiste à se perfectionner dans ce qui est de plus important dans nos vies sociales: donner une bonne première impression à nos interlocuteurs et les convaincre en moins de deux minutes!

Que ce soit dans vos activités professionnelles, dans la recherche d’emplois, dans la pratique de vos loisirs préférés ou tout simplement accoudé au bar d’une terrasse de café, vous êtes constamment en contact avec des personnes que vous n’avez encore jamais rencontrées.

Pour souligner l’importance de ce thème, je pourrais vous dire que notre société mondialisée, complexe, stressante et noyée sous un flux d’information continu nous demande d’être de plus en plus efficace dans nos prises de contact. Oui, c’est à la mode et vous l’avez certainement déjà entendu mainte fois, y compris dans ce blog. Mais ce serait mépriser nos ancêtres qui, selon les situations vécues, n’avaient que quelques secondes pour sauver leur peau face à un agresseur ou un ennemi potentiel. Donc relativisions les choses. Aujourd’hui ce n’est pas notre intégrité physique qui est en jeux, du moins dans nos pays industrialisés, mais uniquement notre performance. Ceci dit, rien ne nous empêche de vouloir quand même nous améliorer et rendre notre vie davantage influente et passionnante, non ? Bon, alors passons à la suite de ce compte rendu…

L’auteur, Nicholas BOOTHMAN, est un adepte de la programmation neuro-linguiste (PNL). Et c’est au travers de cette connaissance qu’il nous offre sa grande expérience pour nous permettre de mieux comprendre les mécanismes de la persuasion et ainsi les mettre au service de notre personne.

Au cours des premiers instants d’une rencontre, il ne s’agit pas seulement de donner une bonne impression de soi, mais surtout d’établir le contact entre les instincts et la nature de chaque individu. Ce processus utilise tous nos sens au travers de notre visage, de notre corps, de notre attitude et de notre voix. Et comme inconsciemment notre cerveau reptilien décide en moins de 2 secondes des dangers ou des opportunités d’une rencontre, il va falloir soigner tous les détails qui vont influencer ce choix automatique chez l’autre.

Mais alors, à quoi servent les 118 secondes restantes ? Et bien elles sont utilisées pour valider ou invalider ce choix initial. Ce qui est terrifiant dans ce mécanisme cérébral, c’est que notre cerveau trouvera toujours le meilleur chez une personne que l’on apprécie d’emblée et le pire chez celles qui nous repulsent. J’ai bien tenté de contredire ce phénomène qui est difficilement acceptable par une personne aussi rationnelle que moi, mais il faut bien avouer que même l’objectivité des personnes consciencieuses reste très relative à leurs préférences subconscientes.

Et même si vous n’aurez jamais toutes les clés en mains pour plaire à tous vos interlocuteurs, donnez-vous au moins les moyens d’approcher cet objectif. Pour augmenter vos chances de persuasion, captiver d’abord leur imagination, car c’est ce qui va déclencher une émotion qui impactera ensuite sur leur humeur et sur leur comportement. Pour soutenir ce processus, il faudra se montrer crédible en mélangeant une touche d’autorité et d’accessibilité. Il faudra également pouvoir détecter rapidement le profil de vos interlocuteurs pour déterminer le comportement à adopter. C’est en cela que ce livre vous donnera des idées et des pistes concrètes à suivre.

Vous y trouverez des exercices, des anecdotes, des études et des conseils éclairés pour mettre en œuvre ces principes de vie sociétale. Vous commencerez par comprendre l’importance du regard dans l’établissement du premier contact. Et pour ceux qui ont de la peine à le faire naturellement, Nicholas BOOTHMAN, en bon mentor, nous propose simplement de retenir la couleur des yeux de notre interlocuteur. Vous êtes ainsi plongé dans ses yeux et concentré sur sa personne. C’est le meilleur moyen de prouver son intérêt à l’autre. Accompagné d’un sourire rassurant, il va sentir qu’il est la personne la plus intéressante du moment. Quoi de plus valorisant ?

