ARE YOU DESIGN, DU DESIGN THINKING AU DESIGN DOING, par M. LAUQUIN et N. MINVIELLE, aux éditions PEARSON ****

51T9orGMcWLComme à l’accoutumée, les éditions Pearson nous proposent un magnifique ouvrage capable de réveiller l’envie d’apprendre aux plus récalcitrants d’entre nous, avec un contenu riche en information et des illustrations admirablement réalisées. C’est un objet qu’il faut absolument avoir dans sa bibliothèque !

Les deux auteurs de cet opus – Nicolas Minvielle et Martin Lauquin – nous transportent dans le monde passionnant et créatif du design thinking, en nous immergeant dans le mode de pensée des designers.

Dans l’environnement en constante mutation dans lequel nous vivons, le design thinking est LA méthode incontournable pour innover rapidement et assurer ainsi la survie de son entreprise face à la concurrence mondiale acharnée.

A l’origine, le design thinking est une approche imaginée par les designers pour embellir les objets et les rendre plus pratiques, répondant aux besoins des clients dont l’exigence ne cesse de s’accroître. Cette manière de faire se base sur l’observation des usagers comme point de départ de toute démarche de conception, analysant attentivement leurs comportements dans leur environnement naturel. Mais elle s’étend à l’entier de l’écosystème du produit ou du service, impliquant toutes les interactions possibles – qu’elles soient répétitives ou éphémères – et ceci durant toutes les phases du cycle de vie du produit ou du service. C’est une méthode qui est donc davantage centrée sur la compréhension du problème plutôt que sur la recherche de solution, élargissant ainsi le spectre de génération d’idées nouvelles.

Si les grandes entreprises et les start-ups ont déjà adopté cette manière de concevoir les nouveaux produits et services, c’est parce qu’elles ont compris que l’origine d’un succès commercial est dû avant tout à la cohérence et à l’organisation des différentes composantes du « design mix », que sont le produit ou le service, son environnement et les messages associés.

Il faut toutefois savoir que le processus de design thinking est tout sauf  une ligne droite, comportant des phases d’interrogation, de recherche, de doute, de déprime et d’euphorie. Si cela ne rassurera pas l’esprit cartésien du concepteur traditionnel, il faut lui rappeler que le monde prévisible est révolu et qu’il faut maintenant adapter nos processus d’innovation à l’accélération constante de la création des nouveaux produits et services.

De même, la recherche d’idées basée sur les essais et sur l’échec ne doit plus faire peur aux entreprises, car elle permet de rapidement éliminer les mauvaises idées au profit de celles qui trouveront un réel écho auprès des clients. C’est pour cela que les directions d’entreprises ne doivent plus hésiter à mettre en place une organisation agile favorisant ce type d’approche volontaire et courageuse.

Allez, bonne lecture !

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IoT, L’ÉMANCIPATION DES OBJETS, par F. NÉMETI, G. PAULETTO, D. DUAY ET X. COMTESSE, aux éditions G D’ENCRE ***

internet-of-things-emancipation-des-objetsJe tiens à recommander la lecture de cet ouvrage pour deux raisons. La première, c’est qu’il s’agit d’un livre rédigé et imprimé localement, estampillé d’un label Suisse romand. La seconde, c’est en raison de son contenu riche en information, transcrivant tout ce qu’il est nécessaire de savoir sur la thématique de l’IoT (Internet of Things en anglais, soit Internet des Objets en français). C’est le livre idéal pour l’entrepreneur qui souhaite maîtriser rapidement les fondamentaux de cette thématique, avec la mise à disposition d’une feuille de route pertinente pour l’accompagner dans la transformation de son organisation.

Ce livre est en fait le quatrième opus d’une série dédiée à l’évolution de la manufacture, aux leviers de croissance offerts par l’ère du numérique, à la compréhension du pouvoir des data et finalement à l’émergence de l’Internet des Objets.

Pour ceux qui ne le savent pas encore, l’IoT fait référence à ce que nous voyons se développer tout autour de nous, avec des objets connectés qui exécutent des tâches de plus en plus complexes et intelligentes. Les objets peuvent être connectés à travers Internet, via des plateformes informatiques distantes, mais également reliés directement entre eux par des connections filaires ou hertziennes.

L’objet connecté de référence n’est autre que notre smartphone qui embarque un grand nombre de capteurs et d’interfaces, capable d’effectuer lui-même une quantité incalculable de fonctions et de services. Mais bien plus largement, chaque objet de notre monde actuel est en train d’être évalué pour savoir comment il pourrait générer davantage de valeur en lui ajoutant des fonctionnalités connectées. C’est le cas des voitures, des téléviseurs, des machines à café, des machines à laver, des réfrigérateurs, des lunettes ou encore des montres, pour n’en citer qu’une petite partie. On parle en fait de plusieurs dizaines de milliards d’objets qui seront connectés dans un horizon de quelques années seulement. Mieux vaut donc se préparer à cette déferlante annoncée!

En fait, nous avons affaire à un progrès technologique majeur qui est en train de modifier considérablement nos habitudes de vie, tout comme l’a fait l’électricité, l’automobile, la télévision ou encore l’informatique.

Même si les idées les plus folles peuvent être maintenant réalisées, ce sont bien les innovations qui apporteront une réelle plus-value qui résisteront au verdict des usagers qui souhaitent se faciliter la vie et se débarrasser des tâches répétitives.

Si certains objets sont en interaction directe avec l’homme, la plus grande partie des objets communiqueront directement entre eux, échappant ainsi à notre attention. Cet échange inter-objet représentera même la plus grande consommation de données qui transitera dans les airs et dans les réseaux câblés.

Dans ce livre, vous comprendrez non seulement les enjeux de cette transformation digitale qui s’oriente vers un monde totalement connecté, mais vous recevrez également un excellent aperçu des briques technologiques qui le compose, comme le fonctionnement et l’utilité des capteurs, des réseaux, des données, des plateformes cloud, de l’intelligence artificielle, du blockchain ou encore du big data. Vous y trouverez encore des comparatifs entre les différentes technologies existantes et les principaux acteurs de ce secteur d’activités, sans oublier de se référer à ce qui se passe de l’autre côté des océans Atlantique et Pacifique.

Naturellement, le domaine de la santé est largement abordé dans cet ouvrage puisqu’il touche à la fois un élément central de nos préoccupations vitales et un pan entier de notre économie qui va être bouleversé par la déferlante de l’IoT. En effet, une médecine largement automatisée se profile devant nous avec l’utilisation de l’intelligence artificielle pour traiter des milliards de données issues à la fois des patients et des bases de connaissance mondiales. Cette intelligence sera capable de fournir des diagnostics quasi instantanés depuis n’importe quel endroit de la planète et à n’importe quel moment. Les données nécessaires au bon fonctionnement de cette médecine complémentaire seront abondamment complétées par celles qui proviendront de nos bracelets connectés et des capteurs qui se logeront progressivement dans notre corps.

Ne se contentant pas de décrire et d’expliquer ce que nous pourrions constater par nous-mêmes, les auteurs de ce remarquable ouvrage nous font part de leurs prédictions concernant l’évolution de ce monde connecté. Ils se positionnent sur le devenir de la montre connectée, des vêtements connectés, de la réalité augmentée et virtuelle, du développement des smart cities, de la voiture connectée, des bots ou encore de la disparition annoncée des serrures. C’est un voyage qu’il vaut la peine de partager avec eux et durant lequel j’ai souvent reconnu la griffe de X. COMTESSE qui n’est pas à son premier coup d’essai dans ce thème qu’il maitrise à la perfection.

