LA RÉVOLUTION INDUSTRIELLE, 1770-1880, par J.-P. RIOUX, aux éditions du Seuil ***

124324_couverture_hres_0Il semble que les informaticiens et autres consultants en tout genre soient subitement devenus des experts de la révolution industrielle, portés le buzz de l’Industrie 4.0. Aucun mal à cela, à condition qu’ils connaissent leur sujet et qu’ils évitent de répéter bêtement des banalités souvent inexactes!

C’est pour cette raison que je vous propose de lire ce livre d’histoire passionnant, écrit par un ancien directeur de recherche du CNRS, Jean-Pierre RIOUX. Dans un langage accessible à tous, l’auteur nous explique comment nos économies ont vécu cette profonde mutation de productivité à l’âge de la révolution industrielle, se libérant de la force physique puis en multipliant la production des biens et des services.

Dans ce voyage à une époque pas si ancienne que cela, nous nous ferons une idée des différents chemins empruntés par nos nations respectives. Le périple de l’âge moderne commence en Angleterre à la fin du XVIIIème siècle, à une période où l’Europe domine le monde par ses capitaux, ses hommes et ses techniques. Dans ce contexte, la révolution industrielle naissante est une révolution technique. Celle du charbon, de la vapeur et de la mécanique. C’est LA révolution industrielle qui donnera naissance aux trois suivantes. La seconde révolution industrielle est quant à elle associée à  l’invention de l’électricité, du pétrole et du moteur à explosion. La troisième est celle de l’informatique et de l’énergie nucléaire, alors que la quatrième est celle de l’interconnexion des systèmes cyberphysiques.

Mais attention, les historiens ne sont pas des marqueteurs! Consciencieux et soucieux du détails, ils discutent encore de la pertinence d’identifier une seconde, une troisième ou encore une quatrième révolution industrielle, puisque chacune d’elles se trouve être une continuité de la première. Notre écosystème devenant tellement complexe et interconnecté, il est effectivement très difficile de faire abstraction de tous les paramètres influençant cette révolution continue, que ce soit au travers de l’évolution des facteurs économiques, des progrès de l’agriculture, de l’évolution de la démographie, de l’amélioration de la santé, du changement des systèmes politiques ou encore de l’éruption des catastrophes. Il ne faudra donc pas se limiter à une vision linéaire de la révolution industrielle, mais bel et bien à une imbrication complexe de facteurs multiples et interactifs.

Pour ceux qui aiment comprendre et comparer la compétitivité de nos nations respectives, ce livre nous offre également un regard original sur la gestion des changements et sur l’adoption des nouvelles technologies par de nombreux pays comme l’Angleterre, la France, l’Allemagne, les Etats-Unis, la Suisse et la Belgique. Ceci permettra à chacun de nous de s’identifier dans son contexte historique.

Au fil des pages et des chapitres, on comprendra qui ont été les principaux catalyseurs de cette révolution, avec le rôle clé de l’agriculture, de l’industrie du textile, de la sidérurgie, de la disponibilité des capitaux, de l’influence culturelle, des règles commerciales ou encore des politiques de taxation des biens et du travail. Vous allez ainsi plonger dans cette époque bouillonnante de la première révolution industrielle, fixant votre regard dans les ateliers textiles anglais, dans les sidérurgies allemandes, dans les mines belges, sur les voies de chemin de fer américaines ou encore dans les fermes agricoles françaises.

Et contrairement à ce qui a été écrit par de nombreuses personnes issues du monde technologique, ce livre démontre que ce n’est pas la révolution industrielle qui est à l’origine de la croissance démographique, mais plutôt la baisse du taux de mortalité et le manque de main d’œuvre disponible pour produire des biens en masse. La révolution industrielle est donc une réponse à une forte demande de croissance démographique. Mais naturellement, une fois le cycle initié, la technologie a fini par porter et favoriser cette croissance accélérée.

Je terminerai ce compte rendu par une pensée reconnaissante pour l’ouvrier qui a largement contribué à l’industrialisation de nos sociétés, en fournissant un travail acharné dans des conditions difficiles et ingrates. Il a été à la fois une pièce maitresse du progrès et son serviteur inconsidéré. C’est la victime de la loi naturelle du capitalisme en expansion. Néanmoins, par son action, il a offert une vie meilleure à ses enfants qui récoltent aujourd’hui une bonne partie des fruits qu’il a semé. Merci!

LE DEUXIÈME ÂGE DE LA MACHINE, TRAVAIL ET PROSPÉRITÉ À L’HEURE DE LA RÉVOLUTION TECHNOLOGIQUE, par E. BRYNJOLFSSON et A. McAFEE, aux éditions ODILE JACOB ****

978273813306951-dhsew-ql__sy344_bo1204203200_Si vous ne deviez lire qu’un seul livre concernant la quatrième révolution industrielle, alors c’est sans aucune doute celui-ci qu’il vous faudra acquérir, que ce soit dans sa version originale anglaise ou dans sa traduction française.

Andrew McAFEE, l’un des deux co-auteurs de ce livre, dirige le département de recherche du Center for Digital Business du MIT. C’est l’un des plus grands connaisseur et visionnaire des nouvelles technologies, déjà précurseur du concept de l’entreprise 2.0.

Et comme les grands esprits ont toujours une guerre d’avance, il ne s’est pas contenté d’écrire un livre technologique sur l’Industrie 4.0. Il s’est positionné au-dessus de la mêlée en faisant référence au deuxième âge de la machine, c’est-à-dire à la dominance confirmée de l’ordinateur sur la machine mécanique. Car, comme il le démontre, la révolution numérique que nous vivons actuellement est une simple continuité de la première révolution industrielle du 18ème siècle. Le dénominateur commun étant l’énergie. C’est bien elle qui nous permet de vivre plus longtemps, de se déplacer plus rapidement, de favoriser les échanges commerciaux, d’avoir du temps pour innover et pour échanger de l’information. Et l’information c’est de l’énergie, celle que nous dépensons pour la créer et celle nécessaire à l’alimentation électrique des data centers qui permettent le transit et l’interprétation des données.

Cet apport d’énergie colossal a fait entrer notre humanité dans l’ère de l’exponentiel. Tout ce qui a été inventé auparavant est subitement devenu insignifiant au regard des avancées actuelles. Savez vous que sur les 3500 milliards de photos prises entre 1838 (date du premier cliché) et 2013, 10% l’on été en 2012 ? Effectivement, tout s’accélère et les innovations se succèdent à un rythme exponentiel.

C’est pour nous offrir une vision à 360° de cette transformation sociétale qu’Andrew McAFEE s’est associé à l’économiste Eric BRYNJOLFSSON, en intégrant la composante économique au cœur de cette problématique. Et c’est cet assemblage réussi qui confère à ce livre une valeur tout-à-fait singulière. Car les avancées technologiques actuelles ont un impact direct sur notre économie et sur nos futurs postes de travail. Nous constatons déjà que l’utopie d’hier de la gratuité des services a été comblée. Le coût de l’atome a été supplanté par la gratuité du bit. Inutile de décrire l’impact de ce changement de paradigme sur les modèles d’affaires de nos entreprises. Et si vous ne voyez pas à quoi je fais référence, alors allez interroger un chauffeur de taxi. Il pourra facilement vous expliquer les enjeux de l’ubérisation de notre société.

Une des contrepartie de cette course vers le progrès technologique et numérique est qu’un petit nombre de personnes peut créer à lui seul une énorme quantité de valeur avec très peu de ressources humaines. Si cela fait rêver certains entrepreneurs, il faut tout-de-même se poser la question de la répartition de la richesse qui a tendance à se (re)creuser entre les classe sociales, malgré le fait que le PIB n’ait jamais été aussi haut. Nos deux auteurs visionnaires nous proposent d’ailleurs quelques pistes de réflexion que nos politiciens devraient étudier avec intérêt.