Vous découvrirez ainsi toute la palette du parfait « caméléon » qui vous permettra de jouer au mimétisme comportemental pour parler le même langage corporel et verbal que votre interlocuteur. Il faudra lui donner confiance, avoir un résonnement logique et faire entrer en jeux l’émotion. Pour y arriver, il est préalablement nécessaire de savoir ce que vous voulez, être à même d’identifier ce que vous obtenez et être capable de changer votre approche tant que vous n’obtenez pas ce que vous recherchez. Les adeptes de la PNL seront ravis de retrouver les préceptes théoriques qu’ils vénèrent tant. Et pour ceux qui ne connaissent pas encore la PNL, rassurez-vous! L’auteur explique admirablement bien le fonctionnement de notre cerveau, en faisant référence aux dernières recherches en la matière.

Je vous laisse donc découvrir cet ouvrage que je vous recommande vivement, dans le but de travailler votre attitude, votre langage corporel et votre parlé. Vous méritez certainement de faire du marketing de vous même et de vous montrer davantage convaincant, non ?

Après quelques heures de lecture de cet ouvrage palpitant, vous saurez enfin qui prend les décisions chez vous. Non, je ne parle pas de votre couple ! Je ne me permettrais pas une telle incursion dans votre vie privée. Je fais référence à votre « décideur interne » qui commande l’aiguillage de vos prises de décisions : votre « cerveau primitif« . Celui qui contrôle votre circuit de décision sur la base d’émotions irrationnelles, intangibles et issues de votre subconscient.

Certaines personnes seront inéluctablement contrariées d’apprendre que ce n’est pas leur « cerveau réflectif » qui domine ce processus décisionnel, sur la base d’informations rationnelles, mais bel et bien leur « cerveau archaïque » hérité de l’époque reptilienne. Ce dernier, totalement égocentrique, ne s’occupe en fait que de sa propre survie. Il fonctionne en mode « tout ou rien » et n’est doté d’aucune intelligence logique. Il ne sait même pas interpréter des concepts ou des visions complexes !

Mais alors, que fait notre néocortex dans ce processus ? Et bien le siège de notre réflexion et de notre « pensée supérieure » va uniquement chercher à valider et à conforter les décisions prises par le cerveau primitif.

Si vous avez des doutes sur cette affirmation, repensez aux derniers achats que vous avez effectués. Pourquoi avez-vous choisi tel objet à la place d’un autre ? Pourquoi cette couleur ? Pourquoi avoir préféré cette marque plutôt qu’une autre ? Pourquoi avoir fait confiance à ce vendeur qui vous semblait honnête et rassurant ? Comment avez-vous filtré les différentes propositions qui s’offraient à vous ?

Même si les rouages de cette mécanique décisionnelle intéressent tout particulièrement les vendeurs et les marketeurs qui doivent optimiser leur temps et justifier leur emploi, ces principes restent éminemment valables pour chacun d’entre nous. Car, que ce soit en famille ou au travail, ne cherchez-vous pas à influencer votre entourage avec vos arguments lors de la moindre discussion ? Ne cherchez-vous pas à démontrer que vos idées sont pertinentes ? Alors sachez que d’un point de vue mécaniste, il n’y a pas de différences entre « vendre » un produit ou « vendre » des idées. Et si vous êtes honnêtes et bien intentionnés, alors autant appliquer ces méthodes pour influencer vos interlocuteurs vers une direction bienveillante et progressiste.

Mais revenons au héro de ce livre, c’est-à-dire au cerveau primitif, puis découvrons ensemble les six stimuli qui agissent sur lui :

1. le cerveau primitif est égocentrique, il ne pense qu’à sa sécurité et à son bien être. Mais attention, son bien être n’est pas forcément le vôtre, son narcissisme lui faisant oublier qu’il fait partie intégrante d’un être global ;
2. le cerveau primitif est sensible au contraste. Les oppositions lui permettent de rapidement prendre des décisions sans entrer dans la confusion qui pourrait bloquer son mécanisme décisionnel ;
3. le cerveau primitif aime les informations tangibles et recherche en permanence ce qui lui est familier et amical. Il apprécie les idées concrètes et simples ;
4. le cerveau primitif se souvient du début et de la fin des événements et ne retient pas ce qui se passe entre deux, puisque ceci n’est pas primordial à sa survie. En fait, il est suffisant d’enregistrer uniquement les résultats des circonstances vécues, afin de pouvoir déterminer rapidement, lors d’une prochaine exposition similaire, les actions à prendre pour assurer sa sécurité ;
5. le cerveau primitif est visuel. Il identifie les objets bien avant que l’on ne s’en rende compte, le nerf optique étant directement connecté au cerveau primitif, lui transmettant 25 fois plus d’information que le nerf auditif. Ce n’est pas pour rien que les sociétés continuent de dépenser toujours autant d’argent en affichage publicitaire ;
6. le cerveau primitif réagit fortement aux émotions qui vont marquer ses souvenirs, toujours dans le but d’assurer sa survie.