Bref, vous l’aurez compris, l’innovateur suisse romand que vous êtes se doit d’habiller sa bibliothèque de ce bel ouvrage!

MAKERS, LA NOUVELLE RÉVOLUTION INDUSTRIELLE, par CH. ANDERSON, aux éditions PEARSON ***

00153_thumb2_220x244Derrière le mouvement Makers se cache la seconde vague de la révolution digitale qui s’approche de nous à grande vitesse, en charriant les bouleversements du monde de l’informatique vers celui du monde des biens matériels.

Ce transbordement des pratiques du bit vers celui de l’atome aura un impact colossal sur notre société, puisque l’économie tangible est cinq fois plus grande que celle de l’intangible.

Ce phénomène est rendu possible par la combinaison de deux éléments. Le premier est la capacité de représenter des objets par des fichiers informatiques contenant toutes les caractéristiques intrinsèques de l’objet, alors que le second est relatif à l’accessibilité des machines de fabrication additive qui permettent à tout un chacun de confectionner un objet à partir d’un fichier informatique.

Chris Anderson, auteur de cet ouvrage captivant et rédacteur en chef du fameux magazine Wired, prédit que « […] fabriquer des objets, chez soi comme à son bureau, va rapidement devenir aussi courant que de retoucher des photos… ». Il relève que l’impression 3D est actuellement au stade de l’imprimante matricielle des années 80 et que son évolution sera tout aussi fulgurante, avec une qualité d’impression comparable à ce que nos imprimantes papier sont actuellement capables de faire. D’ailleurs, les grands groupes internationaux s’y préparent en attendant patiemment la démocratisation de ce moyen de production avant de pouvoir inonder le marché de leurs équipements à bas prix, répliquant le modèle d’affaires des imprimantes laser et à jet d’encre actuelles.

Mais pourquoi parler des Makers dans cette évolution sociétale? Et bien parce que ces pionniers – passionnés de nouvelles technologies – contribuent fortement à l’accélération de cette transition numérique en investissant une grande partie de leur temps libre pour découvrir, tester et mettre au point de nouvelles technologies et pratiques. Les Makers d’aujourd’hui sont, en fait, les héritiers des inventeurs et des bricoleurs d’hier, disposant toutefois d’un terrain de jeux élargi grâce aux capacités collaboratives de l’Internet et grâce à l’accès facilité aux hautes technologies de fabrication numérique qui sont maintenant devenues accessibles à tous.

Par cette évolution technologique, la capacité de produire des biens pourra revenir en partie dans les mains des particuliers et ne restera pas uniquement dans celles des grandes familles d’industriels. C’est ainsi que les barrières de production et de commercialisation des biens physiques diminueront pour ouvrir le marché à de plus en plus d’acteurs. Mais attention, il ne faut pas croire que la fabrication de masse va disparaître! En plus d’être totalement irréaliste, cela serait préjudiciable puisque la production de masse a pour effet d’abaisser le prix des biens communs et de les rendre accessibles au plus grand nombre. Sans compter que la production de masse apporte une amélioration continue de la qualité des produits et de la chaine d’approvisionnement, en limitant les défauts et les rebus.

Néanmoins, produire soi-même ses biens permet de les rendre uniques et adaptés nos besoins personnels. Notre implication dans la fabrication de nos objets contribue même à nous rendre davantage soigneux et respectueux, nous incitant à les garder plus longtemps, développant ainsi une attitude écoresponsable digne de notre époque.

Demain, nous fabriquerons donc nous-même ce que l’on ne pourra pas trouver au super marché, mais continuerons de nous y rendre pour y acheter les produits communs.

Dans ce livre, Chris Anderson ne se contente pas de décrire les principes théoriques du mouvement Makers et de la révolution industrielle qui nous traverse. Il nous donne également des exemples concrets de création de nouveaux modèles d’affaires et nous explique de manière détaillée quels outils technologiques supportent cette évolution. L’auteur défend aussi les vertus de l’open source qui fait partie intégrante de l’esprit Makers et qui consiste à donner librement son savoir dans l’espoir d’en obtenir davantage en retour. Avec l’open source, on peut certes se faire copier plus vite – puisque tout ce que nous faisons est publié – mais en contre partie on peut innover beaucoup plus rapidement puisque nous recevons de l’aide gratuite et pertinente de la part d’un très grand nombre de personnes dévouées et compétentes. L’élément commercial différenciateur étant le service et la communauté d’utilisateurs que l’on pourra créer autour du produit que l’on propose.

Voilà, c’est maintenant à votre tour de vous lancer dans cette lecture passionnante qui vous ouvrira l’esprit sur les possibilités de la révolution technologique et numérique dans laquelle notre société s’est engagée. Prenons notre avenir en main et devenons tous des Makers!

 

LA RÉVOLUTION INDUSTRIELLE, 1770-1880, par J.-P. RIOUX, aux éditions du Seuil ***

124324_couverture_hres_0Il semble que les informaticiens et autres consultants en tout genre soient subitement devenus des experts de la révolution industrielle, portés le buzz de l’Industrie 4.0. Aucun mal à cela, à condition qu’ils connaissent leur sujet et qu’ils évitent de répéter bêtement des banalités souvent inexactes!

C’est pour cette raison que je vous propose de lire ce livre d’histoire passionnant, écrit par un ancien directeur de recherche du CNRS, Jean-Pierre RIOUX. Dans un langage accessible à tous, l’auteur nous explique comment nos économies ont vécu cette profonde mutation de productivité à l’âge de la révolution industrielle, se libérant de la force physique puis en multipliant la production des biens et des services.

Dans ce voyage à une époque pas si ancienne que cela, nous nous ferons une idée des différents chemins empruntés par nos nations respectives. Le périple de l’âge moderne commence en Angleterre à la fin du XVIIIème siècle, à une période où l’Europe domine le monde par ses capitaux, ses hommes et ses techniques. Dans ce contexte, la révolution industrielle naissante est une révolution technique. Celle du charbon, de la vapeur et de la mécanique. C’est LA révolution industrielle qui donnera naissance aux trois suivantes. La seconde révolution industrielle est quant à elle associée à  l’invention de l’électricité, du pétrole et du moteur à explosion. La troisième est celle de l’informatique et de l’énergie nucléaire, alors que la quatrième est celle de l’interconnexion des systèmes cyberphysiques.

Mais attention, les historiens ne sont pas des marqueteurs! Consciencieux et soucieux du détails, ils discutent encore de la pertinence d’identifier une seconde, une troisième ou encore une quatrième révolution industrielle, puisque chacune d’elles se trouve être une continuité de la première. Notre écosystème devenant tellement complexe et interconnecté, il est effectivement très difficile de faire abstraction de tous les paramètres influençant cette révolution continue, que ce soit au travers de l’évolution des facteurs économiques, des progrès de l’agriculture, de l’évolution de la démographie, de l’amélioration de la santé, du changement des systèmes politiques ou encore de l’éruption des catastrophes. Il ne faudra donc pas se limiter à une vision linéaire de la révolution industrielle, mais bel et bien à une imbrication complexe de facteurs multiples et interactifs.

Pour ceux qui aiment comprendre et comparer la compétitivité de nos nations respectives, ce livre nous offre également un regard original sur la gestion des changements et sur l’adoption des nouvelles technologies par de nombreux pays comme l’Angleterre, la France, l’Allemagne, les Etats-Unis, la Suisse et la Belgique. Ceci permettra à chacun de nous de s’identifier dans son contexte historique.