Bien, il est temps pour vous de commander ce livre afin de préparer votre entrée dans le monde digital. Le voyage sera rapide et palpitant. Au gré des chapitres, vous visualiserez sans peine notre futur envahi par des voitures électriques autonomes, par des services à intelligente articifielle, par des systèmes de traduction de la voix en temps réel, par des médecins virtuels, par des ateliers de production équipés de robots collaboratifs,…

Et terminons par une phrase qui résume parfaitement cette transformation : « L’idée à plus de valeur que les choses, l’esprit l’emporte sur la matière, les bits sur les atomes, les interactions sur les transactions. »

DATA ENTREPRENEURS, LES RÉVOLUTIONNAIRES DU NUMÉRIQUE, par X. COMTESSE, J. HUANG et F. NÉMETI, aux éditions G d’Encre ****

data-entrepreneurs1Voici un livre « made in Swiss Romandie » écrit spécialement pour nos entrepreneurs locaux dans le but de leur expliquer les enjeux et les composantes de la digitalisation des entreprises.

En cette ère de l’échange d’information, les auteurs ont eu la présence d’esprit de mettre en pratique le travail collaboratif pour concevoir un ouvrage original tant sur la forme que sur le contenu. C’est ainsi qu’ils nous ont mis à disposition un livre parfaitement abouti et de grande valeur, disséquant la vague numérique sous différents angles de vue, sans manquer aucun élément clé.

C’est pour rester sur le sommet de cette vague que ce livre va nous apporter son assistance, en nous guidant dans nos réflexions et en nous stimulant dans la recherche de nouvelles opportunités de développement. Mais c’est surtout une solution rapide et idéale pour consolider nos connaissances sur les technologies digitales et sur le vocabulaire idoine, comme par exemple l’Internet des Objets, le Cloud Computing, l’Industrie 4.0, le Big Data, le Data Mining, le Data Analytics, le Data Lake, le Machine-Learning, l’Intelligence Artificielle, le Blockchain,… Bref, une vraie niche d’information digitale !

Ce livre  vous permettra aussi de mieux comprendre les nouveaux métiers qui se créent, comme l’avènement des Data Analystes et des Data Scientistes, mais également d’anticiper l’évolution de votre propre métier. Car il est temps de prendre les mesures nécessaires pour ne pas se laisser submerger par cette déferlante numérique qui s’abat sur nous.

Pour illustrer la théorie présentée dans cet ouvrage, les auteurs ont également mentionné de nombreux exemples pratiques appliqués dans des entreprises de référence. Ils ont aussi disséqué la stratégie numérique des grandes entreprises leader du marché, en analysant les impacts sur les différents domaines d’activités dans lesquels nous travaillons.

Finalement, comme ce livre s’adresse en priorité aux entrepreneurs, ces derniers trouveront une proposition de feuille de route bien utile pour lancer leur programme de transformation digitale.

Excellente lecture à vous !

INDUSTRIE 4.0 : LA QUATRIÈME RÉVOLUTION INDUSTRIELLE EST EN MARCHE !

Il est temps de parler du concept de l’Industrie 4.0 dans ce blog dédié à l’évolution de l’entreprise. Loin d’être un simple « buzzword », l’Industrie 4.0 fait référence à la 4ème révolution industrielle dans laquelle notre société est entrée depuis quelques années déjà.

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Si nous ne saisissons que partiellement les bouleversements qui s’opèrent autour de nous et qui vont prochainement déferler sur notre société, l’histoire les relatera certainement comme étant une évolution fulgurante et brutale. La raison de la difficulté de perception de ce changement d’ère vient principalement du fait qu’elle repose sur des fondamentaux intangibles, car c’est une révolution numérique. Personne ne manifeste dans les rues, il n’y a pas de nouvelles machines sur nos routes, pas de mutation accélérée de nos entreprises, pas de disparition massive de d’emplois,… ou du moins pas pour l’instant. Car nous voyons déjà apparaître dans nos vies des robots intelligents, des assistants portables, des voitures et des drones autonomes, des services clients à intelligence artificielle, des traducteurs vocaux en temps réel,… pour n’en citer que quelques-uns.

En fait, cette révolution industrielle et sociétale est celle du « tout connecté », interfaçant les humains, les machines, les objets et les systèmes, sur la base des nouvelles technologies de l’information et de la communication (NTIC). Cette explosion de l’échange d’information permettra de piloter des usines en temps réel grâce à la collaboration entre l’intelligence artificielle et l’humain.

Notre monde sera donc digitalisé et automatisé, pour le meilleur et/ou pour le pire. Mais comme la nature donne toujours un avantage aux systèmes complexes et adaptables, il est vain de lutter contre cette évolution naturelle. Il est préférable de chercher à la comprendre afin de l’influencer dans une direction bénéfique pour l’être humain. Et il faut rapidement penser à ce que vont devenir nos places de travail et notre qualité de vie. Sans compter que cette évolution technologique entre en parfaite résonnance avec une seconde transformation majeure de notre économie qui facilite drastiquement l’échange commercial et le transport international: la mondialisation. Il s’agit en fait d’un cocktail « explosif » qui aura des conséquences sociétales au moins aussi importantes que celles apportées par les derniers conflits mondiaux.

Mais avant d’entrer davantage dans cette réflexion, rappelons tout-de-même qu’elles ont été les précédentes révolutions industrielles illustrées sur l’image figurant en entête de cet article. La première fait référence à la mise au point de la machine à vapeur en 1763 par James Watt. La force musculaire a ainsi été remplacée par la force mécanique des machines, ce qui a permis l’éclosion des ateliers de production et le déplacement facilité des personnes et des marchandises par voie ferroviaire et maritime.

La seconde révolution industrielle est issue de l’usage de l’électricité dans les usines, ce qui a permis l’éclosion du travail à la chaine. Il a alors été possible de fabriquer de grandes quantités de biens matériels en série – à des prix accessibles à de plus en plus d’individus des différentes classes sociales – comme la fameuse Ford T dans les années 1908, grâce à la mise au point simultanée du moteur à explosion.

La troisième révolution est celle du transistor et de la naissance de l’informatique. Cette révolution est à l’origine des ordinateurs, des tablettes et autres smartphones qui sont maintenant en possession de chacun d’entre nous. Dans l’industrie, ce sont les automates programmables qui se sont diffusés à large échelle et qui ont permis d’atteindre un degré extrême de performance et de vitesse dans les processus industriels.

La quatrième et dernière révolution industrielle démultiplie les effets des innovations précédentes en interconnectant tous les systèmes entre eux, au travers de réseaux de communication locaux et mondiaux comme l’Internet, le 3G/4G, le WiFi, le Bluetooth ou encore l’Ethernet. Au niveau sociétal, rappelons que c’est la mise en relation des individus qui a généré l’intelligence collective humaine nous ayant porté au sommet de la pyramide alimentaire. Cette fois-ci, ce sera la collaboration avec les systèmes cyber-physiques et l’intelligence artificielle qui va asseoir notre position dominante, pour autant toutefois qu’ils ne prennent pas notre place. Ceci dit, même si un certain nombre d’êtres humains sont apeurés par une telle perspective, comme pour bien d’autres sujets d’ailleurs, il faut se rendre à l’évidence qu’il nous est impossible de lutter contre notre programmation génétique qui nous pousse au progrès et nous rend curieux de notre environnement et de notre futur.

La quatrième révolution industrielle est donc celle du cognitif, en opposition à la première révolution industrielle qui a été celle de la force physique.

Si certains pensent encore qu’il est exagéré de consacrer autant d’importance à cette révolution industrielle par rapport à toutes les précédentes inventions et évolutions de l’humanité – comme l’a été l’agriculture, la domestication des animaux, la poterie, la métallurgie, le textile, l’écriture, l’art ou encore les philosophies – il faut prendre conscience que toutes ces évolutions n’ont eu qu’un effet mineur sur la croissance de la population humaine même si elles représentent une étape et une base essentielle. En fait, la courbe exponentielle de l’évolution démographique se dresse au moment de la première révolution industrielle, lorsque la société a commencé à produire d’énormes quantités d’énergies.

Bien, mais quels seront les impacts concrets de cette quatrième révolution industrielle sur nos vies et sur nos industries ? Je tiens à dire, avant tout, qu’il ne faut pas la craindre puisque c’est la seule solution pour permettre à nos industries Européennes de rester compétitives dans le marché mondialisé, car notre parc industriel et notre main d’œuvre vieillissent rapidement. Il ne sera pas suffisant de faire venir des immigrés pour palier à ces manquements. Il faudra plutôt déléguer une grande partie des tâches pénibles et répétitives à des robots intelligents avec qui nous collaborerons. Un pan entier du concept de l’Industrie 4.0 est donc dévolu à la robotique et à l’automatisation des processus de fabrication. C’est dans ce contexte que le gouvernement allemand a lancé l’initiative « Industrie 4.0 » en 2011, copié ensuite par tous les pays industrialisés avec des noms de projets comme « Industrie 2025 » en Suisse ou « Smart Factory » aux USA.

