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NEURO MARKETING, LE NERF DE LA VENTE, par P. RENVOISÉ et C. MORIN, aux éditions DE BOECK ****

5109THCTKDL__SX327_BO1,204,203,200_Après quelques heures de lecture de cet ouvrage palpitant, vous saurez enfin qui prend les décisions chez vous. Non, je ne parle pas de votre couple ! Je ne me permettrais pas une telle incursion dans votre vie privée. Je fais référence à votre « décideur interne » qui commande l’aiguillage de vos prises de décisions : votre « cerveau primitif« . Celui qui contrôle votre circuit de décision sur la base d’émotions irrationnelles, intangibles et issues de votre subconscient.

Certaines personnes seront inéluctablement contrariées d’apprendre que ce n’est pas leur « cerveau réflectif » qui domine ce processus décisionnel, sur la base d’informations rationnelles, mais bel et bien leur « cerveau archaïque » hérité de l’époque reptilienne. Ce dernier, totalement égocentrique, ne s’occupe en fait que de sa propre survie. Il fonctionne en mode « tout ou rien » et n’est doté d’aucune intelligence logique. Il ne sait même pas interpréter des concepts ou des visions complexes !

Mais alors, que fait notre néocortex dans ce processus ? Et bien le siège de notre réflexion et de notre « pensée supérieure » va uniquement chercher à valider et à conforter les décisions prises par le cerveau primitif.

Si vous avez des doutes sur cette affirmation, repensez aux derniers achats que vous avez effectués. Pourquoi avez-vous choisi tel objet à la place d’un autre ? Pourquoi cette couleur ? Pourquoi avoir préféré cette marque plutôt qu’une autre ? Pourquoi avoir fait confiance à ce vendeur qui vous semblait honnête et rassurant ? Comment avez-vous filtré les différentes propositions qui s’offraient à vous ?

Même si les rouages de cette mécanique décisionnelle intéressent tout particulièrement les vendeurs et les marketeurs qui doivent optimiser leur temps et justifier leur emploi, ces principes restent éminemment valables pour chacun d’entre nous. Car, que ce soit en famille ou au travail, ne cherchez-vous pas à influencer votre entourage avec vos arguments lors de la moindre discussion ? Ne cherchez-vous pas à démontrer que vos idées sont pertinentes ? Alors sachez que d’un point de vue mécaniste, il n’y a pas de différences entre « vendre » un produit ou « vendre » des idées. Et si vous êtes honnêtes et bien intentionnés, alors autant appliquer ces méthodes pour influencer vos interlocuteurs vers une direction bienveillante et progressiste.

Mais revenons au héro de ce livre, c’est-à-dire au cerveau primitif, puis découvrons ensemble les six stimuli qui agissent sur lui :

  1. le cerveau primitif est égocentrique, il ne pense qu’à sa sécurité et à son bien être. Mais attention, son bien être n’est pas forcément le vôtre, son narcissisme lui faisant oublier qu’il fait partie intégrante d’un être global ;
  2. le cerveau primitif est sensible au contraste. Les oppositions lui permettent de rapidement prendre des décisions sans entrer dans la confusion qui pourrait bloquer son mécanisme décisionnel ;
  3. le cerveau primitif aime les informations tangibles et recherche en permanence ce qui lui est familier et amical. Il apprécie les idées concrètes et simples ;
  4. le cerveau primitif se souvient du début et de la fin des événements et ne retient pas ce qui se passe entre deux, puisque ceci n’est pas primordial à sa survie. En fait, il est suffisant d’enregistrer uniquement les résultats des circonstances vécues, afin de pouvoir déterminer rapidement, lors d’une prochaine exposition similaire, les actions à prendre pour assurer sa sécurité ;
  5. le cerveau primitif est visuel. Il identifie les objets bien avant que l’on ne s’en rende compte, le nerf optique étant directement connecté au cerveau primitif, lui transmettant 25 fois plus d’information que le nerf auditif. Ce n’est pas pour rien que les sociétés continuent de dépenser toujours autant d’argent en affichage publicitaire ;
  6. le cerveau primitif réagit fortement aux émotions qui vont marquer ses souvenirs, toujours dans le but d’assurer sa survie.