Au fil des pages et des chapitres, on comprendra qui ont été les principaux catalyseurs de cette révolution, avec le rôle clé de l’agriculture, de l’industrie du textile, de la sidérurgie, de la disponibilité des capitaux, de l’influence culturelle, des règles commerciales ou encore des politiques de taxation des biens et du travail. Vous allez ainsi plonger dans cette époque bouillonnante de la première révolution industrielle, fixant votre regard dans les ateliers textiles anglais, dans les sidérurgies allemandes, dans les mines belges, sur les voies de chemin de fer américaines ou encore dans les fermes agricoles françaises.

Et contrairement à ce qui a été écrit par de nombreuses personnes issues du monde technologique, ce livre démontre que ce n’est pas la révolution industrielle qui est à l’origine de la croissance démographique, mais plutôt la baisse du taux de mortalité et le manque de main d’œuvre disponible pour produire des biens en masse. La révolution industrielle est donc une réponse à une forte demande de croissance démographique. Mais naturellement, une fois le cycle initié, la technologie a fini par porter et favoriser cette croissance accélérée.

Je terminerai ce compte rendu par une pensée reconnaissante pour l’ouvrier qui a largement contribué à l’industrialisation de nos sociétés, en fournissant un travail acharné dans des conditions difficiles et ingrates. Il a été à la fois une pièce maitresse du progrès et son serviteur inconsidéré. C’est la victime de la loi naturelle du capitalisme en expansion. Néanmoins, par son action, il a offert une vie meilleure à ses enfants qui récoltent aujourd’hui une bonne partie des fruits qu’il a semé. Merci!

LE DEUXIÈME ÂGE DE LA MACHINE, TRAVAIL ET PROSPÉRITÉ À L’HEURE DE LA RÉVOLUTION TECHNOLOGIQUE, par E. BRYNJOLFSSON et A. McAFEE, aux éditions ODILE JACOB ****

978273813306951-dhsew-ql__sy344_bo1204203200_Si vous ne deviez lire qu’un seul livre concernant la quatrième révolution industrielle, alors c’est sans aucune doute celui-ci qu’il vous faudra acquérir, que ce soit dans sa version originale anglaise ou dans sa traduction française.

Andrew McAFEE, l’un des deux co-auteurs de ce livre, dirige le département de recherche du Center for Digital Business du MIT. C’est l’un des plus grands connaisseur et visionnaire des nouvelles technologies, déjà précurseur du concept de l’entreprise 2.0.

Et comme les grands esprits ont toujours une guerre d’avance, il ne s’est pas contenté d’écrire un livre technologique sur l’Industrie 4.0. Il s’est positionné au-dessus de la mêlée en faisant référence au deuxième âge de la machine, c’est-à-dire à la dominance confirmée de l’ordinateur sur la machine mécanique. Car, comme il le démontre, la révolution numérique que nous vivons actuellement est une simple continuité de la première révolution industrielle du 18ème siècle. Le dénominateur commun étant l’énergie. C’est bien elle qui nous permet de vivre plus longtemps, de se déplacer plus rapidement, de favoriser les échanges commerciaux, d’avoir du temps pour innover et pour échanger de l’information. Et l’information c’est de l’énergie, celle que nous dépensons pour la créer et celle nécessaire à l’alimentation électrique des data centers qui permettent le transit et l’interprétation des données.

Cet apport d’énergie colossal a fait entrer notre humanité dans l’ère de l’exponentiel. Tout ce qui a été inventé auparavant est subitement devenu insignifiant au regard des avancées actuelles. Savez vous que sur les 3500 milliards de photos prises entre 1838 (date du premier cliché) et 2013, 10% l’on été en 2012 ? Effectivement, tout s’accélère et les innovations se succèdent à un rythme exponentiel.

C’est pour nous offrir une vision à 360° de cette transformation sociétale qu’Andrew McAFEE s’est associé à l’économiste Eric BRYNJOLFSSON, en intégrant la composante économique au cœur de cette problématique. Et c’est cet assemblage réussi qui confère à ce livre une valeur tout-à-fait singulière. Car les avancées technologiques actuelles ont un impact direct sur notre économie et sur nos futurs postes de travail. Nous constatons déjà que l’utopie d’hier de la gratuité des services a été comblée. Le coût de l’atome a été supplanté par la gratuité du bit. Inutile de décrire l’impact de ce changement de paradigme sur les modèles d’affaires de nos entreprises. Et si vous ne voyez pas à quoi je fais référence, alors allez interroger un chauffeur de taxi. Il pourra facilement vous expliquer les enjeux de l’ubérisation de notre société.

Une des contrepartie de cette course vers le progrès technologique et numérique est qu’un petit nombre de personnes peut créer à lui seul une énorme quantité de valeur avec très peu de ressources humaines. Si cela fait rêver certains entrepreneurs, il faut tout-de-même se poser la question de la répartition de la richesse qui a tendance à se (re)creuser entre les classe sociales, malgré le fait que le PIB n’ait jamais été aussi haut. Nos deux auteurs visionnaires nous proposent d’ailleurs quelques pistes de réflexion que nos politiciens devraient étudier avec intérêt.

Bien, il est temps pour vous de commander ce livre afin de préparer votre entrée dans le monde digital. Le voyage sera rapide et palpitant. Au gré des chapitres, vous visualiserez sans peine notre futur envahi par des voitures électriques autonomes, par des services à intelligente articifielle, par des systèmes de traduction de la voix en temps réel, par des médecins virtuels, par des ateliers de production équipés de robots collaboratifs,…

Et terminons par une phrase qui résume parfaitement cette transformation : « L’idée à plus de valeur que les choses, l’esprit l’emporte sur la matière, les bits sur les atomes, les interactions sur les transactions. »

DATA ENTREPRENEURS, LES RÉVOLUTIONNAIRES DU NUMÉRIQUE, par X. COMTESSE, J. HUANG et F. NÉMETI, aux éditions G d’Encre ****

data-entrepreneurs1Voici un livre « made in Swiss Romandie » écrit spécialement pour nos entrepreneurs locaux dans le but de leur expliquer les enjeux et les composantes de la digitalisation des entreprises.

En cette ère de l’échange d’information, les auteurs ont eu la présence d’esprit de mettre en pratique le travail collaboratif pour concevoir un ouvrage original tant sur la forme que sur le contenu. C’est ainsi qu’ils nous ont mis à disposition un livre parfaitement abouti et de grande valeur, disséquant la vague numérique sous différents angles de vue, sans manquer aucun élément clé.

C’est pour rester sur le sommet de cette vague que ce livre va nous apporter son assistance, en nous guidant dans nos réflexions et en nous stimulant dans la recherche de nouvelles opportunités de développement. Mais c’est surtout une solution rapide et idéale pour consolider nos connaissances sur les technologies digitales et sur le vocabulaire idoine, comme par exemple l’Internet des Objets, le Cloud Computing, l’Industrie 4.0, le Big Data, le Data Mining, le Data Analytics, le Data Lake, le Machine-Learning, l’Intelligence Artificielle, le Blockchain,… Bref, une vraie niche d’information digitale !

Ce livre  vous permettra aussi de mieux comprendre les nouveaux métiers qui se créent, comme l’avènement des Data Analystes et des Data Scientistes, mais également d’anticiper l’évolution de votre propre métier. Car il est temps de prendre les mesures nécessaires pour ne pas se laisser submerger par cette déferlante numérique qui s’abat sur nous.