Comme à l’ère de l’apparition des premières machines à vapeur et des premiers moteurs à explosion, ou encore des premiers ordinateurs, des postes de travail vont disparaître. C’est inévitable. Et ce seront les postes les plus routiniers et les moins qualifiés qui disparaîtront en premier, remplacés par des fonctions davantage réflexives et créatives, avec des personnes mieux qualifiées, sachant collaborer avec l’intelligence artificielle et les robots. La formation a donc un rôle crucial et urgent à jouer en préparant les prochaines générations à cette transformation sociétale.

En plus de cela, nos entreprises devront également s’adapter à la nouvelle donne énergétique, avec une production décentralisée et instable. Elles devront également se montrer agiles pour produire des biens à des performances maximales durant de courts laps de temps, ce d’autant plus que les batchs de production vont diminuer jusqu’à la fabrication unitaire. C’est inéluctable puisque les clients demandent maintenant des produits et des services sur mesure, habitué par l’offre des services digitaux qui répondent déjà à cette demande. Peut-être même que nous pourrons bientôt fabriquer nos biens personnalisés à la maison grâce aux imprimantes 3D, pour autant que les dernières barrières technologiques soient levées.

Que nos entreprises suisses ne ratent pas ce virage technologique et sociétal, ce d’autant plus que nous avons d’excellentes cartes en main pour jouer cette partie passionnante !

UN PALÉOANTHROPOLOGUE DANS L’ENTREPRISE, S’ADAPTER ET INNOVER POUR SURVIVRE, par P. PICQ, aux éditions EYROLLES ****

livrepicqentrepriseEn ces temps de croissance démographique soutenue et de globalisation accélérée, il est d’actualité de parler d’agilité et de flexibilité de nos entreprises qui sont confrontées à une concurrence de plus en plus accrue et à des ressources toujours plus limitées et coûteuses.

En fait, nous sommes entrés dans une nouvelle phase de sélection naturelle résultant principalement des activités énergivores de nos sociétés modernes. Avec notre regard d’être humain, nous pourrions voir cette fuite en avant comme étant menaçante pour la survie de notre espèce et de celles qui nous côtoient. Toutefois, en élargissant notre point de vue à l’échelle planétaire, nous pouvons constater qu’il s’agit simplement d’un chapitre de l’histoire de la vie terrestre, dans un livre comportant des millions de pages. Et dans ce chapitre, l’entreprise ne représente qu’une toute petite ligne faisant référence aux groupes d’individus d’homo sapiens collaborant ensemble pour mener à bien un projet commun, à l’instar des colonies de fourmis, des meutes de loups ou encore des troupeaux de bisons.

C’est fort de cette vision que je me suis rappelé de l’aventure de Charles DARWIN sur le HS Beagle, parcourant le monde entier sur un trois mats durant plus de quatre ans, étudiant avec passion et minutie tout ce que la nature a créé autour de nous. Grâce à son sens de l’observation aigu, à sa curiosité assidue et à sa méthodologie de classification pointue, il a réussi à nous proposer une théorie expliquant en grande partie les mécanismes de la vie. Reliant les retombées de cette aventure exaltante à celles de nos entreprises contemporaines, je me suis demandé comment transposer les mécanismes de l’évolution à la gestion de l’entreprise, pour rendre cette dernière plus robuste et davantage pérenne dans son environnement évolutif. C’est par cette réflexion que je suis tombé sur ce magnifique essai rédigé par Pascal PICQ, «Un paléoanthropologue dans l’entreprise: s’adapter et innover pour survivre». N’est-ce pas le titre parfait pour mener une telle réflexion ?

Pascal PICQ est paléoanthropologue au Collège de France et s’intéresse depuis longtemps à l’entreprise. Il est auteur de nombreux ouvrages de référence et plusieurs de ses conférences sont disponibles sur la toile. Et pour ceux qui ne connaissent pas vraiment la théorie de Darwin, je vous propose de lire un livre du même auteur, vulgarisant parfaitement ce thème dans un langage simple et clairvoyant: «Darwin et l’évolution expliqués à nos petits-enfants». Ne vous focalisez pas sur le titre, il s’agit bien d’une lecture pour adulte dont le titre s’apparente simplement à la collection « expliqué à », dont l’approche pédagogique est remarquable. Ne vous économisez pas d’une telle lecture, car cette théorie est bien souvent mal comprise et mal interprétée. L’erreur habituelle consistant à croire qu’il y a une théorie de l’évolution, alors qu’en fait il s’agit d’un corpus de différentes théories des sciences de la vie, de la Terre, de l’espace et de l’homme. Ces théories permettant d’expliquer de manière de plus en plus précise les mécanismes de la vie sur terre, au grés des avancées de la recherche scientifique.

Dans «Un paléoanthropologue dans l’entreprise», vous aller comprendre comment établir des ponts entre les mécanismes de la vie et ceux de l’entreprise. Le mot central étant «l’adaptabilité». Ce terme est bien plus puissant que «l’agilité» souvent utilisé dans les théories organisationnelles actuelles. En fait, l’adaptabilité ne désigne pas uniquement une caractéristique de fonctionnement, comme c’est le cas pour l’agilité, mais englobe en plus le but de survie du sujet dans son écosystème. L’agilité ne sera par exemple pas nécessaire à toutes les entreprises selon l’environnement dans lequel elles évoluent, alors que l’adaptabilité est universelle à toute situation. Pour illustrer cela, nous pourrions parler de certaines entreprises étatiques qui n’ont pas besoin d’évoluer rapidement dans leur environnement puisqu’elles se trouvent protégées dans la sphère de l’état, devant simplement surveiller une éventuelle vente au domaine privé, ce qui les feraient alors basculer dans un environnement davantage évolutif et réactif.

Cet ouvrage vous ouvrira l’esprit sur les mécanismes de la compétitivité de nos entreprises et sur les besoins d’innover pour se maintenir en course, à l’image de ce que vivent les espèces vivantes. Et comme vous le savez, nous vivons sur une terre ou les êtres vivants sont en compétition pour se nourrir ou pour éviter de se faire manger. Néanmoins, certains mécanismes moins violents ont été générés par la nature, notamment au travers de la co-adaptation par co-opération. C’est rassurant, non? En fait, si l’homme a inventé le concept de l’entreprise collaborative 2.0, c’est la nature qui a inventé le concept de l’évolution 2.0 bien avant notre apparition sur terre. Prenons l’exemple de nos pâturages qui fonctionnement sur ce mode collaboratif entre animaux, insectes et plantes, dont le meilleur acteur n’est autre que l’abeille. En se nourrissant du polen des plantes qu’elle butine, elle favorise la pollinisation des plantes et permet à certains mammifères de se nourrir du miel sucré et prébiotique qu’elle fabrique. Un bel échange collaboratif qui assure une meilleure survie à tous… jusqu’à l’invention des pesticides par l’être humain…

Si ces systèmes de co-opération se montrent généralement plus performant que d’autres, c’est qu’ils permettent de mieux gérer la complexité grandissante de la vie sur terre. Et plus les système se complexifient, plus ils prennent l’avantage sur les structures moins complexes. Dans cette prospective, vous découvrirez alors la signification de la course de la «Reine Rouge». Il n’y a aucun lien avec le «Roi Vert» de Paul-Loup SULIZER, même si ce roman pourrait servir de réflexion aux facteurs de chance et d’adaptabilité de l’humain dans son environnement. Non, la course de la «Reine Rouge» fait référence à la dame de cœur dans «Alice au pays des merveilles», dans la scène «De l’autre côté du miroir». Alice court sans avoir l’impression d’avancer, car le paysage la suit. Elle s’adresse alors à la dame de cœur, la Reine Rouge, qui lui répond que dans ce pays il faut courir le plus vite possible pour rester à sa place. Ceci ne vous rappelle pas la situation de nos entreprises ?