Fort de cette connaissance, vous êtes maintenant apte à appliquer la méthode FRAP qui vous permettra d’influencer votre interlocuteur en quatre étapes :

  1. en Diagnostiquant les véritables FRUSTRATIONS de votre interlocuteur qui sommeillent dans son inconscient. Il peut s’agir de FRUSTRATIONS financières, stratégiques ou encore personnelles. Il ne faut toutefois pas oublier d’évaluer l’intensité et le degré d’urgence de ses FRUSTRATIONS pour identifier celles qui sont négligeables et celles qui vont réellement influencer ses décisions ;
  2. en Différenciant vos REVENDICATIONS par rapport aux autres options que votre interlocuteur peut avoir. Pour ce faire, il faut accentuer le contraste de vos REVENDICATIONS en proposant trois à quatre atouts uniques de votre produit/message ;
  3. en Démontrant votre APPORT, c’est-à-dire en prouvant que votre proposition permettra à votre interlocuteur d’assurer sa survie ou d’en tirer des bénéfices personnels. Cet apport peut être financier, stratégique ou personnel ;
  4. en Déclenchant la PULSION qui va permettre au cerveau décideur de faire son choix.

Vous trouverez ainsi, le long des 172 pages de cet ouvrage absorbant, des explications savamment détaillées et illustrées pour mieux dompter cette mécanique issue des dernières découvertes en sciences du cerveau.

Et parmi les techniques de conviction proposées, retenons l’histoire qui est l’outil « promotionnel » le plus efficace connu à ce jour. Avant tout, en raison de la forte charge émotionnelle liée au souvenir des histoires que nos parents nous racontaient enfant pour sécuriser notre cerveau reptilien face « aux dangers » de la nuit. Ensuite, parce que notre cerveau reptilien adore toutes ces charges émotionnelles qui le maintiennent en alerte constante. Ceci est d’autant plus fort qu’il est incapable de faire la différence entre une histoire réelle et un récit imaginaire ! C’est alors à notre néocortex de se charger de faire cette différenciation et de tenter de le raisonner sur ses erreurs d’appréciations. Mais ceci n’est pas une tâche simple, comme nous pouvons le constater facilement chez nos enfants.

Vous concernant, repensez simplement à la dernière fois que vous avez vu un film émouvant au cinéma. Malgré le fait que vous sachiez pertinemment que c’était une fiction, quelque-chose en vous déclenchait de réelles émotions qu’il a fallu contrôler par votre pensée rationnelle. N’est-ce pas surprenant pour un esprit rôdé comme le vôtre ?

Donc, une histoire bien racontée, ciblée sur les frustrations de vos interlocuteurs, inscrivant une empreinte émotionnelle au début et à la fin de l’histoire, en maintenant le cerveau primitif en alerte continue par des capteurs d’attention (p.e. mini-drames, objets, rhétorique), en jouant sur les contrastes, en identifiant clairement vos revendications principales et en prouvant vos apports, contribuera à maximiser les chances de conviction de votre interlocuteur et ainsi l’amener à ressentir la pulsion décisionnelle souhaitée.

Voilà, je vous laisse entrer dans ce monde captivant du fonctionnement de notre cerveau et de nos mécanismes décisionnels internes. Vous apprendrez dans ce livre bien d’autres choses passionnantes que vous pourrez mettre en œuvre dans votre vie. Et en bonus, vous trouverez un magnifique poster A2 rappelant les principales informations dispensées dans ce livre.

En guise de conclusion, rappelez-vous que l’être humain n’est pas un individu RATIONNEL mais bel et bien un être EMOTIF !

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BUSINESS MODEL YOU, RÉINVENTEZ VOTRE CARRIÈRE GRÂCE À UNE MÉTHODE RÉVOLUTIONNAIRE, par T. CLARK, A. OSTERWALDER et Y. PIGNEUR, aux éditions PEARSON ****

sans-titreLes fans de « Business Model Generation » (voir publication précédente) seront enchantés d’approfondir leur lecture et leurs réflexions en transposant la création du modèle d’affaires d’une entreprise à ce qui compte le plus au monde : vous !