Pour illustrer la théorie présentée dans cet ouvrage, les auteurs ont également mentionné de nombreux exemples pratiques appliqués dans des entreprises de référence. Ils ont aussi disséqué la stratégie numérique des grandes entreprises leader du marché, en analysant les impacts sur les différents domaines d’activités dans lesquels nous travaillons.

Finalement, comme ce livre s’adresse en priorité aux entrepreneurs, ces derniers trouveront une proposition de feuille de route bien utile pour lancer leur programme de transformation digitale.

Excellente lecture à vous !

INDUSTRIE 4.0 : LA QUATRIÈME RÉVOLUTION INDUSTRIELLE EST EN MARCHE !

Il est temps de parler du concept de l’Industrie 4.0 dans ce blog dédié à l’évolution de l’entreprise. Loin d’être un simple « buzzword », l’Industrie 4.0 fait référence à la 4ème révolution industrielle dans laquelle notre société est entrée depuis quelques années déjà.

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Si nous ne saisissons que partiellement les bouleversements qui s’opèrent autour de nous et qui vont prochainement déferler sur notre société, l’histoire les relatera certainement comme étant une évolution fulgurante et brutale. La raison de la difficulté de perception de ce changement d’ère vient principalement du fait qu’elle repose sur des fondamentaux intangibles, car c’est une révolution numérique. Personne ne manifeste dans les rues, il n’y a pas de nouvelles machines sur nos routes, pas de mutation accélérée de nos entreprises, pas de disparition massive de d’emplois,… ou du moins pas pour l’instant. Car nous voyons déjà apparaître dans nos vies des robots intelligents, des assistants portables, des voitures et des drones autonomes, des services clients à intelligence artificielle, des traducteurs vocaux en temps réel,… pour n’en citer que quelques-uns.

En fait, cette révolution industrielle et sociétale est celle du « tout connecté », interfaçant les humains, les machines, les objets et les systèmes, sur la base des nouvelles technologies de l’information et de la communication (NTIC). Cette explosion de l’échange d’information permettra de piloter des usines en temps réel grâce à la collaboration entre l’intelligence artificielle et l’humain.

Notre monde sera donc digitalisé et automatisé, pour le meilleur et/ou pour le pire. Mais comme la nature donne toujours un avantage aux systèmes complexes et adaptables, il est vain de lutter contre cette évolution naturelle. Il est préférable de chercher à la comprendre afin de l’influencer dans une direction bénéfique pour l’être humain. Et il faut rapidement penser à ce que vont devenir nos places de travail et notre qualité de vie. Sans compter que cette évolution technologique entre en parfaite résonnance avec une seconde transformation majeure de notre économie qui facilite drastiquement l’échange commercial et le transport international: la mondialisation. Il s’agit en fait d’un cocktail « explosif » qui aura des conséquences sociétales au moins aussi importantes que celles apportées par les derniers conflits mondiaux.

Mais avant d’entrer davantage dans cette réflexion, rappelons tout-de-même qu’elles ont été les précédentes révolutions industrielles illustrées sur l’image figurant en entête de cet article. La première fait référence à la mise au point de la machine à vapeur en 1763 par James Watt. La force musculaire a ainsi été remplacée par la force mécanique des machines, ce qui a permis l’éclosion des ateliers de production et le déplacement facilité des personnes et des marchandises par voie ferroviaire et maritime.

La seconde révolution industrielle est issue de l’usage de l’électricité dans les usines, ce qui a permis l’éclosion du travail à la chaine. Il a alors été possible de fabriquer de grandes quantités de biens matériels en série – à des prix accessibles à de plus en plus d’individus des différentes classes sociales – comme la fameuse Ford T dans les années 1908, grâce à la mise au point simultanée du moteur à explosion.

La troisième révolution est celle du transistor et de la naissance de l’informatique. Cette révolution est à l’origine des ordinateurs, des tablettes et autres smartphones qui sont maintenant en possession de chacun d’entre nous. Dans l’industrie, ce sont les automates programmables qui se sont diffusés à large échelle et qui ont permis d’atteindre un degré extrême de performance et de vitesse dans les processus industriels.

La quatrième et dernière révolution industrielle démultiplie les effets des innovations précédentes en interconnectant tous les systèmes entre eux, au travers de réseaux de communication locaux et mondiaux comme l’Internet, le 3G/4G, le WiFi, le Bluetooth ou encore l’Ethernet. Au niveau sociétal, rappelons que c’est la mise en relation des individus qui a généré l’intelligence collective humaine nous ayant porté au sommet de la pyramide alimentaire. Cette fois-ci, ce sera la collaboration avec les systèmes cyber-physiques et l’intelligence artificielle qui va asseoir notre position dominante, pour autant toutefois qu’ils ne prennent pas notre place. Ceci dit, même si un certain nombre d’êtres humains sont apeurés par une telle perspective, comme pour bien d’autres sujets d’ailleurs, il faut se rendre à l’évidence qu’il nous est impossible de lutter contre notre programmation génétique qui nous pousse au progrès et nous rend curieux de notre environnement et de notre futur.

La quatrième révolution industrielle est donc celle du cognitif, en opposition à la première révolution industrielle qui a été celle de la force physique.

Si certains pensent encore qu’il est exagéré de consacrer autant d’importance à cette révolution industrielle par rapport à toutes les précédentes inventions et évolutions de l’humanité – comme l’a été l’agriculture, la domestication des animaux, la poterie, la métallurgie, le textile, l’écriture, l’art ou encore les philosophies – il faut prendre conscience que toutes ces évolutions n’ont eu qu’un effet mineur sur la croissance de la population humaine même si elles représentent une étape et une base essentielle. En fait, la courbe exponentielle de l’évolution démographique se dresse au moment de la première révolution industrielle, lorsque la société a commencé à produire d’énormes quantités d’énergies.

Bien, mais quels seront les impacts concrets de cette quatrième révolution industrielle sur nos vies et sur nos industries ? Je tiens à dire, avant tout, qu’il ne faut pas la craindre puisque c’est la seule solution pour permettre à nos industries Européennes de rester compétitives dans le marché mondialisé, car notre parc industriel et notre main d’œuvre vieillissent rapidement. Il ne sera pas suffisant de faire venir des immigrés pour palier à ces manquements. Il faudra plutôt déléguer une grande partie des tâches pénibles et répétitives à des robots intelligents avec qui nous collaborerons. Un pan entier du concept de l’Industrie 4.0 est donc dévolu à la robotique et à l’automatisation des processus de fabrication. C’est dans ce contexte que le gouvernement allemand a lancé l’initiative « Industrie 4.0 » en 2011, copié ensuite par tous les pays industrialisés avec des noms de projets comme « Industrie 2025 » en Suisse ou « Smart Factory » aux USA.

Comme à l’ère de l’apparition des premières machines à vapeur et des premiers moteurs à explosion, ou encore des premiers ordinateurs, des postes de travail vont disparaître. C’est inévitable. Et ce seront les postes les plus routiniers et les moins qualifiés qui disparaîtront en premier, remplacés par des fonctions davantage réflexives et créatives, avec des personnes mieux qualifiées, sachant collaborer avec l’intelligence artificielle et les robots. La formation a donc un rôle crucial et urgent à jouer en préparant les prochaines générations à cette transformation sociétale.