Dans cette course à la Reine Rouge, il est intéressant de comprendre comment les espèces répondent à la sélection naturelle et sexuelle. Ce ne sont pas les plus forts qui gagnent, comme l’a dit DARWIN, mais ceux qui s’adaptent le mieux. Le succès revenant à l’espèce et non-pas aux individus. Car tout est fait pour que ce soit les gènes qui se perpétuent. Et pour que l’espèce survive, ou disons plutôt les gènes, il faut faire preuve d’une bonne diversité biologique. On parle de variabilité de l’espèce. Ensuite, le mécanisme de sélection permettra aux plus adaptés de poursuivre leur course à la survie, dans un cycle évolutif, l’espèce devant à chaque fois assurer sa variabilité.

Ramené au niveau de l’entreprise, ceci veut dire qu’il faut incorporer des profils divers et variés faisant émerger des entités et des modes de fonctionnement multiples. Les meilleures branches pourront ainsi survivre aux événements internes et externes, alors que les branches condamnées seront sciées pour permettre de chauffer les locaux durant les hivers glaciaux. L’arbre grandissant, de nouvelles branches vont apparaître et le cycle de sélection se perpétuera d’année en année, pouvant ainsi éliminer une branche qui était pourtant prometteuse quelques années auparavant.

Ce livre m’a encore permis de trouver des arguments solides pour faire taire les responsables qui se contentent d’appliquer des méthodes à succès sans les adapter aux spécificités de leur entreprise, par économie de réflexion. En effet, rien n’est plus faux que d’appliquer des méthodes prédéfinies dans son propre environnement, car chaque situation est singulière. Ne croyez pas à l’adage populaire qui dit «On ne change pas une équipe qui gagne». C’est la mort assurée! Car la compétition s’adapte très vite et votre technique/produit « révolutionnaire » sera vite copié puis contré. On le constate facilement dans le domaine du sport, ou mieux encore lors des conflits militaires majeurs comme par exemple durant la deuxième guerre mondiale. A cette époque, les allemands avaient failli conquérir le monde avec une nouvelle technique de guerre, la Blitz Crieg. Or, deux ans après la mise en œuvre de cette technique novatrice, les allemands se sont fait totalement dépassé par leurs ennemis qui ont non seulement adopté cette technique, mais qui l’ont surtout considérablement améliorée. Nous connaissons tous la suite de cette histoire.

Sur un autre registre, il est crucial de comprendre qu’une espèce, tout comme une entreprise, n’évolue jamais seule, mais avec sa communauté écologique. En fait, on ne vit jamais aussi bien qu’avec ses concurrents! S’ils disparraissent, nous sommes en grand danger. Pas de concurrence, pas de marché! Dans une telle situation, le risque est considérable d’être supplanté par d’autres produits/solutions totalement différents.

Pour terminer, ne soyez pas étonnés si les références mentionnées dans ce livre sont très franco-francaises. Vous pourrez néanmoins établir des parallèles avec les spécificités de votre pays respectifs sur la base des comparaisons que l’auteur effectue entre la France et les USA. D’un regard Darwinien, il est d’ailleurs très intéressant de constater que les USA laissent davantage s’exprimer la sélection naturelle, laissant mourir presque sans scrupule les bourgeons condamnés de l’arbre, alors que le protectionnisme français tend a maintenir artificiellement en vie les branches fragiles de celui-ci.

Ceci dit, sachez que la lecture des 256 pages de ce livre vous demandera un certain effort, car Pascal PICQ a utilisé un langage universitaire dont l’accès n’est pas aisé pour les non-initiés. Néanmoins, équipé d’une tablette et d’un bon moteur de recherche, j’ai quand même réussi à ne pas rester bloqué sur des mots et des sujets qui m’étaient alors inconnus. Ce livre se mérite et c’est ce qui me rend heureux de l’avoir lu et apprécié!

CONVAINCRE EN MOINS DE 2 MINUTES, CAPTER ET RETENIR L’ATTENTION, SAVOIR S’ADAPTER Á SON INTERLOCUTEUR, par N. BOOTHMAN, aux éditions MARABOUT ***

97825010845811Voici un très sympathique livre à lire au bord d’une piscine, le long d’une plage de sable ou tout simplement dans sa chambre d’hôtel après une belle journée de détente. Et oui, il est temps de penser à ses prochaines lectures estivales 🙂

L’objectif de cet ouvrage consiste à se perfectionner dans ce qui est de plus important dans nos vies sociales: donner une bonne première impression à nos interlocuteurs et les convaincre en moins de deux minutes!

Que ce soit dans vos activités professionnelles, dans la recherche d’emplois, dans la pratique de vos loisirs préférés ou tout simplement accoudé au bar d’une terrasse de café, vous êtes constamment en contact avec des personnes que vous n’avez encore jamais rencontrées.

Pour souligner l’importance de ce thème, je pourrais vous dire que notre société mondialisée, complexe, stressante et noyée sous un flux d’information continu nous demande d’être de plus en plus efficace dans nos prises de contact. Oui, c’est à la mode et vous l’avez certainement déjà entendu mainte fois, y compris dans ce blog. Mais ce serait mépriser nos ancêtres qui, selon les situations vécues, n’avaient que quelques secondes pour sauver leur peau face à un agresseur ou un ennemi potentiel. Donc relativisions les choses. Aujourd’hui ce n’est pas notre intégrité physique qui est en jeux, du moins dans nos pays industrialisés, mais uniquement notre performance. Ceci dit, rien ne nous empêche de vouloir quand même nous améliorer et rendre notre vie davantage influente et passionnante, non ? Bon, alors passons à la suite de ce compte rendu…

L’auteur, Nicholas BOOTHMAN, est un adepte de la programmation neuro-linguiste (PNL). Et c’est au travers de cette connaissance qu’il nous offre sa grande expérience pour nous permettre de mieux comprendre les mécanismes de la persuasion et ainsi les mettre au service de notre personne.

Au cours des premiers instants d’une rencontre, il ne s’agit pas seulement de donner une bonne impression de soi, mais surtout d’établir le contact entre les instincts et la nature de chaque individu. Ce processus utilise tous nos sens au travers de notre visage, de notre corps, de notre attitude et de notre voix. Et comme inconsciemment notre cerveau reptilien décide en moins de 2 secondes des dangers ou des opportunités d’une rencontre, il va falloir soigner tous les détails qui vont influencer ce choix automatique chez l’autre.

Mais alors, à quoi servent les 118 secondes restantes ? Et bien elles sont utilisées pour valider ou invalider ce choix initial. Ce qui est terrifiant dans ce mécanisme cérébral, c’est que notre cerveau trouvera toujours le meilleur chez une personne que l’on apprécie d’emblée et le pire chez celles qui nous repulsent. J’ai bien tenté de contredire ce phénomène qui est difficilement acceptable par une personne aussi rationnelle que moi, mais il faut bien avouer que même l’objectivité des personnes consciencieuses reste très relative à leurs préférences subconscientes.

Et même si vous n’aurez jamais toutes les clés en mains pour plaire à tous vos interlocuteurs, donnez-vous au moins les moyens d’approcher cet objectif. Pour augmenter vos chances de persuasion, captiver d’abord leur imagination, car c’est ce qui va déclencher une émotion qui impactera ensuite sur leur humeur et sur leur comportement. Pour soutenir ce processus, il faudra se montrer crédible en mélangeant une touche d’autorité et d’accessibilité. Il faudra également pouvoir détecter rapidement le profil de vos interlocuteurs pour déterminer le comportement à adopter. C’est en cela que ce livre vous donnera des idées et des pistes concrètes à suivre.

Vous y trouverez des exercices, des anecdotes, des études et des conseils éclairés pour mettre en œuvre ces principes de vie sociétale. Vous commencerez par comprendre l’importance du regard dans l’établissement du premier contact. Et pour ceux qui ont de la peine à le faire naturellement, Nicholas BOOTHMAN, en bon mentor, nous propose simplement de retenir la couleur des yeux de notre interlocuteur. Vous êtes ainsi plongé dans ses yeux et concentré sur sa personne. C’est le meilleur moyen de prouver son intérêt à l’autre. Accompagné d’un sourire rassurant, il va sentir qu’il est la personne la plus intéressante du moment. Quoi de plus valorisant ?