Fort de cette connaissance, vous êtes maintenant apte à appliquer la méthode FRAP qui vous permettra d’influencer votre interlocuteur en quatre étapes :

1. en Diagnostiquant les véritables FRUSTRATIONS de votre interlocuteur qui sommeillent dans son inconscient. Il peut s’agir de FRUSTRATIONS financières, stratégiques ou encore personnelles. Il ne faut toutefois pas oublier d’évaluer l’intensité et le degré d’urgence de ses FRUSTRATIONS pour identifier celles qui sont négligeables et celles qui vont réellement influencer ses décisions ;
2. en Différenciant vos REVENDICATIONS par rapport aux autres options que votre interlocuteur peut avoir. Pour ce faire, il faut accentuer le contraste de vos REVENDICATIONS en proposant trois à quatre atouts uniques de votre produit/message ;
3. en Démontrant votre APPORT, c’est-à-dire en prouvant que votre proposition permettra à votre interlocuteur d’assurer sa survie ou d’en tirer des bénéfices personnels. Cet apport peut être financier, stratégique ou personnel ;
4. en Déclenchant la PULSION qui va permettre au cerveau décideur de faire son choix.

Vous trouverez ainsi, le long des 172 pages de cet ouvrage absorbant, des explications savamment détaillées et illustrées pour mieux dompter cette mécanique issue des dernières découvertes en sciences du cerveau.

Et parmi les techniques de conviction proposées, retenons l’histoire qui est l’outil « promotionnel » le plus efficace connu à ce jour. Avant tout, en raison de la forte charge émotionnelle liée au souvenir des histoires que nos parents nous racontaient enfant pour sécuriser notre cerveau reptilien face « aux dangers » de la nuit. Ensuite, parce que notre cerveau reptilien adore toutes ces charges émotionnelles qui le maintiennent en alerte constante. Ceci est d’autant plus fort qu’il est incapable de faire la différence entre une histoire réelle et un récit imaginaire ! C’est alors à notre néocortex de se charger de faire cette différenciation et de tenter de le raisonner sur ses erreurs d’appréciations. Mais ceci n’est pas une tâche simple, comme nous pouvons le constater facilement chez nos enfants.

Vous concernant, repensez simplement à la dernière fois que vous avez vu un film émouvant au cinéma. Malgré le fait que vous sachiez pertinemment que c’était une fiction, quelque-chose en vous déclenchait de réelles émotions qu’il a fallu contrôler par votre pensée rationnelle. N’est-ce pas surprenant pour un esprit rôdé comme le vôtre ?

Donc, une histoire bien racontée, ciblée sur les frustrations de vos interlocuteurs, inscrivant une empreinte émotionnelle au début et à la fin de l’histoire, en maintenant le cerveau primitif en alerte continue par des capteurs d’attention (p.e. mini-drames, objets, rhétorique), en jouant sur les contrastes, en identifiant clairement vos revendications principales et en prouvant vos apports, contribuera à maximiser les chances de conviction de votre interlocuteur et ainsi l’amener à ressentir la pulsion décisionnelle souhaitée.

Voilà, je vous laisse entrer dans ce monde captivant du fonctionnement de notre cerveau et de nos mécanismes décisionnels internes. Vous apprendrez dans ce livre bien d’autres choses passionnantes que vous pourrez mettre en œuvre dans votre vie. Et en bonus, vous trouverez un magnifique poster A2 rappelant les principales informations dispensées dans ce livre.

En guise de conclusion, rappelez-vous que l’être humain n’est pas un individu RATIONNEL mais bel et bien un être EMOTIF !