En plus de cela, nos entreprises devront également s’adapter à la nouvelle donne énergétique, avec une production décentralisée et instable. Elles devront également se montrer agiles pour produire des biens à des performances maximales durant de courts laps de temps, ce d’autant plus que les batchs de production vont diminuer jusqu’à la fabrication unitaire. C’est inéluctable puisque les clients demandent maintenant des produits et des services sur mesure, habitué par l’offre des services digitaux qui répondent déjà à cette demande. Peut-être même que nous pourrons bientôt fabriquer nos biens personnalisés à la maison grâce aux imprimantes 3D, pour autant que les dernières barrières technologiques soient levées.

Que nos entreprises suisses ne ratent pas ce virage technologique et sociétal, ce d’autant plus que nous avons d’excellentes cartes en main pour jouer cette partie passionnante !

UN PALÉOANTHROPOLOGUE DANS L’ENTREPRISE, S’ADAPTER ET INNOVER POUR SURVIVRE, par P. PICQ, aux éditions EYROLLES ****

livrepicqentrepriseEn ces temps de croissance démographique soutenue et de globalisation accélérée, il est d’actualité de parler d’agilité et de flexibilité de nos entreprises qui sont confrontées à une concurrence de plus en plus accrue et à des ressources toujours plus limitées et coûteuses.

En fait, nous sommes entrés dans une nouvelle phase de sélection naturelle résultant principalement des activités énergivores de nos sociétés modernes. Avec notre regard d’être humain, nous pourrions voir cette fuite en avant comme étant menaçante pour la survie de notre espèce et de celles qui nous côtoient. Toutefois, en élargissant notre point de vue à l’échelle planétaire, nous pouvons constater qu’il s’agit simplement d’un chapitre de l’histoire de la vie terrestre, dans un livre comportant des millions de pages. Et dans ce chapitre, l’entreprise ne représente qu’une toute petite ligne faisant référence aux groupes d’individus d’homo sapiens collaborant ensemble pour mener à bien un projet commun, à l’instar des colonies de fourmis, des meutes de loups ou encore des troupeaux de bisons.

C’est fort de cette vision que je me suis rappelé de l’aventure de Charles DARWIN sur le HS Beagle, parcourant le monde entier sur un trois mats durant plus de quatre ans, étudiant avec passion et minutie tout ce que la nature a créé autour de nous. Grâce à son sens de l’observation aigu, à sa curiosité assidue et à sa méthodologie de classification pointue, il a réussi à nous proposer une théorie expliquant en grande partie les mécanismes de la vie. Reliant les retombées de cette aventure exaltante à celles de nos entreprises contemporaines, je me suis demandé comment transposer les mécanismes de l’évolution à la gestion de l’entreprise, pour rendre cette dernière plus robuste et davantage pérenne dans son environnement évolutif. C’est par cette réflexion que je suis tombé sur ce magnifique essai rédigé par Pascal PICQ, «Un paléoanthropologue dans l’entreprise: s’adapter et innover pour survivre». N’est-ce pas le titre parfait pour mener une telle réflexion ?

Pascal PICQ est paléoanthropologue au Collège de France et s’intéresse depuis longtemps à l’entreprise. Il est auteur de nombreux ouvrages de référence et plusieurs de ses conférences sont disponibles sur la toile. Et pour ceux qui ne connaissent pas vraiment la théorie de Darwin, je vous propose de lire un livre du même auteur, vulgarisant parfaitement ce thème dans un langage simple et clairvoyant: «Darwin et l’évolution expliqués à nos petits-enfants». Ne vous focalisez pas sur le titre, il s’agit bien d’une lecture pour adulte dont le titre s’apparente simplement à la collection « expliqué à », dont l’approche pédagogique est remarquable. Ne vous économisez pas d’une telle lecture, car cette théorie est bien souvent mal comprise et mal interprétée. L’erreur habituelle consistant à croire qu’il y a une théorie de l’évolution, alors qu’en fait il s’agit d’un corpus de différentes théories des sciences de la vie, de la Terre, de l’espace et de l’homme. Ces théories permettant d’expliquer de manière de plus en plus précise les mécanismes de la vie sur terre, au grés des avancées de la recherche scientifique.

Dans «Un paléoanthropologue dans l’entreprise», vous aller comprendre comment établir des ponts entre les mécanismes de la vie et ceux de l’entreprise. Le mot central étant «l’adaptabilité». Ce terme est bien plus puissant que «l’agilité» souvent utilisé dans les théories organisationnelles actuelles. En fait, l’adaptabilité ne désigne pas uniquement une caractéristique de fonctionnement, comme c’est le cas pour l’agilité, mais englobe en plus le but de survie du sujet dans son écosystème. L’agilité ne sera par exemple pas nécessaire à toutes les entreprises selon l’environnement dans lequel elles évoluent, alors que l’adaptabilité est universelle à toute situation. Pour illustrer cela, nous pourrions parler de certaines entreprises étatiques qui n’ont pas besoin d’évoluer rapidement dans leur environnement puisqu’elles se trouvent protégées dans la sphère de l’état, devant simplement surveiller une éventuelle vente au domaine privé, ce qui les feraient alors basculer dans un environnement davantage évolutif et réactif.

Cet ouvrage vous ouvrira l’esprit sur les mécanismes de la compétitivité de nos entreprises et sur les besoins d’innover pour se maintenir en course, à l’image de ce que vivent les espèces vivantes. Et comme vous le savez, nous vivons sur une terre ou les êtres vivants sont en compétition pour se nourrir ou pour éviter de se faire manger. Néanmoins, certains mécanismes moins violents ont été générés par la nature, notamment au travers de la co-adaptation par co-opération. C’est rassurant, non? En fait, si l’homme a inventé le concept de l’entreprise collaborative 2.0, c’est la nature qui a inventé le concept de l’évolution 2.0 bien avant notre apparition sur terre. Prenons l’exemple de nos pâturages qui fonctionnement sur ce mode collaboratif entre animaux, insectes et plantes, dont le meilleur acteur n’est autre que l’abeille. En se nourrissant du polen des plantes qu’elle butine, elle favorise la pollinisation des plantes et permet à certains mammifères de se nourrir du miel sucré et prébiotique qu’elle fabrique. Un bel échange collaboratif qui assure une meilleure survie à tous… jusqu’à l’invention des pesticides par l’être humain…

Si ces systèmes de co-opération se montrent généralement plus performant que d’autres, c’est qu’ils permettent de mieux gérer la complexité grandissante de la vie sur terre. Et plus les système se complexifient, plus ils prennent l’avantage sur les structures moins complexes. Dans cette prospective, vous découvrirez alors la signification de la course de la «Reine Rouge». Il n’y a aucun lien avec le «Roi Vert» de Paul-Loup SULIZER, même si ce roman pourrait servir de réflexion aux facteurs de chance et d’adaptabilité de l’humain dans son environnement. Non, la course de la «Reine Rouge» fait référence à la dame de cœur dans «Alice au pays des merveilles», dans la scène «De l’autre côté du miroir». Alice court sans avoir l’impression d’avancer, car le paysage la suit. Elle s’adresse alors à la dame de cœur, la Reine Rouge, qui lui répond que dans ce pays il faut courir le plus vite possible pour rester à sa place. Ceci ne vous rappelle pas la situation de nos entreprises ?