Vous découvrirez ainsi toute la palette du parfait « caméléon » qui vous permettra de jouer au mimétisme comportemental pour parler le même langage corporel et verbal que votre interlocuteur. Il faudra lui donner confiance, avoir un résonnement logique et faire entrer en jeux l’émotion. Pour y arriver, il est préalablement nécessaire de savoir ce que vous voulez, être à même d’identifier ce que vous obtenez et être capable de changer votre approche tant que vous n’obtenez pas ce que vous recherchez. Les adeptes de la PNL seront ravis de retrouver les préceptes théoriques qu’ils vénèrent tant. Et pour ceux qui ne connaissent pas encore la PNL, rassurez-vous! L’auteur explique admirablement bien le fonctionnement de notre cerveau, en faisant référence aux dernières recherches en la matière.

Je vous laisse donc découvrir cet ouvrage que je vous recommande vivement, dans le but de travailler votre attitude, votre langage corporel et votre parlé. Vous méritez certainement de faire du marketing de vous même et de vous montrer davantage convaincant, non ?

INFLUENCE ET MANIPULATION, COMPRENDRE ET MAÎTRISER LES MÉCANISMES DE PERSUASION, par R. CIALDINI, aux éditions FIRST ***

51mAAfN-7AL__SX297_BO1,204,203,200_Ce livre absorbant est destiné à tous ceux qui souhaitent comprendre les mécanismes de l’influence et de la manipulation humaine. Vous y découvrirez comment influencer « positivement » vos interlocuteurs puis comment détecter et contrer les manipulateurs qui tentent de vous influencer « négativement » contre vos propres intérêts personnels.

Robert CIALDINI, l’auteur de se remarqué et remarquable best-seller, est un psychologue américain, spécialiste de la persuasion, de la négociation et de la complaisance. Dès les premières pages de cet ouvrage, vous pourrez constater par vous-même qu’il connaît parfaitement son sujet. Il possède un regard à la fois global et précis de nos comportements sociaux.

Et même si le style est un peu trop « anglo-saxon » pour mon esprit « franco-suisse », je suis malgré tout resté captivé durant toute ma lecture. Je me souviens encore du passage de la page 22 qui m’a définitivement convaincu de lire d’une traite les 359 pages suivantes. A cet instant, l’auteur explique pourquoi, dans notre société dite « complexe », nous devons absolument définir des stéréotypes et des règles empiriques pour pouvoir préserver notre temps et notre énergie mentale face à la multitude d’information que nous recevons chaque jour de notre existence.

Pour illustrer ce besoin d’économie d’énergie de notre cerveau, Robert CIALDINI commence par nous décrire le double intérêt du « bon de réduction ». Etonnant, certes, mais très révélateur. La première fonction du bon de réduction, comme nous le savons tous, consiste à nous procurer une économie financière. Evidemment. Mais la seconde fonction est bien plus subtile et intéressante. Il s’agit en fait de nous éviter de gaspiller notre énergie mentale pour déterminer où se rendre pour acheter nos biens au meilleur prix. Notre cerveau est en fait à la recherche continue de tels raccourcis pour éviter de se poser d’interminables questions sur chaque information qu’il reçoit, ce qui engendrerait fatigue et surmenage. Faisons une analogie avec un ordinateur qui recevrait plus de données qu’il serait capable d’en traiter. Le processeur se mettrait alors rapidement en surchauffe et le ventilateur peinerait à évacuer tout l’air chaud ainsi généré. Inutile de préciser les conséquences d’un tel mode de fonctionnement prolongé, que ce soit pour l’ordinateur ou pour l’être humain !

Ce mode de recherche d’économie d’énergie complété par d’autres réflexes instinctifs sont fondamentaux pour notre équilibre et pour notre survie, mais ils peuvent parfois aussi nous jouer des tours en nous occultant la réalité. La connaissance de ces faiblesses procure des « armes d’influence » redoutables à ceux qui savent les manipuler, en contournant nos mécanismes d’alertes, et c’est pour cela que ce livre est très instructif.

La première de ces armes d’influence est le « principe de contraste ». C’est l’une des techniques les plus efficaces et qui se trouve même être pratiquement indétectable par notre cerveau. Il s’agit en fait de jouer avec le contraste pour renforcer ou diminuer l’impact d’une information. Imaginez que vous mettiez chacune de vos mains dans un sceau d’eau froide et chaude. Lorsque que vous ressortez vos mains de ces deux sceaux pour les mettre dans un seul sceau d’eau tiède, votre perception du chaud et du froid sera inversée pour chacune de vos deux mains. La main chaude aura l’impression que l’eau du sceau tiède est froide, et inversement pour l’autre main. Cela semble logique, n’est-ce pas ? Et pourtant, c’est comme cela que nous nous laissons facilement influencer dans les magasins en nous laissant convaincre par les bonnes affaires que nous avons faites, après avoir comparé nos achats par rapport à ce que le vendeur nous a initialement présenté. Un bon vendeur met en effet la barre plus haute que ce que vous pouvez vous offrir, dans le but de vous faire accepter plus facilement ce qui est adapté à vos moyens.

Une autre arme d’influence se trouve être la règle de « réciprocité » qui dit qu’il faut s’efforcer de payer en retour les avantages reçus par autrui. Même si l’on pense que notre société est de moins en moins redevable face aux services rendus, cette règle reste tout-à-fait ancrée dans nos mécanismes cérébraux qui n’évoluent pas aussi vite que notre environnement. En fait, l’archéologue Richard LEAKEY voit même dans cette règle l’essence de notre humanité : « Nous sommes humains parce que nos ancêtres ont appris à mettre en commun compétences et nourriture dans le cadre d’un réseau d’obligations mutuelles ». Cette règle permettait en fait à nos ancêtres de se séparer d’une partie de leurs ressources sans les abandonner vraiment, permettant ainsi le partage et la spécialisation du travail.

Repensez maintenant à toutes ces personnes qui vous ont proposé une « grosse » requête avant d’en arriver à une plus petite, davantage acceptable. Et bien ils ont commencé par marquer le contraste entre les deux requêtes, puis ils vous ont fait grâce d’une concession, en vous présentant la deuxième requête moins engageante, mais en fait celle qu’ils cherchaient réellement à obtenir. Deux armes d’influence utilisées conjointement pour augmenter les chances de vous convaincre. Est-ce que cela n’a jamais marché sur vous ?

A ce sujet, les « vendeurs nés », que la sélection naturelle a souvent propulsé en haut de nos organisations, ne savent même pas qu’ils utilisent de telles armes contre nous. Cela fait partie de leur bagage génétique. C’est d’ailleurs ce qui les rend si dangereux, car ils sont dénués de tout aspect émotionnel lorsqu’ils déploient leurs armes contre nos mécanismes de défense cérébraux.

Pour lutter contre ces guerriers de la manipulation, il est conseillé de savoir écouter son estomac. Et oui, nous avons des bouclier cachés dans notre corps qui, s’ils ne sont pas dysfonctionnels, peuvent détecter des comportements inadéquats avant même que notre cortex puisse l’analyser. Votre estomac peut en effet s’agiter lorsque des signaux faibles montrent qu’il y a une situation inhabituelle et potentiellement à risque. Il vaut mieux alors tenter de comprendre les raisons d’une telle réaction et prendre les mesures qui s’imposent. Prenons l’exemple de la réponse de Robert CIALDINI à une jolie jeune fille qui lui proposait de lui vendre une carte de membre qu’il ne souhaitait pas, en utilisant toutes les règles d’influence et de séduction de son répertoire : « Désolé, madame, mais je sais de source sûre, par mon estomac, que je ne veux pas de votre carte de membre. Un esprit aussi brillant que le vôtre comprendra certainement les raisons de mon choix. ». Apprenez à répondre de manière aussi directe et décomplexée à vos interlocuteurs malintentionnés, sans l’ombre d’un scrupule envers celui ou celle qui n’en a guère plus à votre encontre.

Le moyen de contrer de telles tactiques de manipulation consiste donc à les détecter rapidement grâce à votre estomac ou votre cœur, puis de cataloguer votre interlocuteur comme étant un manipulateur malveillant dès que cela est avéré. Le poids des règles va ainsi très vite tomber et il sera bien plus facile pour votre esprit de refuser ces propositions, sans se sentir aucunement coupable ou redevable.