Et oui, même pour les plus philanthropes d’entre nous, il faut savoir que notre inconscient est programmé pour assurer la survie de notre organisme en lui conférant une importance et une priorité absolue. C’est donc pour le remercier de sa bienveillance et pour valoriser le but ultime de son travail que nous allons consacrer un peu de notre temps à ce qu’il a de plus cher au monde 😉

Ce livre captivant agrège les préceptes du précédent ouvrage afin de les mettre au service de notre développement personnel, dans une représentation et une mise en page digne des meilleurs ouvrages publiés par les éditions PEARSON.

En introduction, vous découvrirez l’esprit du « Business Model » ainsi que la marche à suivre pour transposer cette analyse à votre propre personne, en revisitant les valeurs et les caractéristiques fondamentales qui vous constituent. Vous pourrez ainsi explorer de nouvelles pistes d’évolution pour mettre en harmonie vos aspirations personnelles et professionnelles. Vous démasquerez également vos rêves cachés pour réorienter votre carrière sur les rails du succès.

Au cours de cette expédition, vous serez amené à vous considérer comme une réelle entreprise qui doit définir sa place dans l’économie de marché, l’écosystème de l’être humain étant somme toute très comparable à celui de l’entreprise. En effet, notre corps est constitué d’une multitude de cellules qui assurent son fonctionnement en s’assemblant dans des structures complexes qui doivent collaborer entre elles pour donner vie à l’ensemble. Cet organisme singulier se trouvera ensuite confronté à d’autres organismes avec lesquels il pourra s’associer pour augmenter ses chances de survie, ou alors contre lesquels il devra se battre pour protéger son existence.

En conséquence, pour maîtriser le fonctionnement de notre individualité et atteindre notre but fixé, il est pertinent de déployer les mêmes efforts et les mêmes outils que ceux utilisés pour le pilotage de l’entreprise. Dans ce contexte, la matrice du « Business Model » vous permettra de représenter les éléments clés qui vous caractérisent :

  • les ressources principales dont vous disposez ;
  • les activités clés que vous faites ;
  • les clients que vous aidez (et oui, votre employeur, votre famille ou encore vos amis peuvent être considérés comme des « clients » qui vous rétribuent pour vos prestations, de manière pécuniaire ou non) ;
  • la valeur apportée à vos clients (votre contribution) ;
  • les canaux que vous empruntez pour diffuser votre offre ;
  • les relations clients et votre manière d’interagir avec eux ;
  • les partenaires clés qui vous aident ;
  • vos revenus et les avantages que vous recevez ;
  • vos coûts de fonctionnement et ce que vous donnez de vous-même.

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Sur la base de cette réflexion personnelle, vous pourrez donc mieux vous connaître et ainsi « créer » le job dont vous avez besoin. Et n’hésitez pas de challenger votre vision avec celles de vos amis, car c’est ainsi que l’on limite les risques d’erreurs de perception et que l’on évite d’emprunter des sentiers sinueux, tracés dans des terrains accidentés, dont l’issue est très incertaine.

Pour accompagner cette étude, vous trouverez dans ce livre des outils de développement personnel comme la « roue de la vie » pour identifier ses centres d’intérêts, la « ligne de vie » pour représenter nos moments forts, la « typologie de Holland » pour déterminer son profil de personnalité dominant ainsi que diverses méthodes pour nous aider à comprendre et à définir notre but. De plus, les nombreux exemples pratiques disséminés dans ce livre vous permettront de mettre en perspective votre modèle avec celui d’autres personnalités types.

Pour terminer, je tiens à dire que j’ai adoré l’exercice de calcul financier de notre valeur personnelle, même si j’en vois déjà certains me dire que la vie n’a pas de prix ! Que nenni ! Entre gens de bonnes intentions, nous pouvons certainement nous autoriser cet exercice intellectuel qui nous permettra de comprendre ce que notre employeur ou notre client sera prêt à investir en nous, en échange des services que nous lui apporterons.

Excellente découverte à vous !