Dans cette course à la Reine Rouge, il est intéressant de comprendre comment les espèces répondent à la sélection naturelle et sexuelle. Ce ne sont pas les plus forts qui gagnent, comme l’a dit DARWIN, mais ceux qui s’adaptent le mieux. Le succès revenant à l’espèce et non-pas aux individus. Car tout est fait pour que ce soit les gènes qui se perpétuent. Et pour que l’espèce survive, ou disons plutôt les gènes, il faut faire preuve d’une bonne diversité biologique. On parle de variabilité de l’espèce. Ensuite, le mécanisme de sélection permettra aux plus adaptés de poursuivre leur course à la survie, dans un cycle évolutif, l’espèce devant à chaque fois assurer sa variabilité.

Ramené au niveau de l’entreprise, ceci veut dire qu’il faut incorporer des profils divers et variés faisant émerger des entités et des modes de fonctionnement multiples. Les meilleures branches pourront ainsi survivre aux événements internes et externes, alors que les branches condamnées seront sciées pour permettre de chauffer les locaux durant les hivers glaciaux. L’arbre grandissant, de nouvelles branches vont apparaître et le cycle de sélection se perpétuera d’année en année, pouvant ainsi éliminer une branche qui était pourtant prometteuse quelques années auparavant.

Ce livre m’a encore permis de trouver des arguments solides pour faire taire les responsables qui se contentent d’appliquer des méthodes à succès sans les adapter aux spécificités de leur entreprise, par économie de réflexion. En effet, rien n’est plus faux que d’appliquer des méthodes prédéfinies dans son propre environnement, car chaque situation est singulière. Ne croyez pas à l’adage populaire qui dit «On ne change pas une équipe qui gagne». C’est la mort assurée! Car la compétition s’adapte très vite et votre technique/produit « révolutionnaire » sera vite copié puis contré. On le constate facilement dans le domaine du sport, ou mieux encore lors des conflits militaires majeurs comme par exemple durant la deuxième guerre mondiale. A cette époque, les allemands avaient failli conquérir le monde avec une nouvelle technique de guerre, la Blitz Crieg. Or, deux ans après la mise en œuvre de cette technique novatrice, les allemands se sont fait totalement dépassé par leurs ennemis qui ont non seulement adopté cette technique, mais qui l’ont surtout considérablement améliorée. Nous connaissons tous la suite de cette histoire.

Sur un autre registre, il est crucial de comprendre qu’une espèce, tout comme une entreprise, n’évolue jamais seule, mais avec sa communauté écologique. En fait, on ne vit jamais aussi bien qu’avec ses concurrents! S’ils disparraissent, nous sommes en grand danger. Pas de concurrence, pas de marché! Dans une telle situation, le risque est considérable d’être supplanté par d’autres produits/solutions totalement différents.

Pour terminer, ne soyez pas étonnés si les références mentionnées dans ce livre sont très franco-francaises. Vous pourrez néanmoins établir des parallèles avec les spécificités de votre pays respectifs sur la base des comparaisons que l’auteur effectue entre la France et les USA. D’un regard Darwinien, il est d’ailleurs très intéressant de constater que les USA laissent davantage s’exprimer la sélection naturelle, laissant mourir presque sans scrupule les bourgeons condamnés de l’arbre, alors que le protectionnisme français tend a maintenir artificiellement en vie les branches fragiles de celui-ci.

Ceci dit, sachez que la lecture des 256 pages de ce livre vous demandera un certain effort, car Pascal PICQ a utilisé un langage universitaire dont l’accès n’est pas aisé pour les non-initiés. Néanmoins, équipé d’une tablette et d’un bon moteur de recherche, j’ai quand même réussi à ne pas rester bloqué sur des mots et des sujets qui m’étaient alors inconnus. Ce livre se mérite et c’est ce qui me rend heureux de l’avoir lu et apprécié!

CONVAINCRE EN MOINS DE 2 MINUTES, CAPTER ET RETENIR L’ATTENTION, SAVOIR S’ADAPTER Á SON INTERLOCUTEUR, par N. BOOTHMAN, aux éditions MARABOUT ***

97825010845811Voici un très sympathique livre à lire au bord d’une piscine, le long d’une plage de sable ou tout simplement dans sa chambre d’hôtel après une belle journée de détente. Et oui, il est temps de penser à ses prochaines lectures estivales 🙂

L’objectif de cet ouvrage consiste à se perfectionner dans ce qui est de plus important dans nos vies sociales: donner une bonne première impression à nos interlocuteurs et les convaincre en moins de deux minutes!

Que ce soit dans vos activités professionnelles, dans la recherche d’emplois, dans la pratique de vos loisirs préférés ou tout simplement accoudé au bar d’une terrasse de café, vous êtes constamment en contact avec des personnes que vous n’avez encore jamais rencontrées.

Pour souligner l’importance de ce thème, je pourrais vous dire que notre société mondialisée, complexe, stressante et noyée sous un flux d’information continu nous demande d’être de plus en plus efficace dans nos prises de contact. Oui, c’est à la mode et vous l’avez certainement déjà entendu mainte fois, y compris dans ce blog. Mais ce serait mépriser nos ancêtres qui, selon les situations vécues, n’avaient que quelques secondes pour sauver leur peau face à un agresseur ou un ennemi potentiel. Donc relativisions les choses. Aujourd’hui ce n’est pas notre intégrité physique qui est en jeux, du moins dans nos pays industrialisés, mais uniquement notre performance. Ceci dit, rien ne nous empêche de vouloir quand même nous améliorer et rendre notre vie davantage influente et passionnante, non ? Bon, alors passons à la suite de ce compte rendu…

L’auteur, Nicholas BOOTHMAN, est un adepte de la programmation neuro-linguiste (PNL). Et c’est au travers de cette connaissance qu’il nous offre sa grande expérience pour nous permettre de mieux comprendre les mécanismes de la persuasion et ainsi les mettre au service de notre personne.

Au cours des premiers instants d’une rencontre, il ne s’agit pas seulement de donner une bonne impression de soi, mais surtout d’établir le contact entre les instincts et la nature de chaque individu. Ce processus utilise tous nos sens au travers de notre visage, de notre corps, de notre attitude et de notre voix. Et comme inconsciemment notre cerveau reptilien décide en moins de 2 secondes des dangers ou des opportunités d’une rencontre, il va falloir soigner tous les détails qui vont influencer ce choix automatique chez l’autre.

Mais alors, à quoi servent les 118 secondes restantes ? Et bien elles sont utilisées pour valider ou invalider ce choix initial. Ce qui est terrifiant dans ce mécanisme cérébral, c’est que notre cerveau trouvera toujours le meilleur chez une personne que l’on apprécie d’emblée et le pire chez celles qui nous repulsent. J’ai bien tenté de contredire ce phénomène qui est difficilement acceptable par une personne aussi rationnelle que moi, mais il faut bien avouer que même l’objectivité des personnes consciencieuses reste très relative à leurs préférences subconscientes.

Et même si vous n’aurez jamais toutes les clés en mains pour plaire à tous vos interlocuteurs, donnez-vous au moins les moyens d’approcher cet objectif. Pour augmenter vos chances de persuasion, captiver d’abord leur imagination, car c’est ce qui va déclencher une émotion qui impactera ensuite sur leur humeur et sur leur comportement. Pour soutenir ce processus, il faudra se montrer crédible en mélangeant une touche d’autorité et d’accessibilité. Il faudra également pouvoir détecter rapidement le profil de vos interlocuteurs pour déterminer le comportement à adopter. C’est en cela que ce livre vous donnera des idées et des pistes concrètes à suivre.