Pensez surtout à regarder comment se comporte votre interlocuteur, sans se référez uniquement à son discours. Car c’est ce qu’il fait qui est important, bien plus que ce qu’il dit. Le corps nous donne bien plus d’information que le langage édulcoré sortant de la bouche de nos interlocuteurs. Mais attention toutefois à ne pas devenir hermétique à tout contact juste pour éviter une hypothétique manipulation. Cela serait bien plus dommageable pour votre vie sociétale que d’accepter l’idée d’être manipulé occasionnellement. Tout est question de risque et de probabilité.

Mentionnons maintenant une autre caractéristique comportementale qui m’a beaucoup intéressée dans cet ouvrage. Il s’agit de la « cohérence ». Vous aurez remarqué que le genre humain est particulièrement rassuré par les personnes cohérentes, qu’il juge comme étant « savantes » et « intelligentes ». A contrario, nous sommes très critiques envers les personnes qui changent souvent d’avis. Nous les qualifions volontier « d’hypocrites » et de « déséquilibrés ». Il faut donc se montrer cohérent aux yeux de nos semblables si nous voulons nous montrer fiable et sincère. Sans compter qu’un tel comportement nous permet de facto une substantielle économie d’énergie mentale lors de nos prises de décisions. Rien de plus facile que de suivre ses convictions plutôt que de remettre indéfiniment l’ouvrage sur la table pour trouver des réponses singulières à chaque problème posé. Mais attention à l’aveuglement que de telles économies d’énergies pourraient engendrer en période de changement radicaux !

Passons maintenant à la puissante arme de la « preuve sociale ». L’auteur a choisi d’illustrer ce phénomène par le rire préenregistré de certaines émissions de télévision et de radio. Par réflexe, lorsqu’un grand nombre de personnes fait quelque chose de similaire, c’est que c’est la meilleure chose à faire. Si cela a souvent été utile à la survie de notre espèce, les manipulateur avertis savent en tirer profit.

Ce réflexe est d’ailleurs à l’origine de phénomènes détestables que nous réprimons tous, du moins je l’espère. Pensez à une personne qui semble s’accroupir avec les symptômes d’une crise cardiaque. Si un individu à proximité tourne la tête devant cette scène, il y a alors de très grandes probabilités pour que toutes les autres personnes qui le suivent en fassent de même, pensant que cette réaction initiale signifie qu’il n’y a pas de réel danger. Par contre, si la première personne lui porte secours, alors les autres viendront l’aider sans aucun doute, convaincues qu’il y a un réel danger et qu’il faut agir. Alors souvenez-vous que, si vous deviez un jour vous retrouver en pareille situation au milieu d’une foule, il vaut mieux pour vous fixer une seule personne et lui ordonnez de vous aider, en insistant sur le danger que vous courrez. Ne faites pas confiance à la foule qui pourrait facilement se laisser convaincre d’un numéro de cirque de la part d’un marginal alcoolisé !

De nombreuses études scientifiques le démontre. Et c’est ce fichu rapport au sentiment d’incertitude qui nous conduit à nous comporter de la sorte. Cette incertitude qui n’est pas assimilable par notre cerveau primitif qui cherche constamment une réponse de type « blanc ou noir », « vrai ou faux ». Mais heureusement pour l’estime de notre espèce humaine, les études démontrent que nous sommes enclins à aider nos semblables lorsque les signes de danger sont parfaitement clairs et évidents. Ouf !

Donc, pour en revenir aux rires préenregistrés, il ne s’agit en fait que d’un moyen « primitif » pour nous convaincre que nos semblables trouvent l’émission drôle, ce qui influence automatiquement notre pensée pour trouver également la séquence comique. Et pas moyen de lutter contre ce réflexe instinctif. Le seul moyen consiste à zapper rapidement ce genre d’émission dont les producteurs vous manipulent ouvertement, sans scrupules et sans même prendre la peine de cacher leurs techniques affligeantes.

Passons maintenant à la règle de la « similarité ». Vous vous êtes très certainement déjà rendu compte que l’être humain aime instinctivement ce qui lui ressemble. Plusieurs études montrent d’ailleurs que nous aidons bien plus volontiers ceux qui s’habillent comme nous ou qui se comportent comme nous, que les autres. Regarder autour de vous et vous constaterez que les personnes que vous appréciez réellement vous ressemblent énormément. C’est pour cela que les bons vendeurs ont appris à jouer de cette arme, en détectant rapidement vos comportements puis en les imitant sciemment, pour vous mettre en confiance et ainsi augmenter leurs chances de conviction.

Il ne serait pas convenable de terminer ce compte rendu sans parler de la règle de la « rareté » qui marche si bien en technique de vente. D’après ce principe, chaque fois que notre liberté de choix se trouve limitée ou menacée, nous y attachons soudainement beaucoup plus d’importance. Certainement un réflexe de survie de notre espèce face au manque de ressource alimentaire. Pour illustrer ce phénomène, l’auteur fait référence à l’effet boomerang produit par l’autorité familiale imposée sur « Roméo et Juliette » dans la fameuse tragédie romantique de Shakespeare. Cet amour extrême n’aurait-il pas été qu’une simple amourette sans le conflit et la pression exercée par leur famille rivale pour leur interdire cet amour ? Et qui de vous ne s’est jamais vanté d’avoir un objet que personne d’autre ne possède ? Pourquoi une telle affirmation crée-t-elle un réflexe d’attention aussi immédiat ? Alors, lorsque vous peiner à vendre un objet encombrant, pensez à mettre en avant sa rareté !

Voilà, il est temps pour moi de vous laisser découvrir toutes ces règles d’influence dans cet ouvrage passionnant. Sachez en faire bon usage pour augmenter votre capacité d’influence « positive », et apprenez à lutter avec persévérance face à tous ces manipulateurs nauséabonds qui cherchent à se nourrir de votre organisme.

NEURO MARKETING, LE NERF DE LA VENTE, par P. RENVOISÉ et C. MORIN, aux éditions DE BOECK ****

5109THCTKDL__SX327_BO1,204,203,200_Après quelques heures de lecture de cet ouvrage palpitant, vous saurez enfin qui prend les décisions chez vous. Non, je ne parle pas de votre couple ! Je ne me permettrais pas une telle incursion dans votre vie privée. Je fais référence à votre « décideur interne » qui commande l’aiguillage de vos prises de décisions : votre « cerveau primitif« . Celui qui contrôle votre circuit de décision sur la base d’émotions irrationnelles, intangibles et issues de votre subconscient.

Certaines personnes seront inéluctablement contrariées d’apprendre que ce n’est pas leur « cerveau réflectif » qui domine ce processus décisionnel, sur la base d’informations rationnelles, mais bel et bien leur « cerveau archaïque » hérité de l’époque reptilienne. Ce dernier, totalement égocentrique, ne s’occupe en fait que de sa propre survie. Il fonctionne en mode « tout ou rien » et n’est doté d’aucune intelligence logique. Il ne sait même pas interpréter des concepts ou des visions complexes !

Mais alors, que fait notre néocortex dans ce processus ? Et bien le siège de notre réflexion et de notre « pensée supérieure » va uniquement chercher à valider et à conforter les décisions prises par le cerveau primitif.

Si vous avez des doutes sur cette affirmation, repensez aux derniers achats que vous avez effectués. Pourquoi avez-vous choisi tel objet à la place d’un autre ? Pourquoi cette couleur ? Pourquoi avoir préféré cette marque plutôt qu’une autre ? Pourquoi avoir fait confiance à ce vendeur qui vous semblait honnête et rassurant ? Comment avez-vous filtré les différentes propositions qui s’offraient à vous ?

Même si les rouages de cette mécanique décisionnelle intéressent tout particulièrement les vendeurs et les marketeurs qui doivent optimiser leur temps et justifier leur emploi, ces principes restent éminemment valables pour chacun d’entre nous. Car, que ce soit en famille ou au travail, ne cherchez-vous pas à influencer votre entourage avec vos arguments lors de la moindre discussion ? Ne cherchez-vous pas à démontrer que vos idées sont pertinentes ? Alors sachez que d’un point de vue mécaniste, il n’y a pas de différences entre « vendre » un produit ou « vendre » des idées. Et si vous êtes honnêtes et bien intentionnés, alors autant appliquer ces méthodes pour influencer vos interlocuteurs vers une direction bienveillante et progressiste.