Vous y trouverez des exercices, des anecdotes, des études et des conseils éclairés pour mettre en œuvre ces principes de vie sociétale. Vous commencerez par comprendre l’importance du regard dans l’établissement du premier contact. Et pour ceux qui ont de la peine à le faire naturellement, Nicholas BOOTHMAN, en bon mentor, nous propose simplement de retenir la couleur des yeux de notre interlocuteur. Vous êtes ainsi plongé dans ses yeux et concentré sur sa personne. C’est le meilleur moyen de prouver son intérêt à l’autre. Accompagné d’un sourire rassurant, il va sentir qu’il est la personne la plus intéressante du moment. Quoi de plus valorisant ?

Vous découvrirez ainsi toute la palette du parfait « caméléon » qui vous permettra de jouer au mimétisme comportemental pour parler le même langage corporel et verbal que votre interlocuteur. Il faudra lui donner confiance, avoir un résonnement logique et faire entrer en jeux l’émotion. Pour y arriver, il est préalablement nécessaire de savoir ce que vous voulez, être à même d’identifier ce que vous obtenez et être capable de changer votre approche tant que vous n’obtenez pas ce que vous recherchez. Les adeptes de la PNL seront ravis de retrouver les préceptes théoriques qu’ils vénèrent tant. Et pour ceux qui ne connaissent pas encore la PNL, rassurez-vous! L’auteur explique admirablement bien le fonctionnement de notre cerveau, en faisant référence aux dernières recherches en la matière.

Je vous laisse donc découvrir cet ouvrage que je vous recommande vivement, dans le but de travailler votre attitude, votre langage corporel et votre parlé. Vous méritez certainement de faire du marketing de vous même et de vous montrer davantage convaincant, non ?

INFLUENCE ET MANIPULATION, COMPRENDRE ET MAÎTRISER LES MÉCANISMES DE PERSUASION, par R. CIALDINI, aux éditions FIRST ***

51mAAfN-7AL__SX297_BO1,204,203,200_Ce livre absorbant est destiné à tous ceux qui souhaitent comprendre les mécanismes de l’influence et de la manipulation humaine. Vous y découvrirez comment influencer « positivement » vos interlocuteurs puis comment détecter et contrer les manipulateurs qui tentent de vous influencer « négativement » contre vos propres intérêts personnels.

Robert CIALDINI, l’auteur de se remarqué et remarquable best-seller, est un psychologue américain, spécialiste de la persuasion, de la négociation et de la complaisance. Dès les premières pages de cet ouvrage, vous pourrez constater par vous-même qu’il connaît parfaitement son sujet. Il possède un regard à la fois global et précis de nos comportements sociaux.

Et même si le style est un peu trop « anglo-saxon » pour mon esprit « franco-suisse », je suis malgré tout resté captivé durant toute ma lecture. Je me souviens encore du passage de la page 22 qui m’a définitivement convaincu de lire d’une traite les 359 pages suivantes. A cet instant, l’auteur explique pourquoi, dans notre société dite « complexe », nous devons absolument définir des stéréotypes et des règles empiriques pour pouvoir préserver notre temps et notre énergie mentale face à la multitude d’information que nous recevons chaque jour de notre existence.

Pour illustrer ce besoin d’économie d’énergie de notre cerveau, Robert CIALDINI commence par nous décrire le double intérêt du « bon de réduction ». Etonnant, certes, mais très révélateur. La première fonction du bon de réduction, comme nous le savons tous, consiste à nous procurer une économie financière. Evidemment. Mais la seconde fonction est bien plus subtile et intéressante. Il s’agit en fait de nous éviter de gaspiller notre énergie mentale pour déterminer où se rendre pour acheter nos biens au meilleur prix. Notre cerveau est en fait à la recherche continue de tels raccourcis pour éviter de se poser d’interminables questions sur chaque information qu’il reçoit, ce qui engendrerait fatigue et surmenage. Faisons une analogie avec un ordinateur qui recevrait plus de données qu’il serait capable d’en traiter. Le processeur se mettrait alors rapidement en surchauffe et le ventilateur peinerait à évacuer tout l’air chaud ainsi généré. Inutile de préciser les conséquences d’un tel mode de fonctionnement prolongé, que ce soit pour l’ordinateur ou pour l’être humain !

Ce mode de recherche d’économie d’énergie complété par d’autres réflexes instinctifs sont fondamentaux pour notre équilibre et pour notre survie, mais ils peuvent parfois aussi nous jouer des tours en nous occultant la réalité. La connaissance de ces faiblesses procure des « armes d’influence » redoutables à ceux qui savent les manipuler, en contournant nos mécanismes d’alertes, et c’est pour cela que ce livre est très instructif.

La première de ces armes d’influence est le « principe de contraste ». C’est l’une des techniques les plus efficaces et qui se trouve même être pratiquement indétectable par notre cerveau. Il s’agit en fait de jouer avec le contraste pour renforcer ou diminuer l’impact d’une information. Imaginez que vous mettiez chacune de vos mains dans un sceau d’eau froide et chaude. Lorsque que vous ressortez vos mains de ces deux sceaux pour les mettre dans un seul sceau d’eau tiède, votre perception du chaud et du froid sera inversée pour chacune de vos deux mains. La main chaude aura l’impression que l’eau du sceau tiède est froide, et inversement pour l’autre main. Cela semble logique, n’est-ce pas ? Et pourtant, c’est comme cela que nous nous laissons facilement influencer dans les magasins en nous laissant convaincre par les bonnes affaires que nous avons faites, après avoir comparé nos achats par rapport à ce que le vendeur nous a initialement présenté. Un bon vendeur met en effet la barre plus haute que ce que vous pouvez vous offrir, dans le but de vous faire accepter plus facilement ce qui est adapté à vos moyens.

Une autre arme d’influence se trouve être la règle de « réciprocité » qui dit qu’il faut s’efforcer de payer en retour les avantages reçus par autrui. Même si l’on pense que notre société est de moins en moins redevable face aux services rendus, cette règle reste tout-à-fait ancrée dans nos mécanismes cérébraux qui n’évoluent pas aussi vite que notre environnement. En fait, l’archéologue Richard LEAKEY voit même dans cette règle l’essence de notre humanité : « Nous sommes humains parce que nos ancêtres ont appris à mettre en commun compétences et nourriture dans le cadre d’un réseau d’obligations mutuelles ». Cette règle permettait en fait à nos ancêtres de se séparer d’une partie de leurs ressources sans les abandonner vraiment, permettant ainsi le partage et la spécialisation du travail.

Repensez maintenant à toutes ces personnes qui vous ont proposé une « grosse » requête avant d’en arriver à une plus petite, davantage acceptable. Et bien ils ont commencé par marquer le contraste entre les deux requêtes, puis ils vous ont fait grâce d’une concession, en vous présentant la deuxième requête moins engageante, mais en fait celle qu’ils cherchaient réellement à obtenir. Deux armes d’influence utilisées conjointement pour augmenter les chances de vous convaincre. Est-ce que cela n’a jamais marché sur vous ?

A ce sujet, les « vendeurs nés », que la sélection naturelle a souvent propulsé en haut de nos organisations, ne savent même pas qu’ils utilisent de telles armes contre nous. Cela fait partie de leur bagage génétique. C’est d’ailleurs ce qui les rend si dangereux, car ils sont dénués de tout aspect émotionnel lorsqu’ils déploient leurs armes contre nos mécanismes de défense cérébraux.

Pour lutter contre ces guerriers de la manipulation, il est conseillé de savoir écouter son estomac. Et oui, nous avons des bouclier cachés dans notre corps qui, s’ils ne sont pas dysfonctionnels, peuvent détecter des comportements inadéquats avant même que notre cortex puisse l’analyser. Votre estomac peut en effet s’agiter lorsque des signaux faibles montrent qu’il y a une situation inhabituelle et potentiellement à risque. Il vaut mieux alors tenter de comprendre les raisons d’une telle réaction et prendre les mesures qui s’imposent. Prenons l’exemple de la réponse de Robert CIALDINI à une jolie jeune fille qui lui proposait de lui vendre une carte de membre qu’il ne souhaitait pas, en utilisant toutes les règles d’influence et de séduction de son répertoire : « Désolé, madame, mais je sais de source sûre, par mon estomac, que je ne veux pas de votre carte de membre. Un esprit aussi brillant que le vôtre comprendra certainement les raisons de mon choix. ». Apprenez à répondre de manière aussi directe et décomplexée à vos interlocuteurs malintentionnés, sans l’ombre d’un scrupule envers celui ou celle qui n’en a guère plus à votre encontre.

Le moyen de contrer de telles tactiques de manipulation consiste donc à les détecter rapidement grâce à votre estomac ou votre cœur, puis de cataloguer votre interlocuteur comme étant un manipulateur malveillant dès que cela est avéré. Le poids des règles va ainsi très vite tomber et il sera bien plus facile pour votre esprit de refuser ces propositions, sans se sentir aucunement coupable ou redevable.

Pensez surtout à regarder comment se comporte votre interlocuteur, sans se référez uniquement à son discours. Car c’est ce qu’il fait qui est important, bien plus que ce qu’il dit. Le corps nous donne bien plus d’information que le langage édulcoré sortant de la bouche de nos interlocuteurs. Mais attention toutefois à ne pas devenir hermétique à tout contact juste pour éviter une hypothétique manipulation. Cela serait bien plus dommageable pour votre vie sociétale que d’accepter l’idée d’être manipulé occasionnellement. Tout est question de risque et de probabilité.

Mentionnons maintenant une autre caractéristique comportementale qui m’a beaucoup intéressée dans cet ouvrage. Il s’agit de la « cohérence ». Vous aurez remarqué que le genre humain est particulièrement rassuré par les personnes cohérentes, qu’il juge comme étant « savantes » et « intelligentes ». A contrario, nous sommes très critiques envers les personnes qui changent souvent d’avis. Nous les qualifions volontier « d’hypocrites » et de « déséquilibrés ». Il faut donc se montrer cohérent aux yeux de nos semblables si nous voulons nous montrer fiable et sincère. Sans compter qu’un tel comportement nous permet de facto une substantielle économie d’énergie mentale lors de nos prises de décisions. Rien de plus facile que de suivre ses convictions plutôt que de remettre indéfiniment l’ouvrage sur la table pour trouver des réponses singulières à chaque problème posé. Mais attention à l’aveuglement que de telles économies d’énergies pourraient engendrer en période de changement radicaux !

Passons maintenant à la puissante arme de la « preuve sociale ». L’auteur a choisi d’illustrer ce phénomène par le rire préenregistré de certaines émissions de télévision et de radio. Par réflexe, lorsqu’un grand nombre de personnes fait quelque chose de similaire, c’est que c’est la meilleure chose à faire. Si cela a souvent été utile à la survie de notre espèce, les manipulateur avertis savent en tirer profit.

Ce réflexe est d’ailleurs à l’origine de phénomènes détestables que nous réprimons tous, du moins je l’espère. Pensez à une personne qui semble s’accroupir avec les symptômes d’une crise cardiaque. Si un individu à proximité tourne la tête devant cette scène, il y a alors de très grandes probabilités pour que toutes les autres personnes qui le suivent en fassent de même, pensant que cette réaction initiale signifie qu’il n’y a pas de réel danger. Par contre, si la première personne lui porte secours, alors les autres viendront l’aider sans aucun doute, convaincues qu’il y a un réel danger et qu’il faut agir. Alors souvenez-vous que, si vous deviez un jour vous retrouver en pareille situation au milieu d’une foule, il vaut mieux pour vous fixer une seule personne et lui ordonnez de vous aider, en insistant sur le danger que vous courrez. Ne faites pas confiance à la foule qui pourrait facilement se laisser convaincre d’un numéro de cirque de la part d’un marginal alcoolisé !

De nombreuses études scientifiques le démontre. Et c’est ce fichu rapport au sentiment d’incertitude qui nous conduit à nous comporter de la sorte. Cette incertitude qui n’est pas assimilable par notre cerveau primitif qui cherche constamment une réponse de type « blanc ou noir », « vrai ou faux ». Mais heureusement pour l’estime de notre espèce humaine, les études démontrent que nous sommes enclins à aider nos semblables lorsque les signes de danger sont parfaitement clairs et évidents. Ouf !

Donc, pour en revenir aux rires préenregistrés, il ne s’agit en fait que d’un moyen « primitif » pour nous convaincre que nos semblables trouvent l’émission drôle, ce qui influence automatiquement notre pensée pour trouver également la séquence comique. Et pas moyen de lutter contre ce réflexe instinctif. Le seul moyen consiste à zapper rapidement ce genre d’émission dont les producteurs vous manipulent ouvertement, sans scrupules et sans même prendre la peine de cacher leurs techniques affligeantes.

Passons maintenant à la règle de la « similarité ». Vous vous êtes très certainement déjà rendu compte que l’être humain aime instinctivement ce qui lui ressemble. Plusieurs études montrent d’ailleurs que nous aidons bien plus volontiers ceux qui s’habillent comme nous ou qui se comportent comme nous, que les autres. Regarder autour de vous et vous constaterez que les personnes que vous appréciez réellement vous ressemblent énormément. C’est pour cela que les bons vendeurs ont appris à jouer de cette arme, en détectant rapidement vos comportements puis en les imitant sciemment, pour vous mettre en confiance et ainsi augmenter leurs chances de conviction.

Il ne serait pas convenable de terminer ce compte rendu sans parler de la règle de la « rareté » qui marche si bien en technique de vente. D’après ce principe, chaque fois que notre liberté de choix se trouve limitée ou menacée, nous y attachons soudainement beaucoup plus d’importance. Certainement un réflexe de survie de notre espèce face au manque de ressource alimentaire. Pour illustrer ce phénomène, l’auteur fait référence à l’effet boomerang produit par l’autorité familiale imposée sur « Roméo et Juliette » dans la fameuse tragédie romantique de Shakespeare. Cet amour extrême n’aurait-il pas été qu’une simple amourette sans le conflit et la pression exercée par leur famille rivale pour leur interdire cet amour ? Et qui de vous ne s’est jamais vanté d’avoir un objet que personne d’autre ne possède ? Pourquoi une telle affirmation crée-t-elle un réflexe d’attention aussi immédiat ? Alors, lorsque vous peiner à vendre un objet encombrant, pensez à mettre en avant sa rareté !

Voilà, il est temps pour moi de vous laisser découvrir toutes ces règles d’influence dans cet ouvrage passionnant. Sachez en faire bon usage pour augmenter votre capacité d’influence « positive », et apprenez à lutter avec persévérance face à tous ces manipulateurs nauséabonds qui cherchent à se nourrir de votre organisme.