Mais revenons au héro de ce livre, c’est-à-dire au cerveau primitif, puis découvrons ensemble les six stimuli qui agissent sur lui :

  1. le cerveau primitif est égocentrique, il ne pense qu’à sa sécurité et à son bien être. Mais attention, son bien être n’est pas forcément le vôtre, son narcissisme lui faisant oublier qu’il fait partie intégrante d’un être global ;
  2. le cerveau primitif est sensible au contraste. Les oppositions lui permettent de rapidement prendre des décisions sans entrer dans la confusion qui pourrait bloquer son mécanisme décisionnel ;
  3. le cerveau primitif aime les informations tangibles et recherche en permanence ce qui lui est familier et amical. Il apprécie les idées concrètes et simples ;
  4. le cerveau primitif se souvient du début et de la fin des événements et ne retient pas ce qui se passe entre deux, puisque ceci n’est pas primordial à sa survie. En fait, il est suffisant d’enregistrer uniquement les résultats des circonstances vécues, afin de pouvoir déterminer rapidement, lors d’une prochaine exposition similaire, les actions à prendre pour assurer sa sécurité ;
  5. le cerveau primitif est visuel. Il identifie les objets bien avant que l’on ne s’en rende compte, le nerf optique étant directement connecté au cerveau primitif, lui transmettant 25 fois plus d’information que le nerf auditif. Ce n’est pas pour rien que les sociétés continuent de dépenser toujours autant d’argent en affichage publicitaire ;
  6. le cerveau primitif réagit fortement aux émotions qui vont marquer ses souvenirs, toujours dans le but d’assurer sa survie.

Fort de cette connaissance, vous êtes maintenant apte à appliquer la méthode FRAP qui vous permettra d’influencer votre interlocuteur en quatre étapes :

  1. en Diagnostiquant les véritables FRUSTRATIONS de votre interlocuteur qui sommeillent dans son inconscient. Il peut s’agir de FRUSTRATIONS financières, stratégiques ou encore personnelles. Il ne faut toutefois pas oublier d’évaluer l’intensité et le degré d’urgence de ses FRUSTRATIONS pour identifier celles qui sont négligeables et celles qui vont réellement influencer ses décisions ;
  2. en Différenciant vos REVENDICATIONS par rapport aux autres options que votre interlocuteur peut avoir. Pour ce faire, il faut accentuer le contraste de vos REVENDICATIONS en proposant trois à quatre atouts uniques de votre produit/message ;
  3. en Démontrant votre APPORT, c’est-à-dire en prouvant que votre proposition permettra à votre interlocuteur d’assurer sa survie ou d’en tirer des bénéfices personnels. Cet apport peut être financier, stratégique ou personnel ;
  4. en Déclenchant la PULSION qui va permettre au cerveau décideur de faire son choix.

Vous trouverez ainsi, le long des 172 pages de cet ouvrage absorbant, des explications savamment détaillées et illustrées pour mieux dompter cette mécanique issue des dernières découvertes en sciences du cerveau.

Et parmi les techniques de conviction proposées, retenons l’histoire qui est l’outil « promotionnel » le plus efficace connu à ce jour. Avant tout, en raison de la forte charge émotionnelle liée au souvenir des histoires que nos parents nous racontaient enfant pour sécuriser notre cerveau reptilien face « aux dangers » de la nuit. Ensuite, parce que notre cerveau reptilien adore toutes ces charges émotionnelles qui le maintiennent en alerte constante. Ceci est d’autant plus fort qu’il est incapable de faire la différence entre une histoire réelle et un récit imaginaire ! C’est alors à notre néocortex de se charger de faire cette différenciation et de tenter de le raisonner sur ses erreurs d’appréciations. Mais ceci n’est pas une tâche simple, comme nous pouvons le constater facilement chez nos enfants.

Vous concernant, repensez simplement à la dernière fois que vous avez vu un film émouvant au cinéma. Malgré le fait que vous sachiez pertinemment que c’était une fiction, quelque-chose en vous déclenchait de réelles émotions qu’il a fallu contrôler par votre pensée rationnelle. N’est-ce pas surprenant pour un esprit rôdé comme le vôtre ?

Donc, une histoire bien racontée, ciblée sur les frustrations de vos interlocuteurs, inscrivant une empreinte émotionnelle au début et à la fin de l’histoire, en maintenant le cerveau primitif en alerte continue par des capteurs d’attention (p.e. mini-drames, objets, rhétorique), en jouant sur les contrastes, en identifiant clairement vos revendications principales et en prouvant vos apports, contribuera à maximiser les chances de conviction de votre interlocuteur et ainsi l’amener à ressentir la pulsion décisionnelle souhaitée.

Voilà, je vous laisse entrer dans ce monde captivant du fonctionnement de notre cerveau et de nos mécanismes décisionnels internes. Vous apprendrez dans ce livre bien d’autres choses passionnantes que vous pourrez mettre en œuvre dans votre vie. Et en bonus, vous trouverez un magnifique poster A2 rappelant les principales informations dispensées dans ce livre.

En guise de conclusion, rappelez-vous que l’être humain n’est pas un individu RATIONNEL mais bel et bien un être EMOTIF !

BUSINESS MODEL YOU, RÉINVENTEZ VOTRE CARRIÈRE GRÂCE À UNE MÉTHODE RÉVOLUTIONNAIRE, par T. CLARK, A. OSTERWALDER et Y. PIGNEUR, aux éditions PEARSON ****

sans-titreLes fans de « Business Model Generation » (voir publication précédente) seront enchantés d’approfondir leur lecture et leurs réflexions en transposant la création du modèle d’affaires d’une entreprise à ce qui compte le plus au monde : vous !

Et oui, même pour les plus philanthropes d’entre nous, il faut savoir que notre inconscient est programmé pour assurer la survie de notre organisme en lui conférant une importance et une priorité absolue. C’est donc pour le remercier de sa bienveillance et pour valoriser le but ultime de son travail que nous allons consacrer un peu de notre temps à ce qu’il a de plus cher au monde 😉

Ce livre captivant agrège les préceptes du précédent ouvrage afin de les mettre au service de notre développement personnel, dans une représentation et une mise en page digne des meilleurs ouvrages publiés par les éditions PEARSON.

En introduction, vous découvrirez l’esprit du « Business Model » ainsi que la marche à suivre pour transposer cette analyse à votre propre personne, en revisitant les valeurs et les caractéristiques fondamentales qui vous constituent. Vous pourrez ainsi explorer de nouvelles pistes d’évolution pour mettre en harmonie vos aspirations personnelles et professionnelles. Vous démasquerez également vos rêves cachés pour réorienter votre carrière sur les rails du succès.

Au cours de cette expédition, vous serez amené à vous considérer comme une réelle entreprise qui doit définir sa place dans l’économie de marché, l’écosystème de l’être humain étant somme toute très comparable à celui de l’entreprise. En effet, notre corps est constitué d’une multitude de cellules qui assurent son fonctionnement en s’assemblant dans des structures complexes qui doivent collaborer entre elles pour donner vie à l’ensemble. Cet organisme singulier se trouvera ensuite confronté à d’autres organismes avec lesquels il pourra s’associer pour augmenter ses chances de survie, ou alors contre lesquels il devra se battre pour protéger son existence.

En conséquence, pour maîtriser le fonctionnement de notre individualité et atteindre notre but fixé, il est pertinent de déployer les mêmes efforts et les mêmes outils que ceux utilisés pour le pilotage de l’entreprise. Dans ce contexte, la matrice du « Business Model » vous permettra de représenter les éléments clés qui vous caractérisent :

  • les ressources principales dont vous disposez ;
  • les activités clés que vous faites ;
  • les clients que vous aidez (et oui, votre employeur, votre famille ou encore vos amis peuvent être considérés comme des « clients » qui vous rétribuent pour vos prestations, de manière pécuniaire ou non) ;
  • la valeur apportée à vos clients (votre contribution) ;
  • les canaux que vous empruntez pour diffuser votre offre ;
  • les relations clients et votre manière d’interagir avec eux ;
  • les partenaires clés qui vous aident ;
  • vos revenus et les avantages que vous recevez ;
  • vos coûts de fonctionnement et ce que vous donnez de vous-même.

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Sur la base de cette réflexion personnelle, vous pourrez donc mieux vous connaître et ainsi « créer » le job dont vous avez besoin. Et n’hésitez pas de challenger votre vision avec celles de vos amis, car c’est ainsi que l’on limite les risques d’erreurs de perception et que l’on évite d’emprunter des sentiers sinueux, tracés dans des terrains accidentés, dont l’issue est très incertaine.

Pour accompagner cette étude, vous trouverez dans ce livre des outils de développement personnel comme la « roue de la vie » pour identifier ses centres d’intérêts, la « ligne de vie » pour représenter nos moments forts, la « typologie de Holland » pour déterminer son profil de personnalité dominant ainsi que diverses méthodes pour nous aider à comprendre et à définir notre but. De plus, les nombreux exemples pratiques disséminés dans ce livre vous permettront de mettre en perspective votre modèle avec celui d’autres personnalités types.

Pour terminer, je tiens à dire que j’ai adoré l’exercice de calcul financier de notre valeur personnelle, même si j’en vois déjà certains me dire que la vie n’a pas de prix ! Que nenni ! Entre gens de bonnes intentions, nous pouvons certainement nous autoriser cet exercice intellectuel qui nous permettra de comprendre ce que notre employeur ou notre client sera prêt à investir en nous, en échange des services que nous lui apporterons.

Excellente découverte à vous !

LA PNL POUR LES NULS, PROGRAMMATION NEURO-LINGUISTIQUES, par R. READY et K. BURTON, aux éditions FIRST *****

747360790Comment gagner en quelques semaines des années d’expériences en compétences relationnelles  ? Et bien simplement en comprenant et en appliquant la Programmation Neuro-Linguistique (PNL) qui est une technique de psychologie éprouvée pour nous permettre de mieux se comprendre et de mieux communiquer avec les autres.

Certains trouveront le mot « PNL » rébarbatif,  voire élitiste ou mystique. Mais ne vous y trompez pas, cet acronyme barbare fait simplement référence à nos comportements produits (programmation) par notre tête (neuro) et à la manière dont nous les exprimons (linguistique).

Vous avez certainement déjà constaté que nos principales difficultés proviennent généralement d’une mauvaise communication avec nos interlocuteurs ? Alors plutôt que d’attendre indéfiniment que l’autre change de comportement, ne serait-il pas pertinent de commencer par changer soi-même ?

En prenant conscience de ses mauvaises habitudes de communication qui mènent toujours aux mêmes résultats décevants, il est préférable de déprogrammer ses schémas de pensée négatifs et de les remplacer par des schémas qui aboutissent au succès désiré. Une citation empruntée dans ce livre illustre cela : « Si vous faites toujours ce que vous avez toujours fait, vous obtiendrez toujours ce que vous avez toujours obtenu ». N’est-ce pas empli de bon sens ?  Alors pour ceux qui veulent s’améliorer, sachez que le chemin n’est pas si compliqué qu’il n’y parait. Cet ouvrage génialissime est d’ailleurs là pour vous en convaincre et pour vous expliquer comment y arriver. Et rappelez-vous ce que Charles Darwin disait : « Les espèces qui survivent ne sont pas les espèces les plus fortes, ni les plus intelligentes, mais celles qui s’adaptent le mieux aux changements ». Alors aidons notre cerveau à s’adapter à son environnement, car il est conçu pour cela !

Il faut en fait considérer la PNL comme étant une technique pour comprendre comment notre esprit fonctionne, comment nous percevons notre environnement et finalement comment nous pouvons nous comporter pour l’influencer. La démarche ayant conduit à cette théorie vient simplement de l’observation et de la réplication des comportements de ceux qui réussissent dans des situations données. C’est ce qui est à la base des travaux de Richard Bandler et de John Grindler de l’université de Santa Cruz en Californie. De nombreuses autres recherches ont ensuite complété ces travaux pour aboutir finalement à une remarquable technique de psychologie appliquée.

Une des présuppositions essentielles de la PNL consiste à dire que « la carte n’est pas le territoire ». Ceci signifie que deux individus peuvent vivre le même évènement au même instant, mais le ressentir de manière totalement différente, en fonction de leur vécu et de leurs schémas de pensée. Ceux qui ont la chance d’avoir des frères et sœurs l’auront sans doute remarqué lorsqu’ils se remémorent les souvenirs leur enfance.

Le premier pas sur le sentier de la PLN consiste a pouvoir être capable d’interpréter son environnement différemment, comme si nous changions la couleur des verres de nos lunettes pour filtrer autrement les rayons de la lumière. La vision et notre représentation mentale du territoire qui se trouve autour de nous sera alors modifié. C’est d’ailleurs en travaillant sur la colorisation de nos souvenirs que nous pourrons les aborder de manière différente. Par exemple, dans le cas de souvenirs négatifs ou douloureux, nous pouvons les recolorier pour éviter qu’ils influencent négativement notre subconscient qui à plutôt tendance à s’ancrer dans ces pensées, en modifiant notre comportement et notre humeur dans une direction qui renforce les aspects négatifs plutôt que de les éloigner. Notre subconscient, nos croyances ou encore nos valeurs sont généralement à l’origine de nos disfonctionnements, raison pour laquelle il est important de pouvoir corriger leur ancrage dans notre esprit.

Certes, la pensée positive apparait bien frivole aux yeux des personnes consciencieuses et introverties. Mais c’est oublier négligemment les bénéfices que cela induit sur nos schémas de pensée et sur notre équilibre psychique. Sans compter que cela sert à ancrer nos pensées positives qui vont alors pouvoir être activées dans les situations difficiles. C’est un mécanisme puissant qui permet d’éviter l’emballement et le stress, en revenant rapidement dans un mode de pensée positif tel que nous l’avions eu au moment du souvenir positif.

Au bout de la première partie du sentier de la PLN que vous avez emprunté plus haut dans cette lecture, vous saurez mieux vous connaitre et surtout savoir parfaitement ce que vous voulez. C’est d’ailleurs le socle indispensable à la poursuite de ce chemin qui va nous conduire à la connaissance du fonctionnement de l’autre et à la manière idéale d’entrer en contact avec lui, afin de garantir une bonne communication et surtout l’atteinte de ses objectifs.

Dans la PNL, on part du principe que la qualité de la communication est à 100% de sa responsabilité. Il ne s’agit pas de se blâmer, bien au contraire, mais plutôt de prendre conscience que nous avons toutes les clés pour établir une communication réussie. C’est à nous d’ouvrir les bonnes portes. Pour se faire, il « suffit » d’observer son interlocuteur et de se fondre dans son mode relationnel. Une fois le contact établi, il sera alors possible de communiquer et d’influencer son interlocuteur pour arriver à son objectif.

Si par hasard le mot « influencer » vous dérange et que vous l’assimilez à de la manipulation, il est alors nécessaire de vous rappeler que vous êtes un être sociable et que quoi que vous fassiez, cela aura toujours un impact sur les autres. Alors assumez-le, mais de manière éthique, c’est-à-dire en respectant l’écologie de votre interlocuteur !

Finalement, j’ai tellement appris de choses intéressantes dans ce livre que je n’arriverai pas à les résumer dans cet article. Je vous recommande donc vivement de vous lancer dans sa lecture, avec un bloc note dans une main afin d’y inscrire les actions que vous aller pouvoir mettre en œuvre pour améliorer votre comportement et votre relation aux autres.

Sur ce fameux sentier de la PNL, vous trouver encore un grand nombre d’outils pratiques pour déterminer votre profil, votre stratégie, vos objectifs et ceux de vos interlocuteurs. Vous trouverez également des techniques pour reprogrammer vos schémas de pensée inadaptés et pour accompagner vos changements selon les niveaux logiques qu’ils affectent.

Vous pourrez y aller étape par étape, en adressant un problème après l’autre, jusqu’à progressivement vous forger un nouveau comportement qui deviendra une seconde voire même une première nature.

Sur ce chemin, l’échec deviendra pratiquement inexistant. Chaque évènement sera considéré comme une nouvelle expérience qui permettra d’emmagasiner des connaissances précieuses et d’accumuler du savoir. Graduellement, vous augmenterez vos chances de succès pour les prochaines confrontations qui se dresseront devant vous. Et rappelez-vous, enfant, vous ne vous êtes jamais arrêté de vouloir marcher parce que vous étiez tombés. Pourquoi ? Parce que l’objectif était clair et sans ambiguité. Et malgré les échecs répétés et les pleurs, vous y êtes arrivés en imitant les autres et en cherchant par tous les moyens d’y arriver !